Los clientes compran de la gente que les gusta
Los clientes no compran racional o lógicamente. Ellos compran emocionalmente. La lógica nos hace comprar La lógica exige que hagamos comparaciones de precios, compre diferentes ofertas y hagamos nuestra tarea, luego pensemos en ello antes de tomar nuestra decisión de compra. En un segmento anterior, hablamos sobre los estudios recientes que muestran mucha más actividad de investigación en línea por parte de un cliente antes de ingresar a una tienda. Como minoristas, la lógica no es nuestro aliado.
Cuando los clientes compran, a menudo lidian con dos temores básicos: el miedo a cometer un error y el temor de ser "vendidos". Estos miedos nacen de experiencias pasadas de otros minoristas. Es lo que impulsa a los Clientes a ser más lógicos en su enfoque.
Sin embargo, las emociones nos hacen comprar. Toda la investigación (y lógica) en el mundo saldrá rápidamente cuando un Cliente comience a conectarse emocionalmente con usted, su tienda y la mercancía que está vendiendo. La mejor manera de comenzar a conectarse con las emociones de sus Clientes es hacer la primera venta. Recuerde, la primera venta que tiene que hacer es de usted mismo. La mejor manera de hacer esto es ser agradable. La gente quiere hacer negocios con las personas que les gusta.
¿Entonces, cuál es el problema? ¿Cuándo fue la última vez que te enseñaron los pasos necesarios para ser agradable? ¿Cuánto negocio estás perdiendo al no aprender a ser amable en el comercio minorista? Piénselo honestamente.
¿Alguna vez te has centrado realmente en ser amable? ¿O simplemente siempre pensaste que lo eres?
Hay una serie de reglas concretas que pueden ser entrenadas y dominadas para hacer que usted (o cualquier miembro de su equipo) sea más agradable. Es importante entender que ha habido muchos estudios que muestran que las personas atractivas son naturalmente más agradables.
Sin embargo, hay muchas personas hermosas que simplemente intimidan y rechazan a las personas también. Recuerda, no importa cuál sea tu apariencia física (excepto que eres pulcro y limpio, por supuesto) si entiendes las reglas de simpatía, puedes hacerlo muy, muy bien.
Hacerse simpático es la mejor manera de venderse usted mismo y, en última instancia, su mercancía, y existen pautas y herramientas específicas que se pueden seguir y utilizar para hacerse más agradable. Aquí hay 13 maneras de ser agradable que finalmente conducen a la lealtad del cliente.
- Entusiasmo: sé entusiasta en lo que haces.
- Sonrisa: una sonrisa es el camino más rápido hacia la simpatía. A veces necesitamos empujar esa sonrisa, incluso cuando no queremos, pero hace la diferencia.
- Útil : inclina y haz más; a todos les gustan los autoiniciadores positivos.
- Paciente : todos aprenden de diferentes maneras y a diferentes velocidades. Las personas que son pacientes también son más agradables, ¿no estás de acuerdo?
- Feliz : las personas felices nos hacen felices. No hay nada peor que estar con alguien que sabes que morirá de seriedad terminal. Una persona amable, magnánima es atractiva y alguien con quien queremos estar. Tradicionalmente, los vendedores no son alguien con quien queremos estar, a menos que sea agradable.
- Interesado en los demás : los buenos vendedores no hablan de sí mismos, sino del cliente. El mejor proceso de venta incluye investigar los deseos, intereses, necesidades, inquietudes y deseos del cliente. Vender desde el punto de vista del cliente. Deja que sea su decisión y no la tuya.
- Sea flexible : sea flexible en su forma de pensar. Aunque podemos respetar su posición, las personas rígidas no son necesariamente las personas más agradables. Los clientes siempre tienen peticiones y deseos especiales que no encajan perfectamente en las políticas y procedimientos de su tienda. Este rasgo puede requerir un examen de la política de devolución de su tienda. Es difícil ser feliz cuando se entregan malas noticias.
- La capacidad de ignorar : a veces las personas hacen afirmaciones estúpidas e hirientes, y lo mejor que se puede hacer es ignorarlas y no criticarlas. Un profesional de ventas simpático tiene que dejar que las cosas salgan de su espalda.
- Comuníquese en su estilo : haga coincidir cómo habla con su cliente. Si habla despacio, responda hablando lentamente. Si le gusta usar ejemplos, responda con ejemplos. Vaya al ritmo de su cliente, no el suyo. Con demasiada frecuencia, las características de fuego rápido de los vendedores en un cliente se vuelven abrumadoras. Esto sucede cuando no coincidimos con su estilo. Algunos clientes quieren ir rápido.
- Dele el elogio silencioso : pida la opinión de alguien . Hacer esto le indicará que usted respeta y aprecia su punto de vista y consejo y aumenta su simpatía. Las personas que quieren saber lo que pienso son personas a las que tiendo a gustar, ¿no?
- La regla de la reciprocidad: si le das algo a alguien, en general te gustará. Podría ser tan simple como ofrecer un pedazo de caramelo en una caja registradora. Un regalo gratis con una compra siempre funciona. O mejor aún, un cumplido en su proceso de compra.
- La regla de la relevancia: no hay nada más molesto que tratar con alguien que vive en el pasado. Esto se aplica a cualquier persona, vieja o joven, a la que le encanta hablar sobre un empleador anterior, unas vacaciones pasadas, un cónyuge anterior o cualquier otra cosa pasada. No hablar del pasado; estar en el momento y ser actual. Te hace agradable.
- La regla de las pantallas: Desafortunadamente, para muchos vendedores hoy en día están más interesados en sus dispositivos móviles u otras pantallas que el cliente. Guardarlos. Esté presente para su cliente Tus amigos y Facebook pueden esperar.
Puede parecer extraño escribir un artículo completo sobre ser "simpático". Pero si nuestra investigación y décadas de experiencia minorista me han enseñado algo, es esto: sin venta, sin publicidad, sin etiqueta inteligente, sin oferta de financiación al 0 por ciento, sin garantía de bajo precio y nada gratis ha tenido el poder de un agradable profesional de ventas que sigue un proceso de venta unificado . Y ningún profesional de ventas puede dominar el arte de vender hasta que domine el arte de venderse. Y puede hacerlo, simplemente trabajando en su factor de simpatía.