Si bien la definición de franquicia puede diferir a nivel estatal, según la Comisión Federal de Comercio ("la Regla de la Comisión Federal de Comercio") que define la franquicia en los Estados Unidos, una relación comercial califica como franquicia si se cumplen tres criterios:
- El franquiciador otorga licencias a sus marcas comerciales , marcas de servicio, nombre comercial, logotipo u otras marcas de propiedad para el franquiciado;
- El franquiciador tiene " control operativo significativo " o "asistencia operativa significativa" sobre el negocio del franquiciado; y
- El franquiciado realiza un pago al franquiciador de al menos $ 500 (ajustado anualmente) ya sea antes o dentro de los seis meses posteriores a la apertura del negocio.
El tercer elemento
Este tercer elemento normalmente se cumple en uno de dos métodos, y a menudo ambos métodos están presentes. Un método podría ser un pago en curso que el franquiciado paga al franquiciador durante la vigencia del contrato de franquicia. Normalmente se lo conoce como el pago de regalías , o realeza continua, y se puede calcular de varias maneras, pero en la mayoría de los sistemas es simplemente un porcentaje de los ingresos brutos o netos del franquiciado. Este pago, junto con la frecuencia con la que debe pagarse (semanal, mensual, trimestral, etc.) se revela en el documento de divulgación de la franquicia .
Tarifa de franquicia
El otro método para cumplir este criterio de pago es la tarifa de franquicia .
Es tradicionalmente el pago inicial que la franquicia le hace al franquiciador cuando firman su contrato de franquicia y se convierten en franquicia. Esta tarifa puede ser cualquier cantidad superior a $ 500 (debe ser superior a $ 500 para activar el elemento de "pago" de la Regla FTC) y generalmente está en el rango de $ 10,000 a $ 50,000. Al igual que con la Regalía Continua, la Tarifa de Franquicia se revela frente en el documento de divulgación de la franquicia.
Si bien muchas personas igualan el pago de la Tarifa de franquicia con los servicios iniciales y el apoyo brindado por el franquiciador , ese no es el caso en los acuerdos de franquicia bien diseñados. La tarifa es simplemente un pago por unirse al sistema de franquicia en los términos incluidos por el franquiciador y acordados por el franquiciado en el acuerdo de franquicia. La mejor manera de pensar en una tarifa de franquicia es igualarla a la tarifa inicial pagada para unirse a un club de campo. La tarifa de franquicia es similar al costo inicial de unirse al club de campo, y los pagos de regalías continuas son similares a la tarifa en curso para seguir siendo miembro. Las obligaciones de las partes con los demás, tanto en un sistema de franquicia como en un club de campo, se definen en los acuerdos, y en un acuerdo de franquicia bien diseñado, las distinciones entre servicios y tarifas están claramente definidas y están separadas materialmente.
La cantidad que establece un franquiciador como su tarifa de franquicia varía de una industria a otra y sin duda dentro de franquiciadores en la misma industria. En su mayor parte, un franquiciador establecerá la Tarifa de franquicia a un nivel que le permita comercializar su oportunidad a los posibles franquiciados, pagar comisiones a los vendedores de franquicias, y luego darles los recursos necesarios para proporcionar soporte inicial a los franquiciados.
Estos costos generalmente incluyen capacitación inicial, visitas para aprobar el sitio y supervisar el desarrollo del sitio del franquiciado, la publicidad inicial y el soporte de apertura, entre otros costos.
Al establecer sus tarifas, los franquiciantes también son conscientes de las tarifas iniciales que cobran sus competidores directos y otras que apuntan a los mismos franquiciados potenciales, y también miran cómo quieren posicionar su franquicia en el mercado.
Para los nuevos franquiciadores que aún no han desarrollado una sólida cartera de posibles franquiciados en los que puedan distribuir sus costos entre varios franquiciados, la Tarifa de Franquicia inicial puede no ser un centro de ganancias significativo. A medida que se conozca mejor su sistema de franquicias y tengan un flujo más sólido de franquiciados potenciales, los franquiciadores pueden comenzar a apalancar sus costos sobre un número creciente de posibles candidatos a franquicias.
Desde una base de informes financieros, hasta que el franquiciador haya proporcionado sustancialmente todo su soporte inicial obligado por contrato (generalmente indicado cuando la franquicia está abierta para el negocio), no pueden reconocer la Tarifa de franquicia como ingreso.
Para la mayoría de los franquiciadores, la tarifa de franquicia inicial no es negociable, pero, al igual que cualquier contrato, la cantidad de la tarifa de franquicia es lo que las dos partes acuerden. La franquicia se basa en la repetición consistente y sostenible, y si un franquiciado ha pagado un Cargo de franquicia más bajo que otros, puede causar problemas de relación y otros dentro del sistema. Una buena regla a seguir en la fijación de tarifas es garantizar que los franquiciados en circunstancias similares se traten de la misma manera.
Sin embargo, hay algunas situaciones en las que los franquiciadores a menudo alterarán el monto de su Cuota inicial de franquicia:
- Desarrollo de unidades múltiples : cuando un franquiciado acepta abrir múltiples ubicaciones en el transcurso de un período de tiempo definido, esto se denomina tradicionalmente acuerdo de desarrollo de unidades múltiples . En este tipo de acuerdo, no es raro que los franquiciadores reduzcan la Tarifa de franquicia para las ubicaciones que el franquiciado está programado abrir más adelante en el cronograma de desarrollo. Por ejemplo, el franquiciado deberá pagar la tarifa de franquicia normal de $ 35,000 por las primeras dos unidades que abra, pero solo $ 30,000 por las unidades de la tres hasta la cinco. Esto funciona como un incentivo para que el franquiciado abra más de una unidad. También es cada vez más común que los franquiciados de unidades múltiples que firmen un acuerdo de desarrollo también paguen una tarifa de regalías más baja.
- Tarifa de transferencia: aunque técnicamente no es una tarifa de franquicia inicial, se paga una tarifa de transferencia cuando un franquiciado vende su negocio y transfiere sus derechos como franquicia a otra parte. Esa franquicia "nueva" le pagará al franquiciador un Cargo por Transferencia, que normalmente es un monto fijo o un porcentaje de la Franquicia en franquicia entonces existente.
- Cargo por Renovación: Al final del término del contrato de franquicia, dependiendo del derecho del franquiciado de volver a actualizar la relación según los términos de su contrato, puede optar por renovar la relación con el franquiciador. La tarifa inicial que pagan al suscribir el acuerdo sucesor generalmente se conoce como una tarifa de renovación o sucesora. De manera similar a la tarifa de transferencia, la tarifa de renovación normalmente es menor que la que se cobra a los nuevos franquiciados.
- Club de fundadores: algunos franquiciadores nuevos, cuando comienzan a ofrecer franquicias, reconocen que sus franquiciados iniciales pueden ver su oportunidad de forma diferente a como lo haría con un franquiciante más establecido. Para superar cualquier riesgo adicional percibido y para preparar a la bomba para la venta de franquicias, ocasionalmente verá que los franquiciadores ofrecen una tarifa reducida para lo que a menudo se denomina "club de fundadores". Por ejemplo, los franquiciadores pueden descontar su tarifa de franquicia por sus primeros 5 o 10 franquicias, o más frecuentemente para aquellos posibles franquiciados que firman un acuerdo antes de una fecha determinada; como una tentación para firmar el acuerdo, ofrecen una tarifa de franquicia más baja a esas franquicias inaugurales. Estas tarifas reducidas se revelan en sus documentos de oferta, proporcionan un plazo claro u otros parámetros, y es menos probable que causen problemas a los franquiciados que firmen más tarde bajo una tarifa de franquicia más alta.
Si bien en general, los contratos de franquicia son contratos de adhesión (no negociables), hay varios casos en los que los términos pueden ser negociables, y aunque no son comunes, las Tarifas de franquicia pueden, en las circunstancias adecuadas, caer dentro de una categoría negociable.
Al establecer sus tarifas, los franquiciadores deben calcular los rendimientos financieros anticipados de sus franquiciados y asegurarse de que el nivel de rentabilidad sea suficiente para que el franquiciado y el sistema de franquicia en su conjunto alcancen los resultados financieros deseados. Por lo tanto, es esencial al establecer tarifas iniciales y continuas que los franquiciadores examinen completamente la economía de la relación. Establecer tarifas basadas principalmente en los cobrados por competidores directos es uno de los enfoques más comunes y significativamente dañinos que toman algunos franquiciadores nuevos y, a menudo, genera tarifas que son demasiado altas o demasiado bajas, lo que puede dañar el sistema de franquicia.