- La empresa concede a un licenciatario el derecho de usar sus marcas y otros activos de propiedad;
- El negocio establece y aplica los estándares de marca que ese licenciatario debe mantener para que se le permita continuar utilizando tales activos de propiedad; y
- Existe una relación financiera entre la empresa y el licenciatario.
En la mayoría de los sistemas de franquicias, el elemento de "relación financiera" generalmente se cumple de dos maneras: un pago inicial único (conocido como el "Cargo inicial de franquicia") y un pago en curso (conocido como " pago de regalías "). El pago de regalías se paga normalmente mensualmente o trimestralmente y puede calcularse de diferentes maneras.
El propósito de los derechos de regalías
La relación financiera típica entre un franquiciado y un franquiciador se puede considerar de manera similar a la de un club de campo. Si bien la tarifa de franquicia inicial se puede ver como el costo inicial para unirse como un "miembro" del sistema de franquicia, los pagos de regalías se pueden ver como las "cuotas de membresía" en curso necesarias para seguir siendo esa membresía. Estos pagos son cobrados por el franquiciador para financiar las acciones de la entidad franquiciadora, que incluyen tanto los gastos corporativos como los relacionados con la franquicia.
En muchos de los sistemas de franquicias más exitosos, la cantidad pagada por el franquiciado como el Cargo de franquicia inicial generalmente será suficiente para cubrir los gastos del franquiciador que están relacionados con la puesta en marcha de esa franquicia como un negocio exitoso y que funciona. Estos gastos incluyen capacitación , publicidad y cualquier costo relacionado con la obtención o aprobación de la ubicación del negocio del franquiciado, entre otras cosas.
Por lo tanto, la tarifa inicial no es donde el franquiciador está generando sus ingresos. En cambio, los pagos de regalías en curso son la forma en que el franquiciador hace su dinero, que utiliza para apoyar a sus franquiciados y construir aún más el negocio.
En general, los franquiciados consideran que sus Pagos de regalías en curso están directamente relacionados con el respaldo continuo que el franquiciador está obligado a proporcionarles. Aunque esto no siempre sea contractualmente el caso, es esencialmente cómo funcionan la mayoría de los sistemas de franquicia. En general, todo el apoyo brindado por el franquiciador a través de sus consultores de campo, planes de mercadotecnia, estrategias comerciales, etc., se financia a través de los pagos de royalties provistos por los franquiciados. Además, todos los costos administrativos de la administración de la sede y el personal del franquiciador se financian con los pagos de regalías. Por último, los esfuerzos del franquiciador para expandir y desarrollar aún más la marca mediante el reclutamiento y la incorporación de nuevos franquiciados al sistema se financian con regalías.
Cuánto debe esperar un franquiciado para pagar
Hay una serie de formas en que los franquiciadores establecen cuál será su tarifa de regalías en curso. El más común es un porcentaje de las ventas brutas que gana el franquiciado. Por lo general, oscila entre el cinco y el nueve por ciento.
Entonces, esencialmente, la franquicia está recibiendo el 91-95% de sus ventas brutas, y el resto se destinará al franquiciador. Las ventas brutas son la cantidad de ingresos por la venta de servicios, bienes y cualquier otro producto o mercancía por parte de la franquicia y no se reducen por ningún descuento otorgado a empleados o miembros de la familia, impuestos o devoluciones / créditos / concesiones / ajustes.
En la mayoría de los sistemas de franquicia este porcentaje es fijo, pero también puede ser un porcentaje creciente o decreciente dependiendo del nivel de ventas. Algunos franquiciadores requieren un pago mínimo de regalías para cada período, ya sea por un porcentaje o por un monto en dólares establecido. También hay franquiciadores que determinan el monto de la regalía como un monto fijo en dólares basado en diferentes umbrales de ventas. Además, algunos franquiciadores no requieren ningún pago de regalías en curso en absoluto.
Los franquiciadores más exitosos tendrán mucho cuidado al determinar cuáles serán sus pagos de regalías requeridos, mientras que algunos franquiciadores solo usarán lo que requieran sus competidores, o simplemente elegirán un número con poco o ningún fundamento. Idealmente, el franquiciador establecerá el monto del canon a un nivel que le permita al franquiciado llevarse a casa un beneficio lo suficientemente saludable, después de todos los gastos, de manera que el negocio pueda tener éxito tanto inicialmente como en marcha.
Los mejores franquiciadores analizarán los aspectos económicos de la unidad que esperan del negocio de un franquiciado, incluidos los costos laborales, los costos del producto, el alquiler, etc., y encontrarán un nivel que permita que tanto el franquiciado como el franquiciador ganen dinero. Muchos franquiciados esperan que su margen de ganancia para su ubicación sea igual o superior a lo que el franquiciador está haciendo en esa ubicación, pero este no es siempre el caso, particularmente en los sistemas de franquicia mal administrados. En situaciones donde se ha determinado que operar una única ubicación simplemente no generará suficientes ingresos para que el franquiciado o el franquiciador (o ambos) obtengan ganancias, algunos franquiciadores requerirán que los franquiciatarios compren múltiples ubicaciones , donde el grupo de ingresos puede obtener lo suficientemente grande como para que los márgenes puedan ser rentables.
Diferentes industrias y modelos de ingresos llevan a esas industrias a estrategias específicas para establecer montos de regalías. No se necesita una sola forma, por lo que los franquiciadores pueden ser tan creativos como deseen.