Cuando comercializa en un B2B, se dará cuenta de que las empresas trabajan duro para agilizar el proceso de compra y ahorrar tiempo y dinero. A menudo explica por qué una compra B2B se basa más en la lógica y por qué la compra de un consumidor se basa más en la emoción.
Es cierto que el costo de una venta para el mercado de empresa a empresa es más caro y, por lo general, más elevado que el mercado de empresa a consumidor. La forma más fácil de explicar esto es que una transacción de empresa a empresa a menudo toma más en cuenta y más personas tienden a participar, lo que requiere más tomadores de decisiones. El consumidor B2B necesitará, en la mayoría de los casos, la posibilidad de demostrar un retorno de la inversión para su compra.
Marketing para B2B
Cuando está promocionando un B2B, quiere centrarse en la lógica del producto. Usted hace esto centrándose en las características del producto. Hay poca o ninguna emoción personal involucrada en el decisión de compra . Desea centrarse en comprender a los compradores de la organización y cómo operan dentro de los límites de los procedimientos de su organización. ¿Cuál es su papel? ¿Qué es importante para ellos?
Si le quita algo a este artículo sobre marketing B2B, recuerde que cuando se trata de marketing de productos / servicios comerciales, no se trata del producto, sino de las personas que usan el producto y / o servicio.
Si está luchando con sus mensajes, intente enfocarse más en lo que su producto o servicio hace con lo que significa para su negocio.
El mercado B2B tiene sed de conocimiento y busca información. Sea más profundo con sus materiales de marketing . Su mensaje de marketing más eficaz se centrará en cómo su producto o servicio les ahorra tiempo, dinero y recursos.
¿Cuál es el retorno de la inversión que pueden esperar con su compra? Ese ROI puede ahorrar tiempo, ahorrar recursos o ahorrar dinero, pero tiene que estar claro para que todos estén a bordo.
Se requiere su mercado de empresa a empresa para corroborar su compra a través de un argumento lógico, análisis financiero y datos. Esto no significa que no hay emociones detrás de la compra, mientras que usted está tratando con un negocio, en ese negocio hay personas, entonces la emoción todavía juega un papel en la decisión, pero usted trata con "más" emociones porque más veces de lo contrario, se trata de más personas que deben llegar a un consenso sobre la decisión. Mantenga sus necesidades, deseos y motivaciones sobre la mesa, pero apóyelos con lógica, beneficios financieros y datos sólidos. El proceso de compra de negocios también tiende a ser más largo que un consumidor; esto puede correlacionarse con la necesidad de tener múltiples puntos de contacto para asegurar la venta.
Marketing a B2C
Cuando hace marketing para un consumidor, quiere centrarse en los beneficios del producto. Su decisión es más emocional. Los consumidores son diferentes en cuanto a que demandan una variedad de canales de distribución para su conveniencia, no así en el mercado B2B. Es menos probable que los consumidores estén interesados en un largo mensaje de marketing.
Querrán que vayas directo al grano. Los consumidores no quieren trabajar para comprender sus beneficios. En su lugar, querrán que les señale claramente los beneficios.
Con los consumidores, su mensaje debe ser simple, fácil de entender. También tenderá a descubrir que los consumidores tienen un proceso de compra mucho más corto que las empresas. Pueden comprar en pocos minutos o en pocos días.
Sus estrategias de mercadeo más efectivas se enfocarán en los resultados y los beneficios que su producto o servicio les brindará. Su mercado de empresa a consumidor compra más en emoción. Están más interesados en el beneficio del producto. Querrán saber más sobre cómo les ayuda su producto o servicio y qué beneficios les aporta personalmente. Enfócate en el problema o punto de dolor que resuelves.
Ejemplo de comercialización B2B vs. B2C
Por ejemplo, considere esto: mi producto es loción.
Mi loción humectará la piel y aliviará la picazón en la piel.
Si tengo un cliente B2B, estarán más interesados en la función del cliente que está humectando la piel. Si tengo un cliente B2C , estarán más interesados en el beneficio que es el alivio de la picazón en la piel.
Seremos más efectivos en marketing si entendemos lo que ambos mercados necesitan para tomar una decisión.