Derrota a tu competencia con una estrategia de ventas de tres niveles
La venta consiste en dos funciones principales: táctica y estrategia. La estrategia de ventas es la planificación de las actividades de ventas: métodos para llegar a los clientes, las diferencias competitivas y los recursos disponibles. Las tácticas implican la venta diaria: prospección, proceso de ventas y seguimiento.
Las tácticas de venta son muy importantes pero igualmente vitales es la estrategia de ventas. Las ventajas son demasiado convincentes para ignorarlas:
- Aumento de la relación de cierre al conocer los botones de acceso directo de los clientes
- Mejora de la lealtad del cliente al comprender las necesidades
- Acortar el ciclo de ventas con recomendaciones externas
- Vender a los competidores ofreciendo la mejor solución
Estrategia de ventas de tres niveles
El desarrollo de cualquier tipo de plan comienza con la investigación. El conocimiento adquirido para obtener una ventaja competitiva proviene del mercado, no de su mente. El enfoque de uso es lo que llamo "Estrategia de ventas de tres niveles". Mire a su cliente y las influencias externas en su negocio. Acérquese a los tres niveles para entender a su cliente.
Nivel 1: Asociaciones : ¿a qué asociaciones pertenece su cliente objetivo? Póngase en contacto con el director de membresía y establezca una relación no para vender, sino para comprender las necesidades de sus miembros.
Nivel 2: Proveedores : identifique proveedores no competitivos que venden a su cliente.
Conozca sus desafíos y busque soluciones de asociación.
Nivel 3: Clientes : trabaje directamente con su cliente y pregúntele cuáles son sus necesidades y si su empresa puede ofrecer una posible solución.
Un excelente ejemplo de desarrollo de una "estrategia de ventas de tres niveles" es la historia de una pequeña firma de contabilidad.
Esta firma decidió apuntar a conductores de camiones independientes para los servicios de contabilidad.
La competencia para esta firma fue una gran empresa de contabilidad. Esta pequeña empresa se acercó a la asociación de camioneros y se enteró de que una preocupación de su membresía era recibir financiamiento para un nuevo vehículo.
Una discusión con los proveedores de camiones, el financiamiento revelado solo fue aprobado después de que los camioneros suministraran los estados financieros. Las finanzas a menudo fueron preparadas por una gran firma de contabilidad que establece citas en su tiempo y en su oficina.
Las piezas del rompecabezas ahora se estaban uniendo. El cliente fue la última pieza de información crítica. Los camioneros se sintieron frustrados por la inconveniencia de visitar una firma de contabilidad debido al tiempo que pasan en la carretera. La mejor solución fue llevar el servicio de contabilidad al cliente en sus términos y tiempo.
La pequeña oficina de contabilidad había definido una clara estrategia de ventas: ofrecer una preparación de los estados financieros en el hogar para los conductores de camiones que buscan financiamiento a través de los fabricantes de camiones. Todos los clientes potenciales de ventas serán remitidos por el proveedor. Esta estrategia fue beneficiosa para la asociación, el proveedor, el cliente y la firma de contabilidad.
La moraleja de la historia es obtener una ventaja competitiva al observar ambos lados de la ecuación, táctica y estrategia.
Use el enfoque de tres niveles para ganar negocios y vender más que las grandes compañías en su mercado.
Editado por Alyssa Gregory