Mejore sus habilidades de negociación para mejorar su resultado final
"Eso es demasiado caro."
"Su competidor está vendiendo lo mismo por ..."
La mayoría de los vendedores y dueños de negocios oyen declaraciones como esta todos los días. Eso significa que es importante aprender a negociar de manera más efectiva. Aquí hay cinco estrategias que lo ayudarán a mejorar sus habilidades de negociación e impulsar más dólares a su cuenta de resultados :
Aprenda a estremecerse
El estremecimiento es una de las tácticas de negociación más antiguas, pero una de las menos utilizadas.
Un parpadeo es una reacción visible a una oferta o precio durante las negociaciones cara a cara. El objetivo de esta táctica es hacer que las otras personas se sientan incómodas con la oferta que presentaron. Aquí hay un ejemplo de cómo funciona.
Un proveedor cotiza un precio por un servicio específico. Flinching significa que respondes exclamando: "¿Quieres cuánto?!?" Debe sorprenderse y sorprenderse de que puedan ser lo suficientemente valientes como para solicitar esa cifra. A menos que la otra persona sea un negociador experimentado, responderá de dos maneras;
a) se sentirán muy incómodos y comenzarán a tratar de racionalizar su precio,
b) Ofrecerán una concesión inmediata.
Reconozca que las personas a menudo piden más de lo que esperan obtener
Esto significa que debe resistir la tentación de reducir automáticamente su precio u ofrecer un descuento. Una vez pedí un descuento considerable en un par de zapatos con la esperanza de obtener la mitad de lo que pedí.
Me sorprendió gratamente cuando el dueño de la tienda aceptó mi pedido.
La persona con la mayor cantidad de información generalmente lo hace mejor
Necesita aprender tanto sobre la situación de la otra persona y prepararse para la sesión de negociación. Esta es una táctica de negociación particularmente importante para los vendedores. Si su empresa tiene un historial de ventas y / o servicio al cliente con la otra parte, asegúrese de haberla revisado previamente (y esté preparado para responder a la mención de cualquier problema pendiente).
Haga a su cliente potencial más preguntas sobre su compra. Aprenda lo que es importante para ellos, así como sus necesidades y deseos, y esté preparado para presentar soluciones a sus problemas. Desarrolle el hábito de hacer preguntas tales como;
- "¿Qué te llevó a considerar una compra de esta naturaleza?"
- "¿Con quién más has estado hablando?"
- "¿Cuál fue tu experiencia con ...?"
- "¿Con qué marcos de tiempo trabajas?"
- "¿Qué es lo más importante para ti sobre esto?"
También es importante aprender tanto sobre sus competidores como sea posible. Esto lo ayudará a vencer las posibles objeciones de precios y evitará que alguien use a su competidor como palanca.
Practica en cada oportunidad
La mayoría de las personas dudan en negociar porque carecen de la confianza. Desarrolle esta confianza negociando con mayor frecuencia. Solicite descuentos de sus proveedores . Como consumidor, desarrolle el hábito de pedir un descuento cuando compre en una tienda minorista. Aquí hay algunas preguntas o declaraciones que puede usar para practicar sus habilidades de negociación:
- "Tendrás que hacer algo mejor que eso".
- "¿Qué tipo de descuento estás ofreciendo hoy?"
- "Eso es demasiado caro." Espere su respuesta después.
- Aprende a estremecerte.
Se agradable y persistente pero no exigente. Sea profesional en todo momento; no se frustre ni enoje si una negociación no procede a su favor.
Acondicionarse para negociar en cada oportunidad lo ayudará a sentirse más cómodo, seguro y exitoso.
Mantenga su poder alejado
Es mejor alejarse de una venta en lugar de hacer una concesión demasiado grande o dar un descuento profundo a su producto o servicio. Después de asistir a mis talleres, los vendedores a menudo dicen que esta estrategia de negociación les brinda la mayor ventaja al tratar con los clientes. Sin embargo, es particularmente difícil hacerlo cuando se encuentra en medio de una caída de las ventas o un período de ventas lento. Pero recuerde que siempre habrá alguien a quien venderle.
De todos modos lo haces, ¿por qué no hacerlo bien?
Negociar es una forma de vida en algunas culturas. Y la mayoría de la gente negocia de alguna manera casi todos los días. Aplique estas estrategias de negociación y notará una diferencia en sus habilidades de negociación casi de inmediato.