Características vs. Beneficios en marketing y por qué importa en el negocio doméstico

Usando características vs. Beneficios para aumentar los beneficios en su negocio en el hogar

Puede que no le interesen los infomerciales, pero ofrecen un excelente tutorial para comprender las funciones y los beneficios cuando se trata de marketing y ventas. Estos anuncios no solo resaltan todas las excelentes características de sus productos, sino que también tienen especial cuidado en destacar cómo el producto mejorará su vida (beneficio). Los productos de cocción especiales revestidos y calentados (funciones) le permiten hacer la cena más rápido, más fácil y con menos limpieza (beneficios).

Los exclusivos productos de limpieza de fórmulas (características) no tóxicos eliminan cada mancha con un solo lavado o toallita (beneficios).

No hace falta decir que necesita un producto o servicio de calidad para construir un negocio casero exitoso. Pero no valen nada si no vendes tu producto o servicio. Eso es donde entra el marketing y donde muchos propietarios de empresas hogareñas se quedan cortos, porque la mayoría de los emprendedores primerizos no tienen experiencia en ventas o marketing, y como resultado, sus esfuerzos de comercialización no logran las ganancias deseadas. Eso no significa que necesites ser un vendedor desagradable o incluso hacer un infomercial. En cambio, significa comprender la psicología de las ventas y aprovechar lo que hace que la gente compre. Para hacer eso, necesita saber la diferencia entre las características y los beneficios.

¿Qué es una característica?

Una característica es esencialmente las especificaciones de sus productos o servicios. Si vende carteras, sus características incluirán el tamaño, el color y los materiales (es decir, el cuero) que componen su bolsa.

Si estuviera vendiendo servicios de soporte virtual, las características serían la lista de tareas que puede completar.

Sus características pueden incluir su entrega o servicios de atención al cliente . Por ejemplo, la entrega gratuita o el soporte técnico gratuito también son funciones.

Para muchas empresas, una característica puede ser parte de su propuesta única de venta , o lo que hace que el producto o servicio sea tan bueno.

El Apple iPod shuffle tiene capacidad para 2 GB de audio, tiene aproximadamente el tamaño de un cuarto y viene en una variedad de colores.

Sin embargo, aunque los compradores pueden querer o necesitar funciones, promocionarlas no es suficiente para atraer a la gente a comprar.

¿Qué es un beneficio?

Un beneficio es el valor o resultado que un comprador puede obtener de sus productos o servicios. En esencia, responde a la pregunta: "¿Qué hay para mí?" Por ejemplo, ¿qué me proporciona 2 GB de audio (función) en un iPod Shuffle? Significa tener 500 canciones (beneficio) en la palma de mi mano (beneficio).

¿Por qué es importante conocer las características frente a los beneficios?

En los círculos de ventas, a menudo se dice una historia para destacar las características frente a los beneficios. La historia dice que hay un hombre que quiere colgar una imagen en su pared. Para hacer eso, necesita perforar un agujero en la pared. Él va a su ferretería local para comprar un taladro. El vendedor A le muestra al hombre un taladro que es brillante, compacto, con 10 brocas diferentes, y es inalámbrico. El vendedor B le muestra al hombre un taladro y le dice: "Esto hará un agujero en tu pared". El hombre compra el taladro al vendedor B. ¿Por qué? En este ejemplo, la información brillante, compacta y sin cables de 10 bits se centró en las características, pero no logró aprovechar lo que el hombre realmente necesitaba.

El vendedor B vendió el beneficio que entregaría el taladro; un agujero.

Al final, las personas compran soluciones. Tienen un deseo o un problema y compran el artículo que satisface sus necesidades. Muchos dueños de negocios cometen el error de pensar que los compradores entenderán lo que significa la función en términos de resultados, y que a menudo es donde su comercialización se queda corta. En el ejemplo de perforación, el hombre podría haber pensado que un taladro compacto y brillante era genial, pero lo que quería y necesitaba era simplemente un agujero.

Una persona puede querer un pequeño dispositivo portátil que transmita su música, pero es posible que no sepa qué significa 2 GB de espacio de audio (función). Ellos entienden el almacenamiento de 500 canciones (beneficio).

Cómo usar las características frente a los beneficios para comercializar su negocio en el hogar

Tanto las características como los beneficios son importantes en su comercialización. A continuación, le mostramos cómo puede usarlos para aumentar las ventas de su negocio familiar.

1. Comprenda su mercado . Si su mercado está comprando algo para resolver un problema, necesita saber cuál es ese problema. Por ejemplo, ¿necesita un agujero en la pared?
2. Determine la razón de la necesidad del mercado. Muchas personas pueden desear que necesites tu producto, pero no todos lo querrán por la misma razón. En nuestro ejemplo, el hombre necesitaba un agujero para colgar una imagen, pero otra persona puede necesitar un agujero para colgar un estante o construir una estantería. Otra persona puede necesitar un taladro para colocar tornillos. En el tema del negocio familiar, hay padres que desean comenzar un negocio en casa para quedarse en casa con niños, pero también hay personas jubiladas que desean seguir ganando un ingreso mientras viajan. O hay gente que se cansa de la carrera de ratas y quiere ser su propio jefe. Todos ellos quieren tener un negocio en casa, pero sus razones son diferentes. Estas razones pueden ayudarlo a enfocarse en su mercado objetivo y elaborar materiales de mercadotecnia que hablen a su mercado.
3. Haga una lista de sus productos o servicios . ¿Cuáles son las especificaciones de lo que ofreces? ¿Cuáles son las dimensiones o colores? ¿Qué hace o qué haces? ¿Qué beneficios adicionales vienen con su producto o servicio, como envío gratuito, baterías incluidas o consulta gratuita?
4. Traduzca sus funciones en los beneficios que su mercado necesita. 2 GB significa 500 canciones. Un taladro lleva a un agujero para colgar una imagen. Las baterías incluidas significa que puede usar el producto cuando lo reciba. A menudo es donde las personas luchan, pero es el factor clave para crear materiales de marketing que atraigan a los compradores. El truco es mirar sus características y decidir cómo beneficia a su comprador. ¿Qué resultados obtendrán? Algunas funciones pueden tener más de un beneficio o tener diferentes beneficios según el mercado. Por ejemplo, un grupo podría querer perder peso para parecer sexy, mientras que otro podría querer perder peso para mejorar su salud. Entonces, a un grupo se le vendería sexy como beneficio y al otro se le vendería la salud.
5. Considere el aspecto emocional de entregar su beneficio. Si bien las personas considerarán las características y los beneficios, en última instancia, comprarán con emoción. Desea aprovechar esta emoción en sus materiales de marketing. A medida que traduce sus características en beneficios, considere cómo se sentirá su comprador cuando obtenga los resultados que desea. Ponte en el lugar de tus compradores e imagina cómo sería para ellos cosechar los beneficios de lo que ofreces. Eso es lo que quieres vender.

Crear materiales de marketing atractivos

Una vez que comprenda su mercado y lo que quiere, y haya traducido sus funciones en beneficios, ahora puede escribir mensajes de mercadotecnia que atraigan su mercado y atraerlos a comprar. Escribiendo desde el punto de vista de su comprador, cree titulares, cartas de ventas, anuncios, publicaciones en redes sociales y otros materiales de marketing que no solo resolverán su problema, sino que también les hará sentir una respuesta emocional a su solución. Si vende productos de pérdida de peso a personas con problemas de salud, haga una foto de una vida vibrante y plena, libre de las limitaciones de peso y los problemas de salud que conlleva. O, para vender su producto de pérdida de peso a un mercado que quiere verse bien, puede pintar una imagen de verse sexy en la playa. El objetivo es hacerles sentir la experiencia de haber resuelto su problema o logrado su objetivo a través de su producto o servicio.

Al crear sus mensajes de marketing, recuerde que la mayoría de los consumidores se sienten atraídos a comprar para resolver un problema, lograr un resultado, ahorrar tiempo o dinero y / o reducir las molestias. Deberá considerar cómo sus características pueden ayudar a su comprador en estas áreas.