Asegúrese de tener el plan de juego correcto antes de ponerse en contacto.
¿Cómo se acerca a un fabricante en otro país para que pueda importarlo al suyo? La prioridad n. ° 1 es seleccionar un producto que sea exitoso en su operación doméstica actual y que tenga la apariencia del potencial de exportación (lo que significa que todo el mundo, en cualquier lugar, ya lo ama y es probable que continúe haciéndolo incluso en los Estados Unidos). La prioridad n. ° 2 es ir al mercado con lo que está familiarizado.
La prioridad No. 3 es ver el potencial del producto frente a usted a través de los ojos de los consumidores en su mercado de importación de su elección, en este caso, los Estados Unidos.
Dicho esto, digamos que el fabricante que le interesa fabrica más de 12 estilos diferentes de cordones de zapatos. ¿Cuál debería importar? Fácil. El que se vende como pan caliente en su mercado. El que amas mejor. El que usted sabe que los clientes en los Estados Unidos amarán mejor. ¡Intente elegir un elemento que pueda ofrecer una respuesta afirmativa con respecto a todas esas afirmaciones!
A continuación, escriba su comunicación con el fabricante . También le recomendamos que consulte Cómo encontrar un proveedor para el producto que desea importar .
Por último, nada es mejor que un encuentro cara a cara cuando desea sellar un acuerdo de representación.
Una vez que haya reunido información sobre el producto de su posible proveedor y revisado el producto para la preparación de importación , debe convencer al fabricante de que usted es capaz de importar los cordones de la empresa a su parte del mundo.
¿Cómo lo haces?
Funciona así: enfoca, explica, enfatiza y acaricia.
- Centrarse en el mercado objetivo Proporcione al fabricante una introducción a las condiciones del mercado en un país desconocido. Esto lo intriga.
- Explique cómo hace todo el trabajo e incurre en todos los riesgos.
- Enfatice que obtendrá la mayor parte del dinero de la transacción.
- Láncese enumerando los beneficios que puede aportar a su negocio explorando otros mercados en su nombre.
Su objetivo es entusiasmar al fabricante sobre las posibilidades y convencerlo de que tiene la experiencia necesaria para llevarlo a cabo. Lo mejor es estar preparado para un rango de posibles respuestas. Su intercambio de seguimiento podría ser así:
Importador: "¿Vendes a los Estados Unidos?"
Fabricante: "Todavía no".
Importador: "Bueno, creo que es un buen mercado para los cordones de sus zapatos, ¡rico en potencial alcista! Estoy en contacto con varios agentes y distribuidores que buscan su tipo de cordones de zapatos, y eso significa negocios adicionales rápidos y sin complicaciones para usted ".
Fabricante: "¡Suena genial! ¿Cómo comenzamos?
En este caso, estás abriendo un camino totalmente nuevo para que puedas ofrecerle tu estrategia sobre cómo comenzar. Pero puede que te encuentres lidiando con un fabricante que ya tiene algunas operaciones internacionales en su lugar. Si desea participar en esa acción, debe convencer a la persona con la que está tratando de que es flexible, cooperador e interesado principalmente en generar negocios adicionales para él. A continuación, le indicamos cómo puede trabajar esa situación para su beneficio:
Importador: "Tengo contactos en los Estados Unidos. ¿Puedo ofrecer sus productos allí?
Fabricante: "Ya hacemos negocios allí".
Importador: "¿De forma exclusiva?"
Fabricante: "No, pero estamos abiertos a expandir nuestro negocio allí".
Importador: "Vendo a través de distribuidores importadores que prestan servicio en las cadenas de tiendas de descuento. ¿Eso difiere de tu base de clientes actual? "
Fabricante: "Sí. En este momento vendemos solo a pequeñas tiendas minoristas que son atendidas por una empresa comercial local ".
Importador: "Si genero negocios razonables dentro de unos meses, ¿me permitirán la exclusividad en Estados Unidos en todos los negocios de cadenas de descuento?"
Fabricante: "Si veo que genera las ventas, no tendré problemas para darle exclusividad".
Importador: "¡Bastante justo! Estoy seguro de que puedo generar las ventas que querrá ver en seis meses.
En ese momento, si es aceptable para usted, me gustaría reunirme con usted para elaborar un acuerdo que proteja mis esfuerzos ".
Fabricante: "Bien. Mientras tanto, tengamos una idea de lo que necesita para comenzar ".
Eso es todo al respecto. Ahora que se ha tomado la molestia de encontrar un producto para importar, llevar cordones de zapatos y probarle a un fabricante que puede importarlo, es hora de considerar si necesita un acuerdo por escrito sobre cómo hará negocios con la compañía. Discutiremos eso en un artículo futuro.