Ejemplo de script
Exportador: "¿Puedo hablar con su gerente de exportación ?"
Recepcionista: "¿Qué es eso?" (¡Una buena señal - significa una oportunidad para ti)!
Exportador: "La persona que es responsable de vender sus productos en el extranjero ".
Recepcionista: "Hmm, no sé. Tendré que verificar. ¿Esperaría un momento, por favor?"
Exportador: "Por supuesto".
Recepcionista: "Gracias por esperar. Sam Smith se encarga de las ventas. Es la persona con la que necesita hablar. Lo guiaré".
Exportador: "Gracias".
Fabricante: "Sam Smith".
Exportador: "Hola señor Smith, soy Julie Jones, fundadora de Jewelry Exporting Co., exportadora de bisutería de alta calidad y asequible. Entiendo que su empresa fabrique este tipo de producto. Estamos buscando nuevas fuentes de suministro para nuestra empresa. clientes extranjeros. ¿Está interesado en explorar nuevos mercados y aumentar las ventas? Nuestra empresa exportadora de joyas puede brindarle acceso instantáneo a clientes de todo el mundo.
. . "(Ahora ha establecido el escenario para lo que es, lo que hace y lo que busca: una relación comercial).
Una llamada de introducción para configurar una reunión podría continuar así:
Fabricante: "Absolutamente. Estaría encantado de explorar la oportunidad. ¿Cuándo te gustaría conocer o tener una llamada de Skype?"
Exportador: "¿Cómo funciona el próximo lunes por la mañana, a las 10 a. M., En su oficina o por el sonido de la llamada?"
Fabricante: "Perfecto, una llamada de Skype es ideal. Estaré listo para su llamada. Mi ID de Skype es EYZ. ¿Cuál es el tuyo? ¿Hay algo que debería tener disponible para nuestra reunión?"
Exportador: "Sí, envíeme un folleto de la compañía y su actual lista de precios mayoristas por correo electrónico antes de la llamada. (Esto le da una idea rápida de lo digitalmente inteligentes que son con su material de marketing, por ejemplo, responden enviando un archivo PDF por correo electrónico o un folleto triple por correo postal.) Si tiene tiempo, muestras de productos y cualquier otra información importante que crea que es importante para nuestra discusión sería útil por adelantado también. Si nos adaptamos bien, me ' Necesitaré más folletos, digamos, veinte si están impresos o un único archivo PDF con todo lo que pueda usar para mis clientes ".
Fabricante: "No hay problema. Veo que los tenemos disponibles".
Exportador: "Una cosa más: no creo que sea fundamental para esta reunión inicial de Skype, pero es posible que desee pedirle a su alta dirección que sea parte de nuestra sesión posterior para asegurarse de que tenemos su compromiso con nuestro programa de exportación. "
Fabricante: "Veré si están disponibles cuando cuelgue. Si no, podemos hacer que participen en la llamada la próxima vez".
Exportador: "¡Genial!
Estoy ansioso por conectarme con usted el lunes y, por cierto, señor Smith, si elige que lo representemos en sus transacciones de exportación, nuestras ganancias se obtienen directamente de las ventas que generamos para usted. ¡No puede ser más rentable que eso! "
Fabricante: "Suena demasiado bueno para ser verdad. Tengo muchas ganas de reunirme con usted prácticamente los lunes".
Exportador: "¡Gracias y que tengas un buen día!"
Fabricante: "Lo mismo para ti: 'adiós'".
Ejemplo, continuado
Llamar o enviar por correo electrónico para solicitar información de la compañía es probablemente la estrategia de contacto más práctica cuando recién está empezando y no tiene los fondos para el pasaje aéreo para visitar personalmente su empresa objetivo. Claro que puede revisar la presencia en línea de un posible fabricante, pero obtener su participación desde el principio es fundamental para el éxito.
Tal llamada continuaría algo como lo siguiente:
Fabricante: "Absolutamente. Me gustaría discutir la oportunidad".
Exportador: "¿Sería tan amable de enviarme el folleto de su empresa por correo postal o por correo electrónico? He revisado su sitio web, pero me gustaría ver material de garantía adicional en su línea de productos. Además, ¿tiene un blog? en Facebook y Twitter? "
Fabricante: "Claro, hoy te enviaré nuestro material de marketing. ¿Dónde debo enviarlo? Y sí, estamos en la mayoría de las principales plataformas de redes sociales. Encuéntranos en: ________, ________ y __________".
Exportador: "Gracias. Envíelo a _________. Mientras tanto, le proporcionaré los antecedentes de mi empresa".
Fabricante: "Eso sería genial. Espero con ansias recibirlo".
Exportador: "Bien. Si nos adaptamos bien, el siguiente paso es establecer una reunión. ¿Qué es más conveniente, su oficina o la mía?"
Fabricante: "Generalmente llego a Chicago una vez al mes. Quizás en mi próximo viaje, podamos organizar una reunión en su oficina". (Siempre es una buena práctica para ambas partes en algún momento ver las instalaciones de operaciones en persona).
Exportador: "Eso estaría bien. Te llamaré por teléfono o te enviaré un correo electrónico dentro de una o dos semanas. Mientras tanto, me alegro de hablar contigo y que tengas un buen día".
Fabricante: "Gracias, y lo mismo para usted".
Pensamientos finales
Configurar la secuencia de comandos le ayuda a mantenerse enfocado y eficaz en el teléfono, Skype o correo electrónico. Le ayudará a lograr lo que se propuso lograr: una cita para vender su servicio de exportación o una solicitud de información para revisar. El guión está ahí para prestarle estructura, no para restringirte, por lo que debes adaptarla a tu estilo: sé informado, sé amable y sé tú mismo.
Ensaye su tono a sus amigos. Si se burlan de ti, estás en camino de desarrollar un guión ganador porque tienes su atención. Descubra por qué están burlándose y mejorando su guión.
Después de algunas llamadas y correos electrónicos a posibles fabricantes, se sentirá seguro sin el guión. Una vez que llegue a ese punto, no lo arroje, ¡pero páselo al próximo importador o exportador que aspire!
A partir de ahí, el próximo paso es asegurarse de estar completamente preparado para su próximo contacto con el fabricante.