Pero los mejores clientes no siempre son los más fáciles de conseguir. Si no comprende las realidades del entorno corporativo, puede sabotear incluso un cable caliente.
5 estrategias efectivas para vender grandes empresas
Aquí hay cinco estrategias de venta para trabajar con el comprador corporativo.
1. Los gerentes están ocupados
Los administradores ocupados ignoran el correo electrónico no solicitado y no devuelven las llamadas. Incluso cuando se encuentra en la etapa final de cierre de un trato, es posible que su contacto no devuelva sus llamadas durante semanas. Si acepta esto como un comportamiento normal en lugar de obsesionarse con la forma en que puede haberlo causado, dormirá mejor por la noche y usará su horario de verano de manera más productiva.
2. Los botones calientes abren las puertas
Si desea capturar el interés de una persona ocupada, debe decirles exactamente cómo puede ayudarlos.
¿Qué perciben las personas en su mercado objetivo como los problemas más urgentes que enfrentan, o los objetivos inmediatos que deben alcanzar? Haga estas preguntas a las personas que atiende y a las otras personas de negocios que los atienden. Lea literatura comercial o publicaciones de interés especial e infórmese sobre los temas clave en su mercado.
Luego, cuéntele a sus clientes potenciales en cada comunicación cómo puede ayudar a abordar estas necesidades mejor que nadie.
3. Nadie toma una decisión solo
Las grandes organizaciones toman decisiones por comité. Hay muchos ejecutivos que participan en este "centro de compras" y cada uno tiene una responsabilidad única. La compra puede ser responsable del "trato", mientras que la ingeniería puede ser responsable de las pruebas.
Averigua quién está en el equipo. El pensamiento tradicional dice que habrá al menos tres: el comprador económico, el comprador técnico, el usuario final. Si desea que su venta se realice, debe proporcionar a cada uno de estos contactos evidencia, desde su punto de vista, por qué usted y su solución son la mejor opción.
4. Las reglas de la línea de fondo
Cuando proporcione su evidencia, es mejor que incluya dólares y centavos. Si es más costoso que su competencia, ¿qué valor agregado proporcionará? ¿Qué beneficios tangibles recibirán que hagan que valga la pena el gasto adicional?
Una buena estrategia de venta es proporcionar ejemplos reales de resultados en otras compañías. Las ilustraciones con diagramas y gráficos son más convincentes que cualquier folleto.
5. Sin presupuesto; ningún proyecto
Ningún acuerdo se llevará a cabo si no hay dinero en el presupuesto.
Siempre pregunte si el cliente tiene un presupuesto en la primera reunión. No necesariamente espere que le digan cuánto es, las negociaciones de precios llegarán más tarde. Pero si su contacto no puede responder preguntas sobre el presupuesto, es una buena pista de que no está hablando con quien toma las decisiones.
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CJ Hayden es el autor de Get Clients NOW! Desde 1992, CJ
ha enseñado a los dueños de negocios a ganar más dinero con menos esfuerzo. Es maestra certificada y líder de taller.