La planificación de los ingresos inmobiliarios con el enfoque de embudo de conversión implica determinar cuánto se necesita alimentar en la parte superior del embudo en el camino de las perspectivas para generar la cantidad deseada de transacciones que salen del fondo del embudo. Esto también requiere un análisis de las actividades actuales y el marketing para poder incluir la cantidad necesaria de prospectos en la parte superior del embudo. La tarea se complica por la diferencia en la calidad de las perspectivas en función de cómo se adquieren o generan y dónde están en el proceso. En otras palabras, un prospecto que lo llama y solicita que se le muestren propiedades de bienes raíces es más probable que salga del fondo del embudo como una transacción que uno que acaba de visitar su sitio web y le solicitó información.
También necesita cuantificar una transacción "promedio" y el monto de comisión por cada transacción que sale de la parte inferior del embudo. De esta manera, puede obtener lo que necesita para alimentar en la parte superior con el fin de alcanzar los objetivos de ingresos a partir de lo que sale en la parte inferior.
01 - Determine Funnel-Out para Funnel-In para cada tipo de prospecto.
La implementación de una hoja de cálculo para determinar su promedio de ingresos por comisión por transacción se puede hacer al ingresar el porcentaje promedio de transacción, su porcentaje de división y el monto en dólares de venta promedio de una transacción.
Puedes ver los ejemplos en la imagen. Simplemente reemplace los números de muestra con los suyos.
Como los clientes potenciales de Internet ahora son la norma para muchos profesionales de bienes raíces , debe desarrollar dos sistemas de embudo diferentes, uno para clientes potenciales tradicionales y otro para clientes potenciales de sitios web. Se comportan de manera diferente y tienen diferentes líneas de tiempo. Los clientes potenciales a menudo deben trabajar durante meses, ya que Internet permite que nuestros clientes potenciales comiencen mucho antes y permanezcan en el anonimato en su búsqueda de servicios inmobiliarios .
02 - Estimar las perspectivas de comercialización para el cierre
Por ejemplo, tome llamadas de anuncios de periódicos que realmente miren las propiedades. Estás trabajando en el piso y recibes una llamada de alguien que quiere ver una lista de la compañía. Usted establece una cita y muestra esa lista y algunas que son similares en el servicio de listado múltiple (MLS). Lo que desea cuantificar conservadoramente es cuántos de este tipo de prospectos podrían terminar comprando a través de usted. Esto tiende a ser muy subjetivo y algo arbitrario, pero si te equivocas por el lado conservador, probablemente estarás bastante satisfecho con los resultados. Usa uno en 20 para ser realmente conservador. Es probable que descubras que obtienes alrededor de 50 de estos por año cuando trabajas en el piso.
Estime los cierres para cada tipo de marketing o perspectiva enumerados en la hoja de cálculo. Cambie las descripciones o agregue líneas en blanco según sea necesario.
03 - Obtenga el ingreso total esperado de la Comisión
Si no hay suficiente para llegar a fin de mes, es posible que deba tomar el deber de piso de otro agente o aumentar la actividad en otras áreas.
El objetivo general aquí es comprender dónde obtiene clientes potenciales, cuántos obtiene de cada fuente, el porcentaje de clientes potenciales de cada fuente que llegan al cierre, y el dinero gastado en obtener esas ofertas. Incorpore estas herramientas e información en su plan de marketing en el futuro para saber dónde invertir mejor su dinero y su tiempo. Continúe refinando y probando sus resultados de marketing y seguimiento, y luego tendrá la información necesaria para ganar más dólares de comisión por cada dólar que gaste en marketing de generación de prospectos .