Controlando tus rebajas antes de que te controlen
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Hay dos tipos de descuentos que tomará en su tienda minorista. El primero es el obvio: una venta o un evento. Esto es cuando ejecuta una venta en su tienda como el 25% de todos los zapatos o Compre 1 Obtenga 1 50% de descuento. En estos casos, incurre en un descuento. Está reduciendo su precio para atraer a los clientes a comprar, creando así un flujo de efectivo para su negocio.
El segundo tipo de descuento es un cambio de precio permanente. Por ejemplo, supongamos que compró un determinado estilo de calzado en cuatro colores. Los pones a todos en el piso de ventas a $ 100 cada uno. Pero, dos meses después, ha vendido dos de los colores y parte del tercero, pero no ha vendido ninguno del cuarto color. En este caso, su cliente le está diciendo que no pagará $ 100 por ese color. Entonces, reduces el precio para tentar al cliente a comprar.
La mejor práctica es reducir el precio solo en el color que no se vende en comparación con todos los estilos.
Después de todo, ¿por qué querría tomar una rebaja en los zapatos que se venden a precio completo? Muchos clientes mirarán ese precio de venta y ahora consideran el color. De hecho, una buena práctica es hacer un Buy 1 Obtenga un 50% de descuento del color que no se vende. Muchas veces, un cliente considerará el color si el precio es el correcto.
Las rebajas son inevitables en el comercio minorista. Por lo general, vienen porque se tomó una mala decisión al comprar. Cuando estaba en la junta de la Escuela de comercialización de la Universidad del Norte de Texas, revisamos los planes de estudios y planes de estudio para los estudiantes que buscan convertirse en compradores. Me sorprendió cuánto énfasis se puso en la moda del producto y lo poco que se le asignó a las matemáticas. Al trabajar con la facultad, triplicamos la cantidad de clases de matemática que un estudiante necesitaba para el grado. ¿Por qué?
Porque comprar inventario se trata de matemáticas mucho más que de su sentido de la moda. Por ejemplo, regrese a nuestros cuatro colores en nuestro ejemplo de zapatos. Si estuviera pensando correctamente y tratando de evitar rebajas, habría comprado 12 pares de cada uno de los dos colores que sabía que serían un golpe y solo seis pares de cada uno de los otros dos colores. De esta forma, si se necesita un descuento, esto no afectará demasiado a su resultado final.
Mientras que un descuento se utiliza para incentivar al cliente a comprar el artículo, otra consideración aquí sería incentivar a su personal de ventas. Al usar un "spiff" puede reducir sus rebajas en su tienda. Un spiff es un pago especial que se hace al vendedor que vende el zapato (o bolso o TV, etc.). Es un monto fijo en $ por cada venta.
Por ejemplo, si vendes este zapato, recibirás un premio adicional de $ 5.
Los Spiffs para empleados son inteligentes por dos razones. Primero, el empleado recibe una recompensa por su comportamiento para ayudarlo a eliminar el mal inventario. Y en segundo lugar, $ 5 (aunque sigue siendo una rebaja, aunque se refleje en los costos de venta de las pérdidas y ganancias) es mucho más barato que un descuento del 20% sobre el precio de venta original.
La verdad es que no importa cuán grande sea el incentivo para el empleado, a veces simplemente tomas malas decisiones de compra, ¡todos lo hacemos! Y en estos casos, ningún cambio lo compensará. La mejor práctica es nunca enamorarse de su inventario. No dejes que tu ego o tu orgullo se interpongan en tu camino. Si es un producto malo, márquelo y sáquelo.
Muchos minoristas se aferran al inventario durante demasiado tiempo tratando de "obtener el máximo provecho de la venta". Lamentablemente, cuanto más tiempo transcurra en su tienda, más obsoleto se vuelve y más impacta su atractivo visual, lo cual es un golpe para su experiencia del cliente .
Además, un zapato en el estante no vale nada para su negocio cuando vence un proyecto de ley. El flujo de efectivo , por otro lado es. A veces la mejor práctica es tomar el descuento y deshacerse de la mercancía que crea un flujo de caja para "arreglar" su error con un mejor producto la próxima vez.