Estrategias de venta minorista contraintuitivas benefician a Costco a nivel mundial
Expansión internacional de Costco, según los números
Para junio de 2017, Costco Wholesale tenía 729 almacenes en todo el mundo con más de 200 almacenes fuera de los EE. UU. Estos incluían 94 ubicaciones en Canadá (en nueve provincias), México 37, Reino Unido 28, Japón 25, Taiwán 13, Corea del Sur 13, Australia 8, España 2, Islandia 1 y Francia
Con la globalización de la economía minorista, es fácil para cualquiera de las compañías minoristas más grandes de los EE. UU. Con ambición y respaldo financiero abrir sus tiendas en los mercados internacionales. En consecuencia, salvo un incidente internacional que revienta la economía, no cabía duda de que Costco alcanzaría sus agresivos objetivos de expansión internacional.
¿Las estrategias de venta minorista contraintuitiva de Costco funcionarán internacionalmente?
Hubo, sin embargo, una gran pregunta acerca de si las estrategias de venta al por menor contraintuitivamente innovadoras de Costco crearían el mismo tipo de Fanco Craze fanático fuera de las fronteras de los EE. UU.
La salida de Target de Canadá en 2015, el cierre completo de Tesco de su cadena Fresh and Easy de EE. UU. Y el cierre de la tienda Walmart en Brasil en 2016 sirven de advertencia para los minoristas globales.
Si bien cualquier cadena minorista puede abrirse camino en un mercado minorista global, no hay garantía de que la competencia sea aplastada por el peso de la mega cadena y el ingreso anual.
En la era del poder (y culturalmente leal), no existe tal cosa como "demasiado grande para fallar".
Sin embargo, Costco parece haber tenido éxito en la forma en que Target, Walmart y Tesco han fallado. Según un informe de Forbes, las inscripciones de membresía de Costco en las primeras 8 a 12 semanas de una nueva tienda en el extranjero son generalmente 10 veces mayores, en comparación con las aperturas de las tiendas de Costco. Además, la tasa de retención de membresías anuales en países internacionales es muy alta, generalmente superior al 80%.
Innovaciones que alimentan la moda de Costco
¿Qué está haciendo Costco bien cuando ingresa en territorio extranjero que otros minoristas globales no lo hacen? La respuesta radica, en parte, en el documental de CNBC "The Costco Craze". Reveló información generalmente desconocida para los consumidores, como cómo se compara el marcado de Costco con otros minoristas, cómo los compradores de Costco eligen juguetes y cómo la influencia de Costco ha cambiado la comercialización del vino a nivel mundial,
Algunas de las estrategias de venta al por menor contraintuitivas exitosas de Costco
- Señalización mínima en la tienda, obligando a los clientes a pasear para encontrar cosas
- Número limitado de productos (10,000 comparado con 40,000 en la mayoría de los supermercados más grandes y 100,000 en Wal-Mart)
- Selecciones de tamaño limitado (tamaño extra grande es el único tamaño)
- Salarios que son dos o tres veces más altos que el minorista promedio
- Proporcionar beneficios de seguro de salud al 90% de sus empleados
- Artículos de lujo en su mezcla de mercancía de descuento
- En lugar de seguir el camino de Apple, Costco utiliza estrategias de interacción con el cliente de baja tecnología y alto contacto
- En lugar de preguntar: "¿Cómo podemos hacer que el cliente pague más por esto?" Costco pregunta "¿Podría esto ser menos costoso para el cliente?"
Estas estrategias poco ortodoxas crean dos resultados que a cualquiera de los minoristas de descuento más grandes del mundo le gustaría tener. En primer lugar, el total promedio de boletos para los clientes de Costco es alto porque los clientes creen firmemente que están ahorrando más dinero gastando más dinero. En segundo lugar, una vez en la mentalidad de "más es mejor", los clientes tienden a realizar compras impulsivas cuando detectan productos que no esperaban estar disponibles en una tienda de descuento . Además, los compradores de Costco no solo compran un paquete de chicles por impulso, sino que también compran televisores 3D de 80 ".
La moda de Costco no es solo para los estadounidenses
La moda de Costco no es solo el resultado de la psique más grande y mejor de Estados Unidos. Las tiendas internacionales de Costco en diez países han demostrado que la fórmula de Costco funciona igual de bien con los consumidores fuera de los EE. UU. Y a diferencia de otras cadenas minoristas estadounidenses que están abriendo localizaciones internacionales como estrategia defensiva, la expansión internacional de Costco no compensa la debilidad interna porque actualmente, no tiene ninguno.
Al parecer, saber que Costco es amar a Costco, no importa en qué parte del mundo se encuentre Costco. Y los consumidores internacionales que rápidamente se están convirtiendo en parte de Costco Craze probablemente no les importa qué candidatos de qué partido político compran (o no) allí. Solo quieren mercancía de calidad, buenos precios y una experiencia táctil de baja tecnología.