01 - ¿Quién hace las preguntas en la entrevista del listado?
No puede estar totalmente de acuerdo con este enfoque de consulta para una entrevista de listado a menos que esté de acuerdo en que:
- comercializamos, pero no vendemos casas, mientras nos vendemos ; y
- deberíamos hacer las preguntas en lugar del vendedor.
Después de todo, ¿cuándo fue la última vez que un médico le mostró inmediatamente una presentación con diapositivas de cómo sería su cirugía? ¿Qué tal un abogado que proporcionó muestras de sus informes judiciales? Al ver a cualquiera de estos profesionales, probablemente haya experimentado algo como esto:
- una reunión en un escritorio con certificados y grados en la pared;
- se le pide que describa su situación o problema;
- luego te hicieron muchas preguntas;
- una vez que supieron el alcance de su problema, le informaron cómo podrían ayudarlo.
Se parece mucho a la estrategia de "ventas consultivas", pero realmente estamos obteniendo la información que necesitamos para hacer nuestro trabajo correctamente. En el próximo paso, veamos cómo podemos comenzar el proceso de diferenciación al convertirnos en entrevistadores.
02 - Dando la vuelta a la entrevista de listado. Sé el Consultor
No tenemos acceso a la oficina para programar una cita, pero todo lo demás es la forma en que deberíamos hacer negocios. En lugar de un "show and tell" de lo que pretendemos hacer por ellos, ¿qué tal una entrevista donde :
- después de una visita a casa, pedimos permiso para hacer algunas preguntas;
- preguntamos sobre sus razones y urgencia para vender;
- obtenemos su idea de valor y deuda aproximada en el hogar;
- nuestras preguntas determinan sus opiniones sobre la condición del hogar;
- les pedimos que comparen su hogar con la competencia del vecindario ;
- dan sus requisitos para un corredor / agente de listado;
- al preguntar, aprendemos qué métodos de mercadeo consideran más valiosos;
- preguntamos sobre buenas y malas experiencias previas con Realtors; y
- preguntamos qué problemas podrían imaginar al vender su casa.
La mejor manera de realizar esta entrevista es con un formulario que haya creado con las preguntas y el espacio para que pueda escribir sus respuestas. Tomar notas muestra que sus respuestas son importantes para usted. ¿Qué hemos logrado en este punto?
- Hemos cambiado la entrevista.
- Nuestro enfoque nos diferencia de la competencia.
- Conocemos su opinión sobre su casa y su experiencia con Realtors.
- Nos han contado su situación, preocupaciones y urgencia.
- Sabemos lo que piensan que vale su hogar ANTES de que mostremos nuestra CMA.
En lugar del "show and tell" que está haciendo la competencia, hemos ingresado como asesor y recopilamos información para ver cómo podemos ayudar. En el siguiente paso, veamos cómo presentamos nuestras soluciones.
03 - Proporcionar soluciones y obtener el listado
Hasta este momento, aparte de nuestra tarjeta de visita, no le hemos dado ningún material al prospecto de la lista, ni hemos hecho una presentación. Lo que hemos hecho es descubrir qué necesitamos para mostrarles y sobre qué tenemos que hablar primero. A diferencia de la competencia, no vamos a emprender un "show and tell" de todas las cosas que hacemos para nuestros clientes de la lista. Debido a que preguntamos, sabemos cuáles son sus preocupaciones, y sabemos cuáles de nuestros servicios es probable que sean de mayor interés para ellos. Entonces, ¿qué hacemos ahora?
- Comience con sus preocupaciones y muestre cómo puede resolver cada problema.
- Trate de abordar los problemas más importantes o problemáticos primero.
- Cuando se trata de precios, diferir para que dure.
- Muéstreles cómo hace la comercialización que valoraron.
- Muéstreles otra comercialización que haga que ellos no mencionaron en la entrevista.
- Antes del CMA y los precios, pregunte si tienen preguntas.
- Presente la CMA y analice los precios y la comisión.
- Pregunte si ha respondido a todas sus inquietudes y ha respondido todas las preguntas.
- Si no, hazlo. Si es así, solicite el listado.
Descubrirá que las personas son bastante comunicativas con la información cuando se les pregunta. También encontrará que están agradecidos cuando aborda sus inquietudes y preguntas específicas en lugar de presionarlos para que presten servicios. Su conducta durante toda la reunión de la lista ha sido bastante diferente de la competencia. Obtendrá más listados utilizando este enfoque experto de consultoría.