Veamos algunos de los puntos buenos y no tan buenos acerca de cómo trabajar con listados caducados. Y, veamos un enfoque algo diferente para hacer que ellos aparezcan con usted.
No eres el primero: esperar impresiones negativas
El hecho de que el listado haya expirado indica que hubo algún problema. O el precio, la condición, el marketing, el descuido del agente o cualquier cantidad de factores pueden estar involucrados. Es posible que la perspectiva no tenga la mayor consideración por la profesión inmobiliaria en este momento, merecida o no. Es más una oportunidad que un problema, ya que un enfoque que lo posiciona de manera diferente a los que le precedieron le servirá bien.
Cuando las personas tienen problemas: contratan consultores para ayudar
Este enfoque es el de un consultor que está disponible para ayudar al vendedor a resolver su problema, un hogar que no ha vendido. El éxito en este negocio finalmente resultará de ayudar a los vendedores a vender y a los compradores a comprar bienes raíces . Su valor no es como vendedor , sino más como un solucionador de problemas. Implica conocer la perspectiva y sus requisitos. Aunque puede obtener negocios de amigos y familiares, su éxito a largo plazo vendrá de las referencias de clientes muy satisfechos que valoraron su ayuda.
Ayuda al vendedor a superar lo emocional y al negocio de vender
Sí, muchos vendedores aman sus casas. La emoción y el estrés están involucrados en esta gran transacción y un traslado a otra casa o área.
Como un consultor profesional , contratado para ayudarlos a resolver su problema de venta de vivienda, debemos alejarlos de la emoción y adoptar decisiones comerciales pragmáticas que involucren el aspecto, la condición y el precio de su vivienda.
El folleto y la fórmula presentados aquí ayudarán a ese proceso.
Guíe al vendedor a una decisión lógica basada en los hechos y el mercado
Este volante está diseñado para hacer una gran parte de su trabajo por usted antes de hablar con ellos. La fórmula de perfil de mercado / propiedad muestra las fuerzas que influyen en si sus propiedades se venden tan bien como el tiempo en el mercado. Los lleva a comprender qué fuerzas pueden controlar y cuáles no.
Presentar la fórmula en el volante les da tiempo para pensarlo y, con un poco de suerte, darse cuenta de que es necesario que realicen los cambios necesarios para vender su casa en un período de tiempo razonable. Cuando recibas la llamada, solo ayúdalos con la mecánica.
Ofrezca los datos y la interpretación que necesitan para realizar el trabajo
El volante los lleva a comprender cómo funciona el mercado, les dice lo que necesitan saber y los datos que necesitan luego les ofrece esa información y la ayuda de consultoría para interpretarla. Esto es Sales 101:
• Definir el problema: la casa no se ha vendido y por qué
• Ofrecer soluciones: datos e interpretación para tomar decisiones
• Llamada a la acción: su información de contacto e invitación para ayudar
Llegue a la cita listo para tomar el listado
No estás allí para rogar por negocios.
No estás allí para venderles algo. No estás allí para mal decir la competencia. Puede arrojar algo de luz sobre las cosas que podrían haber hecho mejor o no hicieron en absoluto, pero es necesario. Eres un experto en tu campo, allí para resolver su problema y vender su casa.
Llegue con un conocimiento profundo de lo que se hizo y lo que no se hizo en el período de listado anterior. Llegue con soluciones por motivos que el hogar no se vendió antes. Estás allí para ayudarlos a entender por qué todavía tienen el hogar y lo que tienen que hacer para venderlo ahora. Estás allí para hacer el trabajo con nuevas soluciones, y lo apreciarán.
Traiga su contrato de listado, cámara y cualquier otra cosa que necesite para tomar el listado. Estaras contento de haberlo hecho.