Cómo difiere un estudio de viabilidad de mercado de un plan de marketing
Todos los estudios de viabilidad deben analizar cómo funcionan las cosas, si funcionan, e identificar problemas potenciales. Los estudios de viabilidad se realizan sobre ideas, campañas, productos, procesos y negocios completos.
Los estudios de viabilidad son herramientas de evaluación, no solo informes para tratar de vender su empresa a los inversores. Deben considerar tanto las ventajas como desventajas y analizar una variedad de posibles escenarios de negocios.
Un plan de mercadeo traza ideas específicas, estrategias y campañas basadas en investigaciones de estudios de factibilidad, que están destinadas a ser implementadas. Piense en los estudios de viabilidad del mercado como un estudio logístico y un plan de marketing como un curso de acción específico y planificado.
Qué cosas deberían incluirse en un estudio de viabilidad de mercado
Las cosas para incluir en un estudio de viabilidad del mercado incluyen:
- Descripción de la industria
- Análisis de mercado actual
- Competencia
- Potencial de mercado futuro anticipado
- Compradores potenciales y fuentes de ingresos
- Proyecciones de ventas
Cómo escribir una descripción de la industria
Brinde una breve descripción de dos párrafos de la industria en la que su empresa está categorizada según el Departamento de Trabajo de los EE. UU.
Determinar su industria es importante para recibir contratos gubernamentales, atraer inversionistas y recibir subvenciones (si se forma como una organización sin fines de lucro).
Ejemplo: la industria de botiquines de primeros auxilios industriales es un campo lucrativo y de rápido crecimiento, con adjudicaciones de contratos de hasta 14 millones de dólares en 2006. Se está estableciendo el ejemplo comercial ficticio (FBE) con el fin de producir y proporcionar primeros auxilios industriales de calidad. kits para el gobierno de los Estados Unidos, compañías privadas y de propiedad pública para mejorar la seguridad de los trabajadores en el trabajo.
Los servicios de FCE están clasificados según la Clasificación Industrial Estándar del Departamento de Trabajo de EE. UU. (SIC) como Código SIC 5047 y clasificados como la industria titulada, "Equipos y suministros médicos, dentales y hospitalarios".
Consejo: Para encontrar la Clasificación Industrial Estándar (SIC) de su empresa, vaya al Departamento del Trabajo de EE. UU., Página web de OSHA ubicada en https://www.osha.gov/pls/imis/sicsearch.html.
Analizando su mercado actual
Esta sección de un estudio de viabilidad del mercado describe el mercado actual de su producto o servicio. Si está ofreciendo algo tan único que hay pocas estadísticas del mercado, puede utilizar información relacionada con la industria o incluso realizar su estudio independiente. Varias maneras de llevar a cabo su investigación para nuevas ideas incluyen: encuestas en foros de Internet, cuestionarios dirigidos a grupos de consumidores específicos o a la población en general, o incluso encuestas a clientes.
Cualquier evidencia sólida que tenga de que hay una demanda (o mercado) para su producto o servicios le ayudará a vender su idea. Es particularmente importante si está comercializando algo único, o dentro de un mercado muy pequeño y especializado. Debe demostrar que sus ideas son novedosas porque ha encontrado un nicho y no porque no exista un mercado para la idea.
Una buena fuente para descubrir qué se está vendiendo (y qué no) es el Departamento de Trabajo. Las industrias que muestran el crecimiento de los empleados a menudo son un buen indicador de la estabilidad general de una industria. Despidos masivos o pocos empleadores o empleados indican menos oportunidades de negocios. Donde hay demanda de algo, debería haber una correlación entre el crecimiento en el empleo, la cantidad de nuevas compañías que se están formando o los ingresos generales combinados de la industria.
Mercado futuro anticipado (basado en las tendencias de la industria)
Esta sección debe incluir una descripción narrativa, así como hojas de cálculo adjuntas, gráficos o tablas para mostrar tendencias, estadísticas o proyecciones. No hay formas seguras de saber si una industria tendrá un crecimiento mensurable en el futuro, pero puede hacer predicciones lógicas y razonables basadas en las tendencias, el crecimiento pasado y los mercados actuales.
Usa hechos, no ficción
En esta sección, es fundamental que sus proyecciones se basen en hechos tanto como sea posible. Cualquier empresa toma riesgos; la clave es minimizar esos riesgos estudiando cuidadosamente las empresas ya exitosas. En lugar de apuntar solo a toda la industria, trate de aislar negocios similares y estudie lo que están haciendo, cómo lo están haciendo y su historial financiero.
Visite los sitios web de sus competidores
Puede obtener mucha información simplemente visitando los sitios web de la compañía y revisando las líneas de productos. Busque productos o servicios descontinuados y artículos de alto precio. En algún punto intermedio, estas dos cosas son probablemente los elementos más estables a largo plazo. Interrumpido significa que los consumidores ya no exigen el producto, mientras que los artículos de alto precio pueden indicar una moda pasajera.
Mire las estrategias de las grandes empresas
Dado que las grandes empresas gastan mucho dinero en estudios de mercado, aproveche su dinero gastado y la información pública. Por ejemplo, si está tratando de descifrar el mercado de mascotas, mire PetSmart y Petco. ¿Qué nuevas líneas de productos o servicios están ofreciendo? Es probable que hayan gastado millones investigando las tendencias de la industria para desarrollar nuevas ideas de productos.
Estudiar comunicados de prensa
Busque comunicados de prensa sobre negocios en su industria. Los comunicados de prensa son un anuncio publicitario, pero a menudo también indican por qué una empresa se está diversificando, cerrando una división o cambiando su línea de productos. Ya han hecho la investigación por usted, así que no dude en tomar pistas de otros negocios.
Consejos sobre cómo investigar la competencia local en los negocios
Si planea servir solo en un mercado local , comience por identificar a todos los competidores dentro de un radio de cincuenta (50) millas. La manera más rápida de hacerlo es usando una guía telefónica o un localizador de negocios en línea.
Haga una lista de cada competidor por ubicación y distancia de usted y de cada uno. Debe examinar de cerca todas las empresas competidoras que se encuentren dentro de las quince millas de su ubicación. Considere sus ubicaciones, horario de atención y cuánto tiempo han estado en el negocio. Estas cosas pueden ayudarlo a determinar qué tan difícil será establecer un negocio similar en la misma área geográfica.
También debe anotar cualquier negocio similar en su área que haya cerrado recientemente. Puede haber una razón, como una ubicación deficiente, impuestos elevados o restricciones operativas, o puede haber una demanda insuficiente del producto o servicio en esa área para mantener un negocio. Investigar la información de la competencia local puede decirle dos cosas: qué funciona ahora y qué no funcionó para otros propietarios de negocios.
Consejos sobre cómo investigar la competencia nacional en los negocios
Si planea vender sus productos o servicios en mayor escala mediante el desarrollo de franquicias o las ventas por Internet, debe mirar más allá de la competencia local. Puede comenzar con Forbes "Las empresas más grandes del mundo (haga clic en" saltar esta pantalla de bienvenida "si aparece). Puede buscar en la lista por país, rango, industria y por otras variables para ajustar su búsqueda.
Para encontrar una competencia más pequeña, use un motor de búsqueda para encontrar negocios por palabras clave relacionadas con su industria. Por ejemplo, si está comenzando una venta minorista en línea de ropa especial, intente buscar en "ropa especial". El retorno le mostrará compañías que venden productos similares que tienen una clasificación alta en los resultados de los motores de búsqueda y que pueden obtener más negocios.
Visite sus sitios web para ver qué están vendiendo y qué no están vendiendo. Si no está seguro de qué palabras clave se relacionan con su industria, use herramientas gratuitas de búsqueda de palabras clave en línea para ayudarlo a saber lo que la mayoría de la gente está buscando en su campo relacionado.
Cómo calcular proyecciones de ventas
Las proyecciones de ventas pueden ser un desafío para cualquier nuevo propietario de una empresa porque hay poco o ningún historial que respalde qué tan rápido crecerá o qué productos o servicios se venderán mejor.
Las proyecciones de ventas deben tener en cuenta cuánto tiempo y dinero se invertirán en el negocio y los mercados a los que se dirigirá. Por ejemplo, si obtiene su producto en la puerta de Walmart o Target, es más probable que sus ventas crezcan más rápido, y sus ganancias serán más altas que si vende su producto en Dollar Store o solo en "locales familiares" locales. víveres.
Por esta razón, es importante que primero escriba un estudio de viabilidad del mercado. Su estudio de mercado lo ayudará a decidir dónde vender su producto o servicios, y qué productos y servicios tienen más probabilidades de generar la mayor cantidad de ingresos. Si tiene un negocio basado en Internet:
- Estime el tráfico total (número de visitantes) a su sitio web cada mes.
- Proyecto de volumen de tráfico del sitio previsto en el tiempo.
- Use las proyecciones de tráfico para estimar el número promedio de ventas por cada 10,000 visitas a su sitio.
- Finalmente, calcule el monto promedio de cada venta.
Mientras más tráfico pueda conducir a su sitio, más oportunidades tendrá de realizar una venta. ¿Tiene buenas habilidades de optimización de motores de búsqueda (SEO)? ¿Tiene su sitio web en vivo y listo para funcionar? Estas cosas son importantes para todas las empresas de Internet porque a medida que su sitio se vuelve más popular, puede proyectar un aumento en las ventas.
Consejo: Resuma las proyecciones de ventas en el contenido, pero adjunte una hoja de cálculo que muestre los números reales en función de las proyecciones de ventas.
Cómo identificar clientes potenciales, clientes y fuentes de contrato
Este componente del estudio de factibilidad de su mercado de pequeñas empresas debe ser descriptivo. Sus clientes potenciales, clientes y fuentes de contrato deben incluir lo siguiente:
- Una lista de clientes actuales, clientes y contratos y el potencial para contratos nuevos o renovados.
- Cualquier cliente potencial de ventas que pueda generar nuevos clientes o clientes.
- Una lista de las agencias contratantes del gobierno con una breve descripción de qué tipo de contratos solicitan y cómo pertenecen a su industria.
- Una lista de los tipos de mercado que tiene actualmente, o tiene la intención de alcanzar, como ciudadanos de la tercera edad, madres que trabajan, organizaciones, minoristas especializados, etc.
Dependiendo de la naturaleza de su negocio, puede no ser posible asociar cantidades específicas de ingresos con un mercado particular, pero al menos puede intentar estimar el porcentaje de los ingresos totales esperados de cada fuente. Por ejemplo, si planea vender productos en cinco tiendas especializadas, enumere cada tienda a la que planea vender, y un total de ingresos totales para una categoría "tiendas especializadas" en lugar de una cantidad para cada tienda individual.