La definición de orientación de ventas en la actualidad ha evolucionado para incluir cómo una empresa comercializa y vende a su base de clientes y más. La idea inherente detrás de la orientación de venta es estudiar varias facetas de los hábitos y comportamientos de los compradores. En lugar de asumir que los mercados objetivo están listos para comprar y las ventas de cierre pueden acelerarse rápidamente, la orientación de ventas toma la posición que todos los compradores dudan en comprar.
El propósito de una orientación de venta es descubrir las realidades de los hábitos de compra dentro del ámbito específico de cada negocio. La imagen de la orientación de ventas es cerrar ventas basadas en una técnica de venta más agresiva para crear una necesidad en los compradores y reducir la resistencia de compra.
Orientación de venta en marketing
En realidad, hay dos tipos de orientación. La primera es la orientación de marketing que asume que la empresa debe vender solo lo que su mercado objetivo necesita o desea. La orientación de venta se basa en crear el deseo de comprar y necesita lo que vende el negocio.
Cómo identificar su orientación de ventas
Para comprender completamente la orientación de venta, es necesario identificar la ambigüedad que ocurre antes de cada presentación de ventas. Un personal de ventas totalmente orientado conocerá los métodos necesarios y tomará medidas para garantizar que las perspectivas de ventas obstaculicen la renuencia inicial a comprar.
Esto pone en duda la viabilidad de los productos o servicios.
En la mayoría de los casos, cuando el personal de ventas puede identificar fácilmente esta viabilidad, avanza con un enfoque de ventas sólido, seguro y sin "preguntas". Por ejemplo, las empresas que venden productos y servicios pueden querer combinar el enfoque de ventas para presentar productos tangibles y, posteriormente, vender servicios como productos.
Las compañías de seguro a menudo venden varios tipos de pólizas de seguro como "productos". La base de la orientación de venta es la idea de que los compradores pueden no querer o no necesitan que se venda el producto o servicio. Para el personal de ventas, la creación de estrategias sólidas para desviar las dudas del comprador es una parte importante de la planificación de la orientación de ventas. La dualidad de esta orientación de venta trae consigo la premisa básica de que los clientes comprarán lo que no necesitan simplemente porque la estrategia de orientación de ventas hizo que los puntos de venta fueran irresistibles.
A diferencia de la orientación de marketing, donde las necesidades de los clientes son el principal punto focal, la orientación de ventas avanza más allá de esta estrategia y elige eludir por completo las necesidades del cliente. La otra diferencia entre la orientación de comercialización y la orientación de venta es el tiempo transcurrido de una venta. Las estrategias de orientación de marketing pueden usarse en un proceso de ventas a más largo plazo.
La orientación de venta está diseñada para ventas rápidas. En la orientación de marketing, otra diferencia es el establecimiento de relaciones con los clientes. En la orientación de ventas, no es necesario desarrollar relaciones con los clientes debido a las ventas a corto plazo o al enfoque de ventas únicas.
En la orientación de marketing, se hace hincapié en las necesidades cambiantes de los clientes. En la orientación de venta, el énfasis se centra únicamente en cerrar una venta rápidamente y pasar a la próxima perspectiva de venta. En la orientación de marketing, las relaciones establecidas con los clientes son un catalizador para las ventas futuras. En la orientación de venta, existe el potencial de perder oportunidades de ventas futuras.