Comprender los diferentes tipos de riesgo percibido
- Riesgos funcionales: los riesgos percibidos pueden incluir el temor o la duda que un consumidor tiene de que el producto que está comprando no cumplirá su función prevista. El consumidor puede temer que si compra un automóvil, el motor u otras piezas pueden funcionar mal.
- Riesgos sociales : este tipo de riesgo se relaciona con el estado social de un consumidor. Si una persona pertenece a una clase social alta o rica, quiere comprar productos que sus amigos también comprarían. Por ejemplo, pueden decidir no comprar un automóvil barato por temor a que sus amigos lo desaprueben o que pueda afectar su estatus social entre sus pares.
- Riesgos financieros : cada consumidor sufre cierto grado de riesgo financiero. Temen que una compra pueda despojarlos de sus fuentes de ingresos en ese momento o en el futuro. Por ejemplo, comprar un automóvil podría dejarlos con poco o nada de dinero o con préstamos que afectarán sus ingresos durante los próximos meses o incluso años.
- Riesgos físicos : un artículo que podría causar daños corporales a una persona o a su familia causa un riesgo percibido. Comprar un arma, por ejemplo. La pistola podría funcionar mal accidentalmente y causar un accidente. Un libro, por otro lado, rara vez puede causar daño físico.
- Riesgos de tiempo : si un producto se rompe o falla unos días después de la compra y necesita reemplazo, este es un riesgo de tiempo. Tendrá que volver a la tienda y esperar en la fila para que lo reemplacen o reparen, perdiendo así tiempo.
Cómo se identifica un riesgo percibido
- Seguridad / garantía: el período de la garantía determinará cuán incierto será el comprador. Una garantía los hace más confiados porque saben que si el producto se descompone, pueden obtener un reemplazo. La orden debe cubrir una larga duración para aumentar la confianza del comprador en el producto.
- Costos adicionales ocultos: si hay costos ocultos en el precio de venta, existe un motivo de alarma. Estos costos podrían ser solo una estafa para robar un par de dólares más al comprador.
- Reputación / nombre de marca : cuando compra un producto como un automóvil, uno quiere obtener el mejor producto disponible. Él o ella pueden preguntar o realizar investigaciones sobre el automóvil particular que él o ella quiere antes de decidir qué fabricante buscar. De esta forma él o ella puede identificar y reducir el riesgo.
Las razones detrás de un riesgo percibido y cómo contrarrestarlas
- Reputación : Alguien puede haber mencionado que su producto falló. Por lo tanto, el consumidor tendrá dudas sobre los productos de la compañía en general. La compañía debe tranquilizar a los clientes ofreciéndoles una ejecución / prueba en seco de sus productos y enfatizando en la garantía.
- Estilo de venta: un buen vendedor debe ser carismático, hacer que el comprador se parezca a él o ella. Si a una persona le gusta el vendedor, convencerlo de que compre el producto será fácil.
- Falta de detalles / atención: el vendedor debe estar atento a cada detalle que el cliente desee. Él o ella no deben ignorar o agitarse cuando los clientes hacen demasiadas preguntas. Él o Ella deben tranquilizarlos respondiendo todas sus preguntas.
Ejemplos diarios del uso del mercadólogo para superar el riesgo percibido
A menudo verá el riesgo percibido abordado en los mensajes de marketing.
Por ejemplo, considere la siguiente mensajería que está destinada a ayudar al consumidor a superar el riesgo percibido.
- GM / Chrysler - Garantía de autos nuevos - 10 años / 100,000 millas. El riesgo percibido abordado es un riesgo funcional.
- CarMax : devuelva cualquier automóvil por cualquier motivo dentro de un período de 5 días. El riesgo percibido abordado es un riesgo funcional.
- McDonald's - 99 mil millones servidos - El riesgo percibido es físico y social.
- Kroger - Facturaciones más rápidas - El riesgo percibido es el riesgo de tiempo.
Nuestro trabajo como especialistas en marketing es observar el riesgo percibido que tienen los consumidores cuando se trata de nuestros productos y / o servicios y abordarlos en nuestros mensajes. ¿Existe un riesgo percibido de que podría comenzar a abordar hoy?