La autora invitada Mary Calo ha dedicado toda su carrera a la especialidad de la alimentación, desde el comercio minorista hasta la distribución, pasando por el corretaje y la fabricación. Ella trabaja para Mike Hudson Distributing, un distribuidor regional de propiedad privada que presta servicios en el área de la Bahía de San Francisco y partes del norte de California. Mary está trabajando para expandir el portafolio de productos alimenticios y quesos especializados, lo que ayuda a expandir las selecciones en las cuentas existentes, hacer crecer nuevos negocios y enfocarse en artículos que no llevan los distribuidores de la competencia.
Los artesanos de la comida artesanal a menudo comienzan a vender y hacer entregas a las tiendas desde su propio automóvil. Hay un momento en que te das cuenta de que ese no es el mejor uso de tu tiempo cuando tienes la oportunidad (o la necesidad) de expandirte a supermercados y supermercados más especializados.
Es hora de buscar en un distribuidor regional de alimentos.
Qué hacen los distribuidores de alimentos especiales (y por qué debería importar)
Los distribuidores de alimentos tienen almacenes que almacenan muchos tipos y marcas de alimentos. Toman pedidos de compradores de alimentos al por mayor que "recogen y empacan" los alimentos en cajas de cartón o paletas para entregar a las tiendas. Esta es una forma mucho más eficiente de entregar y recibir productos.
Los distribuidores regionales de alimentos se concentran en tiendas de comestibles independientes y de cadena pequeña en la región de un estado, o en áreas repletas de pequeños estados como el noreste, un área de varios estados.
Los nuevos empresarios de alimentos deben anticipar el momento en que venderán a través de un distribuidor, incluso si hoy piensan que solo venderán en los mercados locales de agricultores, en caso de que se les presente una oportunidad irresistible. Sigue leyendo para construir tu conocimiento. Busque en Good Food, Great Business: Cómo llevar su comida artesanal de Concept a Marketplace para mucho más.
01 - ¿Cómo es vender a través de un pequeño distribuidor regional de alimentos?
Los distribuidores pueden tener diferentes especialidades en términos de los alimentos que venden y las cuentas al por mayor que atienden. Mike Hudson trabaja en gran parte con empresas de catering y delicatessen, así como con pequeños mercados independientes del norte de California y cadenas como Nugget Market, Andronico's y Mollie Stones.
Las regiones de la costa oeste y de la costa este todavía tienen muchas tiendas pequeñas e independientes, que son el tipo de cuentas que los distribuidores regionales suelen ofrecer. Esto se debe en parte a que el volumen que estas tiendas compran puede ser demasiado pequeño para que los distribuidores nacionales más grandes lo presten.
Por otro lado, los pequeños distribuidores podrían no servir cuentas grandes (como Whole Foods, donde es posible que desee vender ), ya que los minoristas quieren minimizar el número de distribuidores con los que trabajan y pueden obtener la variedad que necesitan de los distribuidores nacionales tales como UNFI y KeHe .
02 - ¿Cómo puede un pequeño fabricante de alimentos encontrar el distribuidor adecuado?
1) Pregúntate con quién quieres jugar.
Siempre aconsejo a los fabricantes que sepan dónde quieren ver sus productos:
- ¿En servicios de comida como restaurantes de alta gama?
- ¿Al por menor con quesos y fiambres y queseros?
- ¿Un poco de ambos?
2) Conozca su objetivo final de distribución y encuentre distribuidores que puedan ofrecerle.
Si solo desea ir a restaurantes u otro servicio de alimentos, busque distribuidores que tengan buena reputación y venda a cuentas que le interesen.
Hable con otros productores de alimentos y bebidas que venden a las cuentas donde le gustaría vender. Al mismo tiempo, accede a Internet para comenzar a buscar.
Cosas que los productores de alimentos frescos deben buscar en un distribuidor
Si está preparando alimentos frescos o bebidas refrigeradas, como jugos prensados, querrá trabajar con un distribuidor que ya tenga experiencia e instalaciones para manejar alimentos como los productos agrícolas o el queso. (Esta es una consideración clave cuando se elaboran alimentos sin conservantes con una vida útil corta ).
Por ejemplo, Mike Hudson tiene sistemas y protocolos establecidos para asegurarse de que las aves de corral, los productos, el queso, etc. sean recogidos y enviados inmediatamente a las empresas de catering y delis.
Ubicamos específicamente nuestras operaciones cerca de productores populares de alimentos frescos, por lo que la calidad y la frescura superan a la mayoría de nuestros competidores.
Nuestras operaciones están configuradas para permitir recogidas diarias o semanales de los productores de alimentos y bebidas, incluidas las granjas.
03 - ¿Cuáles son los beneficios de trabajar con un distribuidor regional de alimentos?
En el caso de Mike Hudson Distributing, debido a que somos regionales y concentrados, tenemos un enfoque de alto contacto que equilibra nuestras necesidades con las necesidades de los fabricantes y los minoristas.
En general, con un distribuidor de alimentos más pequeño, disfrutará de varios beneficios que son especialmente importantes al dar el salto de la entrega a las tiendas a confiar en un distribuidor:
- Los fabricantes de alimentos más pequeños generalmente se benefician de una relación más cercana y personal con un distribuidor más pequeño y la posibilidad de obtener información sobre decisiones importantes, como la colocación de productos, promociones y precios. Además, cuando incorporamos una nueva línea de productos, creamos listas de cuentas donde pensamos que el producto se venderá.
- Los distribuidores regionales tienden a centrarse en el servicio al cliente. Contamos con representantes de servicio al cliente en el campo para poder expandir y hacer crecer mejor una marca de alimentos pequeños, así como para transmitir la historia mejor que un distribuidor grande.
- Los distribuidores más pequeños pueden ayudarlo a proyectar las ventas de alimentos , lo que le permite al fabricante saber cuánto debe producir.
04 - ¿Necesito un corredor de alimentos y un distribuidor de alimentos?
En el caso de Mike Hudson Distributing, básicamente estamos desempeñando también el papel de intermediario, obteniendo sus productos alimenticios y presentándoselos a los compradores junto con sus sugerencias promocionales y de comercialización.
Podemos ayudar a un fabricante a descubrir cómo hacer promociones. Si no pueden hacer un descuento (que las tiendas solicitan con frecuencia), se nos ocurren ideas creativas sobre cómo lograr que el consumidor pruebe el producto.
Por otro lado, si un fabricante acude a un distribuidor nacional grande, lo más probable es que le indiquen que comience a realizar las colocaciones de ventas / productos (lo que podría hacer con un intermediario) antes de considerar el almacenamiento de los productos.
Algunos productores de alimentos de lotes pequeños, productores de jugos frescos y granjas familiares quieren mantenerse pequeños y locales, entregar personalmente a las tiendas o vender en los mercados de agricultores. En ese caso, un corredor de alimentos o representante de ventas puede ayudarlo a realizar ventas si prefiere no manejar las ventas usted mismo.
05 - ¿Un distribuidor me da visibilidad de dónde se venden mis productos?
Tendrá más posibilidades de averiguar dónde se venden sus alimentos y bebidas cuando trabaje con un distribuidor más pequeño.
A menudo, una vez que un fabricante de alimentos vende a un distribuidor masivo y extenso de un distribuidor nacional, no reciben informes sobre dónde se venden sus productos. Si, por supuesto, dificulta mantener las cuentas a mano y garantizar que reordenan el producto.
En Mike Hudson Distributing, nos aseguramos de conocer nuestros clientes / cuentas a las que vendemos y podemos transmitir esa información al fabricante.
Específicamente, cuando se trata de alimentos frescos, creemos que es especialmente importante cumplir con las solicitudes del fabricante si no desea vender en una determinada cuenta, simplemente no tiene sentido llevar un queso azul de alta gama a una tienda donde no se venderá. Eso no beneficia a nadie.
06 - ¿Cuál es el mayor error que cometen las empresas de alimentos cuando venden con un distribuidor?
No anticipar precios ... y fijar precios incorrectamente.
Desarrolle la expansión para vender a través de distribuidores en su plan de negocios desde el principio.
Quizás el error más común que cometen los nuevos productores de alimentos es pensar que pueden venderle a un distribuidor al mismo precio que venden directamente a un minorista. Ningún distribuidor competirá con eso.
Por ejemplo, si necesita ganar $ 15 por libra, debería considerar agregar un margen de distribuidor a su costo, de modo que cuando esté listo para expandirse a la distribución, tenga la capacidad de vender a precio de fabricante en un distribuidor frente al precio directo estás vendiendo al minorista.
Además, piense cómo le llegará su comida al distribuidor.
- ¿El distribuidor recogerá su queso (que agrega el costo de flete)?
- ¿O se lo llevarán? Afecta los costos de flete que un distribuidor generalmente agrega al precio del producto.
[Nota de Susie: en Good Food, Great Business encontrará ejemplos de cómo los minoristas tienen el precio para ayudarle a calcular el margen también.]
07 - ¿Cuándo debe una empresa de alimentos acercarse a un distribuidor de alimentos?
Una vez que un productor de alimentos de inicio duplica su capacidad, ya sea que se mude de una cocina compartida a una cocina dedicada, o a un empacador , es un buen momento para empezar a pensar en un distribuidor. Dos consideraciones clave:
- Lo más importante es que necesita la capacidad de producir lo suficiente para cumplir con los pedidos.
- Debe asegurarse de que su fijación de precios le permita ser rentable.
Cuando se trata de productores de queso y carne, una vez que expanda su hato, comience a hablar con los distribuidores que pueden ayudarlo a mover sus productos mientras están frescos.
También hay un momento adecuado para expandir la distribución: invierno y primavera. Llegue tarde en verano y otoño, las tiendas están ocupadas preparándose para las fiestas, y lo último que quieren hacer es escuchar sobre nuevos productos, en su mayor parte.
También hay un momento adecuado para trabajar con un distribuidor grande. Si un distribuidor grande se acerca a un fabricante, pueden proponerle ingresar a ciertas tiendas, como las grandes cadenas de supermercados .
Es probable que su trabajo se detenga allí, y la compañía de alimentos está a la vanguardia para aumentar la demanda del producto. En este caso, el fabricante podría necesitar contratar demostraciones y ayuda de ventas, así como invertir en marketing.
Por lo tanto, debe estar preparado en términos de producción, ventas y marketing, sin importar qué tan halagüeña sea la oferta de distribución con un distribuidor grande.