La planificación adecuada puede significar miles de dólares en su bolsillo
Pero hacer la venta no es tan fácil como parece.
Como emprendedor, construí y vendí seis empresas, entre ellas una empresa de alquiler de automóviles, dos mini instalaciones de almacenamiento y tres tiendas minoristas. Ahora, como conferencista profesional internacional y consultor de negocios , ayudo a otros propietarios de pequeñas empresas a lograr este mismo éxito. Aquí están mis cinco consejos para ayudarlo a evitar las trampas de venta de negocios, la decepción y la pérdida de dinero.
Error 1: no planificar con anticipación o esperar demasiado tiempo para vender
Esperar demasiado tiempo o no planificar con anticipación puede hacer que muchos propietarios de empresas pierdan su oportunidad. Lleva un promedio de dos a cuatro años vender una pequeña empresa. Por lo tanto, la planificación a largo plazo es clave para cualquier venta comercial exitosa. Al mantener registros actualizados, un historial comercial detallado y una cartera de ventas a la mano en todo momento, hará que su planificación rinda frutos. Nunca se sabe cuándo ese comprador perfecto puede entrar en su negocio y hacerle una oferta que simplemente no puede rechazar.
La planificación de la sucesión es un gran error de los minoristas. Incluso si no tiene un sucesor que sea pariente, sigue pensando como un planificador de sucesión. La persona que "tiene éxito" debe estar preparada para el éxito. Si ven que ha estado planeando y considerando esto por bastante tiempo y que no es una venta rápida de "He tenido suficiente", su precio será mucho más alto.
Agregue a eso la confianza que el comprador tendrá en la compra de una tienda minorista si ve que hay una estrategia para la venta y que no está expulsada de la desesperación.
Error 2: no encontrar la persona adecuada para representar su negocio
Encontrar el agente o asesor adecuado para ayudarlo a vender su negocio es crucial para su éxito. A menudo, los propietarios de negocios recurren a la primera persona que conocen solo para hacer una lista de sus negocios y poner en marcha el proceso. Esto puede costarle tiempo y dinero a largo plazo. En unos pocos meses, es posible que no vea resultados y tenga que volver a realizar la búsqueda. Tomarse el tiempo para entrevistar a muchos corredores y observar un resultado realista de lo que se espera lo ayudará a comenzar en la dirección correcta.
Me registré con el primer agente con el que hablé. Parecía la persona perfecta para vender mi negocio. Después de todo, él tenía experiencia en el comercio minorista y esa era mi industria, era amable y lo mejor de todo era que tenía una GRAN etiqueta de precio. Desafortunadamente, era demasiado bueno para ser cierto porque estaba pidiendo demasiado. Al subir el precio, consiguió que firmara el contrato, pero nunca hizo la venta. Después de seis meses desperdiciados sin siquiera una pista, finalmente decidí seguir adelante. Aprendiendo de mi error, entrevisté a 12 intermediarios más antes de firmar otro contrato.
El nuevo corredor tenía un enfoque más realista y comenzó a traerme clientes potenciales durante el primer mes.
Error 3: pensar que no tiene que promocionarse o comercializarse
Pensar que un corredor hará todo el trabajo para promover su venta puede ser mortal. Eres el mejor promotor para tu negocio. ¿Quién conoce tu negocio mejor que tú? ¡Nadie está más motivado, apasionado y conocedor de su negocio que usted! Es posible que un intermediario le esté brindando alguna actividad, pero usted continúa promocionando también.
Después de frustrarme porque las pistas no se estaban desarrollando, me di cuenta de que tenía que ser un promotor de mi propia venta de negocios. Pero el truco fue promover una venta sin obtenerla en mi comunidad, mi base de clientes y mis empleados. ¿Cómo iba a hacer eso? ¿Dónde puedo encontrar personas que estén interesadas en comprar mi tipo de negocio?
Después de una lluvia de ideas, descubrí una forma de hacerlo. Al darme cuenta de que mis asociados de ventas podían hacer el primer contacto con alguien que estaba interesado en abrir una tienda minorista , fui a la fuente. Una vez más, me hice la siguiente pregunta: "¿Qué hace que los vendedores actúen?" ¡Dinero! Entonces me senté y escribí una carta explicando por qué y cómo quería vender mi negocio exitoso. Ofrecí una bonificación a mis asociados de ventas para que me enviaran un comprador. Instantáneamente, el teléfono comenzó a sonar y entraron más clientes potenciales. En un par de semanas, había creado tanta publicidad que tenía tres compradores diferentes trabajando en la compra del negocio al mismo tiempo.
El comercio minorista es un negocio difícil, mucho más difícil de lo que la gente cree. Y, sinceramente, la razón principal por la que alguien está vendiendo una tienda minorista es que está fallando, no porque sea exitosa. Cuanta más planificación ponga en su venta, mejor será el precio que podrá obtener. Tenga en cuenta que el posible comprador será muy sospechoso de su razón para vender. Tenga su plan y estrategia en su lugar y esto eliminará cualquier temor. Al igual que comenzó su negocio con un fuerte, también lo venden con un plan fuerte.
Error 4: Pedir demasiado o muy poco para el negocio
Establecer una etiqueta de precio muy alta o poco realista en una empresa puede conducir a una calle sin salida. Esperar obtener el mejor precio para una empresa que genera poco o ningún beneficio es simplemente utilizar el mal sentido comercial. Considere su industria, negocios similares, la economía y su mercado al tasar su negocio para vender.
Por otro lado, una empresa que no genera beneficios puede tener éxito con una venta de salida de negocio. Este tipo de venta puede generar un flujo de caja instantáneo y una rotación rápida. Demasiados dueños de negocios que no han obtenido ganancias, o tienen problemas de flujo de efectivo, pierden esta maravillosa oportunidad. Algunas de las razones por las que se pierden se deben a la pérdida de energía y / o motivación, o porque es posible que no quieran admitir la derrota o el fracaso. Recuerde que es un negocio, no se preocupe por tomarlo como algo personal. Busque las oportunidades más valiosas para su negocio.
Otro error es poner el negocio demasiado bajo. A menudo, los dueños de negocios pondrán un precio bajo a sus negocios porque están agotados, sufren de una enfermedad o no recibieron buenos consejos. ¡Haz tu tarea primero! Escuche a corredores y consultores. Investigue sobre otras ventas comerciales antes de saltar con ambos pies.
Error 5: vendiendo a la persona equivocada
Tomar la primera oferta puede no ser una buena elección. Esta puede no ser necesariamente su MEJOR oferta. Vender su negocio por un dólar superior con poco o ningún dinero reducido junto con un contrato extendido puede llevarlo a perderlo todo. Las ventas comerciales a menudo salen mal después de que el nuevo propietario toma el control. El nuevo propietario puede carecer de experiencia comercial, tener una mente cerrada o ser un líder pobre. La lista sigue y sigue. Un propietario de un negocio exitoso hace que parezca fácil, pero puede cambiar esa combinación y el desastre puede golpear. Cuando esto sucede, el nuevo propietario termina cerrando y deja al dueño anterior con una bolsa vacía. Me entristece ver un negocio fracasar después de años de éxito debido a esta falta de juicio comercial de venta.
Evalúe sus opciones y haga la mejor selección a largo plazo. Pregúntese, ¿es esta la mejor persona para comprar y administrar mi negocio? O bien, ¿pueden conectarse rápidamente con mi base de clientes y aprender a comercializar de manera efectiva? Cuando la venta del negocio se realiza según lo planeado, crea una gran oportunidad para ambos propietarios de negocios y el éxito continúa.
Debbie Allen es la autora de Confessions of Shameless Self Promoters y Skyrocketing Sales. Ha aparecido en Entrepreneur, Selling Power y Sales & Marketing Excellence.