¿Tiene empleados o vendedores trabajando para usted?
5 Diferencias entre vendedores y vendedores (y por qué es importante)
1. Enfoque. El empleado se centra en el cheque de pago.
John Parker Stewart, en su equipo de trabajo Team of Champions, dijo que "con un sueldo ganas las manos y los pies de un empleado, pero se necesitan las cabezas y los corazones para tener éxito". Es cierto que el enfoque de un empleado tiene mucho que ver con su gerente, pero también existen algunos rasgos de personalidad intrínseca que ayudan. Los vendedores se enfocan en el cliente. Quieren saber por qué un cliente está comprando algo, no solo qué. Si un cliente entra por un vendedor de hierba y un empleado se lo vende, podríamos verlo como algo bueno. Pero un vendedor habría hecho las preguntas correctas y descubrió que el tomacorriente está a 200 pies del final del patio y les vendió una máquina alimentada por gas frente a la eléctrica con cable. La diferencia no es solo los mayores ingresos de la venta del producto, sino también una mejor experiencia del cliente. ¿Qué tan frustrado crees que sería el cliente si tuviera un modelo eléctrico?
2. Enfoque. Un empleado pregunta "¿qué está buscando?" y luego te muestra eso.
Un vendedor pregunta "¿qué estás tratando de hacer?" y luego entrevista al cliente para comprender su motivación. En mi libro, The Retail Sales Bible , hablamos sobre la importancia de " investigar " los deseos, intereses, necesidades, inquietudes y deseos de un cliente antes de realizar una selección de productos.
El resultado neto de este enfoque son las ventas adicionales, mayores promedios de entradas y mejores márgenes en su tienda.
La experiencia del cliente se mejora drásticamente y el resultado es un cliente que les cuenta a otros sobre su tienda y que es la mejor forma de publicidad.
3. Actitud. Un empleado está en el trabajo. Él o ella solo están en el comercio minorista porque no pueden conseguir un trabajo haciendo lo que realmente quieren hacer o están en camino al siguiente lugar. Un vendedor ha elegido la venta minorista como carrera y la trata como tal. Están contentos de estar en el trabajo, pero el empleado desea que él o ella estuviera en otro lugar. La actitud es contagiosa en el comercio minorista. Puede tener un gran impacto en su cultura corporativa.
4. Desarrollo. Como el vendedor tiene una carrera, entonces él o ella invierte en sí mismo. Desean entrenamiento y desarrollo. Un empleado lo desprecia. Ellos "sufren" mientras que un vendedor lo disfruta. Sin embargo, dado que este es el caso, es muy importante que un minorista gaste el tiempo y el dinero para desarrollar a sus vendedores. De lo contrario, irán a algún lugar que lo haga. Nota al margen: los empleados de Millennial desean el desarrollo, incluso los empleados. Así que este se ha vuelto más difícil para ti.
5. Seguimiento. Un vendedor hace un seguimiento después de la venta. "Enganchan la venta" cuando el cliente está en la tienda, pero luego envían una nota de agradecimiento escrita a mano o una llamada para verificar la compra del cliente después de unas semanas.
Esto "atará" al cliente a su tienda y los convertirá en un comprador leal.
Los empleados están contentos de ver al cliente ir, pero un vendedor está contento de ver que el cliente regrese. Los vendedores profesionales son aquellos en los que desea invertir. Pagúelos más. Recompénselos más. Entrenelos más. Y harán que su negocio prospere.
Todo comienza en contratar a la persona adecuada para empezar. Asegúrate de que estás reclutando vendedores. Contrata personas que se ajusten a tu cultura, no a las que han trabajado en tu tipo de tienda durante años. Por ejemplo, si usted es una tienda de fitness, el hecho de que alguien sepa mucho sobre la aptitud física no significa que sepa cómo venderla. Trabajo con una gran cantidad de minoristas de fitness y he descubierto a través de los años que los propietarios de tiendas tienden a contratar entrenadores personales para trabajar en sus tiendas. Si bien estas personas saben mucho sobre el equipo y sobre cómo obtener el mayor beneficio de él, rara vez saben algo acerca de la venta.
Pueden ofrecer una gran "clase" pero nunca le piden al cliente que compre. En otras palabras, son empleados y no vendedores.