El papel de las habilidades de venta minorista para el éxito
Por ejemplo, a los propietarios de tiendas de buceo les encanta bucear y los dueños de tiendas de joyería adoran las joyas y los dueños de las tiendas de magdalenas adoran hornear. Esto crea un desafío universal para enseñar a las personas que aman un producto específico cómo venderlo o cómo agregar el aspecto comercial a su hobby. En otras palabras, muchas veces faltan las habilidades de venta minorista necesarias para tener éxito. Este fue el caso en la cadena donde compró misteriosamente.
Cuando entré en una de las tiendas de la cadena, un vendedor me saludó maravillosamente y me hizo buenas preguntas sobre mi objetivo de compra y cómo podía ayudarme. Explicó que necesitaba dar 10 pasos para tener éxito en la actividad particular. En un lenguaje claro y conciso, anotó estos pasos y los once productos que debería comprar para realizar cada paso. Luego caminó por la tienda conmigo para mirar cada artículo que necesitaba.
Debido a mi experiencia previa de compras misteriosas en otras tiendas de la cadena, tenía una idea de lo que debería o no debería comprar.
Una, los artículos que había planeado comprar cuestan entre $ 80 y $ 100. Cuando mencioné el producto al vendedor, sugirió un producto alternativo que solo costaba $ 20.
¿Hizo un buen trabajo al sugerir que compre un producto de menor precio (que me beneficia a mí, al cliente), o le hizo un flaco servicio a su empresa al perder ingresos?
Lo único que logró al sugerir un artículo menos costoso fue crear una confianza adicional de mi parte. Él demostró su preocupación por mi mejor interés. Por un lado, podría argumentar que perdió ingresos, pero por otro lado, creó confianza, lo que me ablandó para estar de acuerdo con él si hiciera otra sugerencia, lo cual hizo. Continuamos en la lista, y me sugirió que comprara un par de artículos que eran más caros de lo que tenía en mente. Debido a ese nivel de confianza, seguí su recomendación. Entonces, al final, el vendedor me hizo gastar más de lo que originalmente pensé. Eso es genial.
Todo iba bien En base a lo que había experimentado hasta ahora, estaba listo para escribir un brillante informe sobre este espectacular empleado. Y luego lo explotó. Llegamos al artículo más caro de la lista, y el vendedor dijo: "Oh, no lo compre aquí". Respondí: "¡Pero amo esta tienda! He estado en varias de tus tiendas, y siempre me voy contento ". Dijo:" Pero para este artículo ... no lo compre aquí ".
Luego compartió conmigo el sitio web de otra compañía y me sugirió que comprara el producto allí porque lo vendían a un precio menor. Repetí, "Pero sería más fácil para mí comprar todo aquí".
Y la calidad de su producto siempre ha cumplido con mis altos estándares ".
Una vez más, él dijo: "No, no es necesario que lo compre aquí". Compre el producto con la otra compañía y ahorrará $ 200- $ 300. Intenté de nuevo darle otra oportunidad. "Tienes un sitio web extenso y un gran catálogo. ¿Tiene este elemento en su catálogo o en su sitio web? ¿O puede su empresa pedirlo para mí? "Nuevamente me dijo que comprara el producto en otro lugar. Intenté todo lo que pude para comprar el artículo. Pero en este punto, estaba demasiado avergonzado de comprarle a él. Demasiado avergonzado para comprar cualquier cosa!
Miremos la imagen completa. Hizo un gran trabajo, ganó mi confianza, me hizo una lista útil, me guió por la tienda y me explicó todo. Hizo un trabajo excelente. Ignoró la venta cuando me sugirió que comprara el producto en otro lugar.
¡Y podría haber guardado fácilmente esta información para sí mismo! La otra compañía ciertamente no le estaba pagando. Debería haberme dejado comprar el producto y contactarse alternativamente con la compañía para comunicar la discrepancia de precios.
Perdí el respeto por ese vendedor porque él noqueó a su compañía. Aquí hay cuatro ventas que debe hacer cada vez que un cliente ingrese en su tienda:
- TÚ. Si a los clientes no les agradas, no harán negocios contigo.
- La tienda. Si bien los productos y la comercialización visual son importantes, el aspecto más importante de la tienda es la atmósfera, el ambiente o lo que mucha gente llama la "sensación" de la tienda. Piensa en tu tienda favorita. Es probable que haya algo en la tienda que lo haga sentir cómodo y cómodo mientras está allí. Sientes que perteneces Ese sentido de pertenencia es muy importante para la mayoría de los Clientes. Una tienda debe diseñarse teniendo en cuenta la comodidad del cliente; de lo contrario, ¡no van a quedarse!
- La experiencia . Si al cliente le gusta y le gusta cómo luce, huele, huele y "siente" la tienda, lo siguiente que ellos consideran es la experiencia que están teniendo. Este es un paso difícil de definir pero vital. Los clientes quieren divertirse mientras hacen compras. Recuerde, los minoristas que ofrecen buenos productos a buenos precios con un buen servicio ya no son lo que el cliente está buscando. Quieren que alguien EXCEDA sus expectativas para no cumplirlas.
- La mercancía. Este es el último artículo que el Cliente tiene que comprar: la mercancía real. ¿Lo entendiste? ¡Estamos en el número 4 en una lista de 4 elementos! La mercancía es lo último que el cliente tiene que comprar. ¡No comprarán la mercancía si no han comprado los tres artículos anteriores! Solo después de que el Cliente haya decidido que le gusta y quiere hacer negocios con usted, en su tienda, disfrutando de la experiencia que brinda, podrá pasar a presentarle al Cliente la mercancía que probablemente desee. , necesita y compra Con demasiada frecuencia, los profesionales de ventas van directamente al n. ° 4, sin pasar tiempo trabajando con las ventas obligatorias n. ° 1, n. ° 2 y n. ° 3.
En mi experiencia final con este vendedor, me pidió que me inscribiera en una lista de correo. Pero nunca me entregó un folleto sobre las clases educativas que ofrecía la tienda. Él no sugirió que visite el sitio web de su empresa para obtener más información sobre el producto o las clases. Aunque me llevaba bien con el vendedor, le faltaban ciertas áreas. Pensó que me estaba sirviendo, pero al final me rechazó y perdió una gran venta.