Identificación de mercados objetivo para un mejor retorno de la inversión
Los clientes aprecian el marketing dirigido específicamente a ellos, diseñado para ellos y que presenta de manera eficiente la información que necesitan para realizar una compra segura.
Cuanto más sepa una empresa sobre un mercado objetivo, más fácil será persuadir al consumidor para que diferencie un producto, servicio o marca.
Cuando un investigador de mercado sabe qué es lo que valora un consumidor (o grupo de consumidores), sabe cómo comercializar el producto y cómo adaptar la publicidad de un modo que atraiga a ese grupo.
La segmentación del mercado se establece más fácilmente mediante la exploración y el análisis de muchas características diferentes sobre los consumidores potenciales.
Segmentación del mercado: Nivel uno
El Nivel Uno incluye los grupos de atributos más comunes y familiares: uso demográfico, socioeconómico y de productos.
- Demográfico: esta categoría incluye atributos relacionados con la edad, la ciudad o la región de residencia, el género, la raza y la etnia, y la composición del hogar. Si bien estos son atributos importantes, la relación entre estas características y el comportamiento del consumidor puede ser bastante pequeña. Los atributos demográficos funcionan mejor como base para una segmentación más específica de la investigación.
- Socioeconómico: esta categoría incluye atributos relacionados con el ingreso del hogar, el nivel de educación, la ocupación, el vecindario de residencia y la membresía en varias asociaciones. Estas características tienden a ser más refinadas en términos de la relación con el comportamiento del consumidor, particularmente como un reflejo del estilo de vida del consumidor, la preferencia de la marca, la sensibilidad del precio y la variedad de servicios utilizados por el consumidor.
- Afinidad de marca / Uso del producto: los consumidores que exhiben una afinidad de marca o el uso real del producto se segmentan en función de su comportamiento. Esto hace que la afinidad de marca y el uso del producto sean una de las categorías más fuertes para usar al desarrollar segmentos de mercado. Esta es la razón por la que el marketing entrante funciona tan bien como lo hace; básicamente, el consumidor crea su propio segmento a través de su actividad de marketing entrante.
Segmentación del mercado: Nivel Dos
El Nivel Dos es una extensión del grupo de atributos de Nivel Uno. Los atributos de Nivel Dos se obtienen al profundizar en los atributos de Nivel Uno.
- Psicografía: esta categoría incluye atributos relacionados con estilos de vida, pasatiempos, personalidad, actitudes, opinión e incluso comportamiento de votación específicos. La relación entre estas características psicográficas y el comportamiento del consumidor es bastante fuerte y puede proporcionar una vía efectiva de comunicación con los consumidores potenciales.
- Generación: esta categoría incluye atributos relacionados con un grupo de cohorte de generación identificable específico. La segmentación por generación aborda las similitudes en las personas que nacen en el mismo período de tiempo. Estas cohortes de generación tienden a exhibir una orientación hacia la vida que ha sido (o está) fuertemente influenciada por las experiencias económicas, tecnológicas / científicas, políticas, educativas y políticas que han compartido.
- Geografía: esta categoría incluye atributos que están relacionados con el área geográfica en la que residen y trabajan los consumidores. Los consumidores en esta categoría pueden ser similares junto con una serie de dimensiones importantes, como orientación política, afiliación religiosa y opciones para el transporte y las compras. Estos consumidores pueden compartir una afinidad por la cocina regional o mostrar preferencias fuertes por ciertos tipos de prendas de vestir.
- Geodemographics: esta categoría incluye atributos que combinan geografía y datos demográficos que pueden agruparse en grupos identificables. La segmentación basada en estrategias geodemográficas tiende a implementarse a través de paquetes de software comerciales desarrollados para este propósito. Esta categoría de atributos es mejor cuando se combina con otras estrategias de segmentación.
- Beneficios que se buscan : esta categoría de atributos está relacionada con los beneficios que los consumidores buscan cuando compran productos y servicios. Los beneficios que buscan los consumidores pueden variar ampliamente según lo que quieran comprar. La lealtad a la marca, la afinidad con la marca y la actitud de la marca del consumidor no se pueden medir colectivamente. Por el contrario, estos atributos pueden ser específicos de la marca o, como máximo, categóricamente específicos. Por ejemplo, un consumidor puede comprar tiendas de segunda mano para ropa o artículos para el hogar, pero compra exclusivamente alimentos en mercados de alimentos orgánicos y caros.
Una vez que se completa el Nivel Uno y el Nivel Dos del proceso de segmentación del mercado, el especialista en marketing está listo para crear personajes o perfiles de consumidores potenciales.