Llevando su concepto de franquicia a los Estados Unidos

Una gran oportunidad que puede parecer desalentadora

Los franquiciadores que buscan crecimiento a través de la expansión internacional se enfrentan a tener que elegir dónde colocar sus recursos: financieros, humanos y de tiempo. Las oportunidades se deben priorizar, y a menudo hay una solución de compromiso entre el lugar donde el franquiciador ve la mayor oportunidad, y donde una posible franquicia se adelanta y pide llevar el concepto a su mercado. Puede ser tentador posponer lo que se percibe como un mercado difícil para uno que es, a corto plazo, dinero fácil.

Si bien Estados Unidos ofrece una tremenda oportunidad, a primera vista entrar en el mercado puede parecer una tarea desalentadora en dos frentes. Uno es el tamaño y la complejidad del mercado en sí, y el segundo es la dificultad percibida de cumplir con los requisitos legales federales y estatales y la reputación de los estadounidenses como un grupo litigioso de personas. Ambos pueden ser superados.

Un mercado consumidor robusto y alfabetizado

Como estadounidenses, a menudo damos por hecho nuestra buena fortuna al tener una economía robusta (incluso en tiempos económicos difíciles) impulsada por el consumidor. Con una población educada y altamente alfabetizada, somos un país que ofrece un mercado de consumo con un alto nivel de ingresos disponibles. Además (e importante para aquellos que deseen introducir un nuevo concepto), hemos demostrado un deseo abundante de probar y aceptar nuevos productos y servicios de marca. Constantemente buscamos proveedores que puedan exceder nuestras expectativas, haciendo posible la entrada a nuevos mercados.

Nuestra población está concentrada en gran medida (81.4%) en áreas urbanas y es diversa étnica y religiosamente.

En una población total de más de 313 millones, la penetración general de las ubicaciones con marca de franquicia sigue siendo relativamente baja, con una proporción per cápita de 379 ubicaciones franquiciadas para cada persona en todo el país.

El estado con la penetración per capita más baja es Iowa, con 262 ubicaciones franquiciadas por persona.

La dinámica de las franquicias ha proporcionado un beneficio cada vez mayor a los consumidores en todo el mundo, y los EE. UU. Siguen siendo la joya económica (tal vez un poco descolorida últimamente) que lo hace un lugar atractivo para expandirse. Para los franquiciadores extranjeros, el atractivo de una sólida base de franquicia existente, con una aceptación cada vez mayor de la propiedad de unidades múltiples , permite un logro más rápido de reconocimiento de marca, masa crítica y menores costos de soporte de la unidad. El capital para la expansión del franquiciado es relativamente más fácil de obtener en los Estados Unidos que en cualquier otro lugar, y las instituciones financieras tienen experiencia en préstamos a franquiciados.

Además, los programas de garantía de préstamos otorgados a través de la SBA (Administración de Pequeñas Empresas de los Estados Unidos) hacen que el proceso de obtención de capital por franquiciados potenciales sea relativamente simple, en comparación con oportunidades en muchos otros países.

Temores comunes sobre expandirse a los Estados Unidos

Recientemente hablé con una audiencia de franquiciadores extranjeros con experiencia, discutiendo sus planes para expandirse en los Estados Unidos y su percepción de las dificultades que tienen ante sí. Cada uno de ellos tenía ubicaciones franquiciadas existentes en países fuera de su base de operaciones. En general, estos franquiciadores se sienten relativamente cómodos en general con la regulación de franquicias en otros países, ya que las leyes de divulgación son cada vez más comunes en todo el mundo. La información y los métodos de expansión que utilizan para desarrollar sus mercados de origen y de otros países generalmente se adaptan fácilmente al siguiente país al que eligen ingresar.

Eso es, por supuesto, no necesariamente cierto al ingresar a los Estados Unidos.

La preocupación más frecuentemente citada sobre venir a los Estados Unidos fue miedo. Si bien Estados Unidos tiene una gran promesa para su marca, reconocen que no somos una nación homogénea, y nuestra diversidad y tamaño es intimidante. Muchos creen que nuestra madurez en muchas categorías comerciales y de consumidores puede crear obstáculos que quizás no necesiten abordar en otros lugares. Algunos citaron nuestra afición percibida por resolver problemas menores con el litigio, y un puñado que estaba más informado sobre asuntos de actualidad estaba preocupado por el enfoque reciente de los sindicatos sobre la franquicia y habló sobre las acciones de la NLRB , CFA y otros para avanzar en una un sinfín de nuevos problemas, incluidos el aumento de los costos y las prácticas laborales, las limitaciones impuestas a las ubicaciones disponibles para las cadenas que operan en algunas áreas, el empleo conjunto y las leyes de relación propuestas. Sin embargo, su mayor preocupación, sorprendentemente, sigue siendo su percepción de que el esquema regulatorio en los Estados Unidos con nuestra divulgación previa a la venta, el registro en algunos estados y leyes diferentes son complejos y que el costo de cumplimiento en tiempo y dólares es prohibitivo alto.

En la superficie es difícil argumentar que, para un país que profesa una creencia en una economía de libre mercado, le presentamos al resto del mundo una imagen de que los franquiciadores en los Estados Unidos necesitan pasar por alto los requisitos y requisitos gubernamentales, y donde a menudo esos desafíos no son uniformes de estado a estado. Sin embargo, es preciso porque tenemos una economía de mercado libre, respaldada por un esquema regulatorio relativamente bien definido junto con consultores legales y asesores sofisticados y conocedores, que hace que la franquicia en los Estados Unidos sea una historia de éxito tan envidiable. Sin duda, los costos pueden ser mayores para ingresar a los Estados Unidos, pero por experiencia, esos costos adicionales no son prohibitivos, especialmente cuando se comparan con la oportunidad.

Las regulaciones de franquicia en los Estados Unidos se basan en la premisa de que el franquiciador, dentro de algunas limitaciones relativamente claras, puede elegir sus métodos de expansión y puede definir independientemente los términos de su oferta de franquicia. La regulación de franquicias ha sido una bendición para su aceptación en los Estados Unidos, porque se ha basado en la revelación previa a la venta a franquiciados potenciales presentados en un formato estructurado, y ha eliminado en gran medida las prácticas fraudulentas que ocurrieron antes de la reglamentación esquema que se adopta. Los franquiciados potenciales reciben los términos de la oferta del franquiciante mucho antes de que realicen su inversión de franquicia, y se les da el tiempo para llevar a cabo una diligencia debida adecuada en la oportunidad del franquiciador.

El mito de la complejidad regulatoria

Estados Unidos es un mercado probado y orientado al consumidor que busca y absorbe nuevos productos, servicios e ideas. Es preciso porque tenemos un esquema regulador tan bien definido y estructurado (ciertamente no el perfecto) que hace de los Estados Unidos uno de los mercados más fáciles de ingresar para los franquiciadores con sede en el extranjero. La percepción de la complejidad regulatoria realmente es un mito; puede ser diferente de lo que el franquiciador extranjero ha experimentado en otros lugares. Si bien nuestro sistema puede tener algunos costos y retrasos adicionales, en comparación con el potencial del mercado, los costos adicionales son relativamente menores. Precisamente debido a los requisitos regulatorios y la divulgación previa, los franquiciadores y franquiciados prosperan en los Estados Unidos. El atractivo del mercado estadounidense se debe a:

• Fuerte aceptación del consumidor de los conceptos de franquicia
• El mercado de franquicias más grande y experimentado del mundo
• Franquicia clara y bien definida y regulación comercial
• Acceso a capital y financiamiento para franquiciados
• Métodos bien definidos de reclutamiento de franquiciados
• Aumento del número de franquiciados de unidades múltiples / multiconcepto
• Protección de marca significativa
• Tratados y baja barrera a la entrada de franquiciadores extranjeros
• Capacidades significativas de la cadena de suministro
• Fuerte y mejorando la economía
• Mano de obra disponible y grupo de administración experimentado
• El inglés es el idioma predominante

Planificación de su entrada en el mercado

El litigio excesivo de franquicias fue la segunda preocupación más citada sobre la realización de negocios en los Estados Unidos. Si bien el litigio franquiciado / franquiciador no es infrecuente, el litigio general en los Estados Unidos es solo un poco más alto que en el Reino Unido. Menos del 30% de los franquiciadores tienen algún litigio que revelar en sus documentos de divulgación, y la mayoría se encuentra en el mayor sistemas de franquicia. Junto con el esquema de regulación previa a la venta y el avance de mejores prácticas de gestión para trabajar con franquiciados, la tasa de litigios en los sistemas de franquicias de EE. UU. Es notablemente baja teniendo en cuenta el tamaño del mercado de franquicias.

Aún así, como con cualquier cosa nueva, es un error asumir que, como franquiciador extranjero, simplemente puede modificar sus acuerdos legales existentes para cumplir con los requisitos legales de los Estados Unidos y tener éxito. Independientemente de dónde opere su franquicia y en qué países planea expandirse, aún necesita planificar su entrada en el mercado. Esto requiere una evaluación interna de sus fortalezas y capacidades, una comprensión de si sus productos y servicios satisfarán la demanda del consumidor, y si podrá apoyar efectivamente a su organización de franquicia para alcanzar sus objetivos financieros y de otro tipo.

• ¿Estás listo para expandirte y tienes los recursos financieros y humanos necesarios?
• ¿Tiene expectativas realistas del tiempo y dinero que le tomará ingresar al mercado, y su ROI en los primeros días?
• ¿Sus sistemas de cadena de suministro, TI y POS son suficientes para cumplir sus objetivos de expansión?
• ¿Tiene los recursos para llevar a cabo un programa de comercialización suficiente para presentar su marca y formar una clientela leal?
• ¿Existe un mercado para su negocio y tiene alguna ventaja sobre la competencia establecida como oferta de consumo y también como sistema de franquicia?
• ¿Qué modificaciones a sus ofertas de "venta minorista" y "franquicia" serán necesarias para que sea competitivo y esos cambios son aceptables para usted?
• Lo más importante , ¿pueden usted y su franquiciado lograr un rendimiento aceptable de la inversión en un plazo aceptable?

Hay una gran cantidad de decisiones y adaptaciones granulares que se necesitan cuando ingresa a un mercado nuevo:

• La selección del mercado en función del idioma, la cultura, las costumbres, la segmentación por edad, el comportamiento del consumidor, la frecuencia de compra, etc.
• Si hay o no un grupo de mano de obra calificado y adecuado disponible, y sus capacidades para proporcionar capacitación y apoyo a los franquiciatarios
• Su capacidad para evaluar adecuadamente el desempeño del franquiciado y hacer cumplir sus estándares de marca
• Su cadena de suministro y costos y capacidades de distribución; impacto de envío, deberes, etc. en requisitos de inventario y precios
• Decisiones sobre el producto, el concepto, el sistema operativo, la publicidad y el marketing, la ubicación y las adaptaciones de diseño

• Economía de la unidad, incluidos los costos de desarrollo, estacionalidad, fijación de precios y estrategias de comercialización
• Selección de la estructura adecuada de la oferta de franquicia y franquiciados más adecuados para sus necesidades: operadores de unidad única, desarrolladores de unidades múltiples (grupos de inversores, operadores directos, conversión, franquiciados estratégicos, franquiciados principales, representantes de área, etc.)
• Preservación de canales de distribución alternativos
• La disponibilidad y los métodos para atraer a un número suficiente de franquiciados necesarios para cumplir con sus requisitos de masa crítica
• Las capacidades y el compromiso de su equipo de gestión para ejecutar su estrategia

Determinación de la estructura de franquicia

Hay una variedad de métodos que los franquiciadores han usado al ingresar a los Estados Unidos; muchos franquiciadores extranjeros determinan casi instintivamente que ofrecer franquicias maestras es el enfoque correcto para ellos. Sin embargo, elegir el enfoque adecuado de penetración y soporte requiere una reflexión y análisis significativos. Las franquicias maestras en los Estados Unidos adoptan con menos frecuencia las estructuras de franquicias maestras y representativas de área que se usan en el extranjero, y tomar la determinación correcta para su marca requiere una evaluación considerable de las alternativas.

Entonces, ¿dónde empiezas? Aunque la escala es más grande, los pasos necesarios para ingresar al mercado de EE. UU. Son los mismos que usaría para evaluar cualquier mercado nuevo. En un espacio tan limitado como lo permite este artículo, lo mejor que puedo ofrecerle es una lista de pasos, cada uno de los cuales realmente requiere una explicación más completa.

• Reúna su investigación competitiva y comprenda no solo la oportunidad general de EE. UU., Sino también los mercados individuales dentro de los EE. UU. Que mejor se adaptan a su marca. Desarrolle una estrategia para introducir su marca en áreas donde será más fácil obtener aceptación, construir masa crítica y planear expandirse desde estas bases.
• Reúna a sus profesionales externos, incluidos sus asesores de franquicias y abogados, y comience el proceso de estructuración de su oportunidad de franquicia.
• Establezca metas realistas para su sistema en los Estados Unidos. Asegúrese de que su equipo de gestión ejecutiva esté a bordo, ya que, con cualquier expansión internacional, puede llevar más tiempo y / o costar más de lo que originalmente se esperaba.
• Proyecte el rendimiento financiero de su sistema de franquicia y realice una revisión interna de sus capacidades actuales en áreas clave para determinar si está listo para expandirse a los EE. UU.
• Desarrolle una ubicación inicial en los Estados Unidos o dos (directa o indirectamente), o determine si puede ingresar efectivamente al mercado sin un prototipo de los EE. UU. Abierto y operativo, y luego controle y evalúe el rendimiento de su (s) unidad (es) inicial (es).
• Establezca soluciones a los requisitos de su cadena de suministro.
• Determine qué parte de sus capacidades y soporte operacional existente se puede aprovechar para los Estados Unidos. ¿Necesita una oficina en los EE. UU., Si no de inmediato, cuándo?
  • Diseñe y desarrolle los términos de su oferta de franquicia en los Estados Unidos:
  • Su estructura estratégica y los términos de su oferta
  • Modele los aspectos económicos del sistema de franquicia previsto, incluidas las tarifas, para el franquiciador y cada vehículo de franquicia previsto (unidad única, unidad múltiple, desarrollador de área, etc.) que se ofrecerá
  • Discuta con su contador y asesores impositivos el establecimiento de una subsidiaria de los EE. UU. Como franquiciador y repatrie las regalías o utilícelas en los EE. UU. Para respaldar sus franquicias y los esfuerzos de ventas de franquicias.
  • Asegúrese de que su registro de marca registrada en los Estados Unidos esté actualizado
  • Desarrolle la franquicia requerida y otros requisitos legales con su asesor legal de EE. UU., Incluida la formación de su entidad franquiciadora y, según sea necesario, la auditoría de sus estados financieros
  • Modifique sus manuales de operaciones y programas de capacitación.
  • Determine sus requisitos de recursos humanos y comience el proceso de involucrar al personal de franquiciador necesario.
  • Determine la estrategia y las tácticas de venta de su franquicia: ventas internas, corredores, etc.
  • Identifica y prioriza tu ejecución táctica.

Recursos para asesores profesionales de franquicias

Una gran ventaja para quienes desean franquiciar en los EE. UU. Es que la fuerte aceptación del consumidor de las marcas de consumo ha dado lugar a más de 3,000 diferentes conceptos de franquicia, y esa cantidad de conceptos de franquicia ha impulsado a un grupo bien establecido de profesionales experimentados, desde abogados hasta consultores. contadores a proveedores de TI, y empresas de publicidad y relaciones públicas, que pueden proporcionar la asistencia que un franquiciador necesita para establecer, promover y gestionar una red de franquicias viable. Ingresar al mercado de los EE. UU. Puede no ser el movimiento correcto para cada compañía, pero la razón para no venir a EE. UU. Debe basarse en razones comerciales sólidas: no hay motivo para permanecer alejado debido al temor.