Up-Selling
Un buen servidor sabe cómo vender. Up-selling es simplemente conseguir que un cliente gaste más de lo que originalmente estaba pensando. Por ejemplo:
Cliente: "Tomaré un Martini, apresúrate".
Servidor: "¿Tiene alguna preferencia en la ginebra? Llevamos Bombay y Beefeaters ".
Cliente: "Beefeaters, por favor".
El servidor no tomó el pedido de bebida y se fue. En cambio, ella ofreció un licor más caro. Si no lo hubiera hecho, el cliente habría comprado un martini hecho con ginebra. Está bien, pero un buen servidor siempre intentará ofrecer algo un poco mejor y un poco más caro. Un restaurante puede clasificarse como una operación de alimentos y bebidas, pero eso no significa que sus empleados no deberían emplear tácticas de vendedor.
Los restaurantes de cadena , como McDonald's, emplean up-selling todo el tiempo. Cada vez que la persona que trabaja en el drive-through le pregunte si desea aumentar el tamaño de su número siete, o si desea que el hash extra se dore por treinta centavos, eso se está vendiendo en su forma más básica y sin refinar.
Conceptos básicos de Up-Selling
En un restaurante, la venta ascendente debe hacerse con un poco más de delicadeza. La clave de la venta positiva es hacerlo de una manera que el cliente no sepa que se le está vendiendo algo. Por ejemplo:
Servidor: "¿Te importaría comenzar con un aperitivo esta noche? Nuestro chef dirige nuestro favorito de la casa, una salsa de langosta al horno con crostini ".
Cliente: "Eso suena bien". ¿Qué más hay dentro?
Servidor: "Tiene una cremosa salsa Alfredo con pimientos rojos asados, corazones de alcachofas y langosta fresca. Tengo uno cada vez que vengo a cenar ".
Cliente: "¡Eso suena genial! ¡Tendremos uno!
El servidor no esperó para saber si el cliente quería un aperitivo. En cambio, ella simplemente se adelantó y les contó acerca de un especial popular que estaba cocinando. Digamos que al cliente no le gusta la langosta. El servidor ya tiene su atención y puede ofrecer otro aperitivo en su lugar. Por ejemplo:
Cliente: "No, gracias". Soy alérgico a los mariscos ".
Servidor: "La cocina también está ejecutando una deliciosa bruschetta de tomate y albahaca, servida con aceite de oliva sazonado y pan francés crujiente".
Cliente: "Hmmm, eso suena bien. Tomaré uno ".
De acuerdo, entonces tal vez no todas las conversaciones en un restaurante se desarrollen sin problemas o educadamente, ¿pero entiendes la idea? El servidor está capacitado para ofrecer automáticamente un aperitivo para comenzar la comida. Sin embargo, ella sabe mejor que acosar al cliente. Si el cliente dice que no quiere un aperitivo, no se quedará allí ofreciendo todo en el menú, hasta que escojan algo. Ella se moverá a la entrada.
Up-selling the Entrée
Digamos que el cliente no está interesado en un aperitivo o una bebida especial. Él sabe exactamente lo que quiere. Eso no significa que nuestro servidor todavía no pueda emplear algunas técnicas más de venta. Por ejemplo:
Cliente: "Tendré el Pollo Marsala".
Servidor: "¿Te gustaría agregar una sopa o ensalada a tu entrada? La sopa de hoy es crema de setas silvestres ".
Cliente: "Hmmm, eso suena bien. Tomaré una taza ".
Hay otro par de dólares agregados a la factura y la propina del servidor.
Postre up-selling
Finalmente, la mejor venta. Postre La mejor manera de vender postres es ofrecer una deliciosa descripción.
Buen ejemplo : "¿Te gustaría una porción de nuestro pastel de chocolate casero? Está cubierto con una rica ganache de chocolate negro y relleno de frambuesa y servido con nuestra exclusiva salsa de terciopelo de chocolate ".
Ejemplo malo: "¿Quieres un postre?"
Ofrezca el postre antes de que el cliente tenga la oportunidad de pensarlo. Descríbelo, haz que el cliente lo desee. Hazlo sexy y tentador. Sugiera una tabla para dividir uno o dos postres, en lugar de tratar de vender un postre separado a cada invitado. Y ofrezca seguir el postre con una taza de café caliente, tal vez un café especial como el capuchino o espresso.
O tal vez una buena bebida después de la cena, como el puerto o cordial. Un buen servidor puede agregar diez dólares adicionales o más por persona, simplemente vendiendo postres y bebidas, no solo aumentando las ganancias del restaurante, sino también su propina.
Palabra final sobre Up-selling
La venta ascendente debe ser parte de la capacitación de sus empleados. Todos los servidores deben conocer los principios básicos de la venta ascendente, desde ofrecer licor de primera calidad hasta saber cómo dar una deliciosa descripción de los elementos del menú. La venta ascendente no solo aumenta las ventas de los restaurantes , sino que también ofrece consejos más grandes para los servidores y muestra a los clientes que su personal es conocedor y amigable.