Pero aquí hay algunas preguntas que debe hacerse.
- ¿Cómo te sientes realmente cuando usas un script?
- ¿Cómo se sienten sus prospectos cuando saben que está usando un guión? (Y lo saben)
- Lo más importante, ¿cuántas ventas estás perdiendo porque estás usando un script?
Cuando las personas me llaman y preguntan cómo pueden tirar sus guiones y llamar de manera natural, lo primero que hago es preguntarles si están dispuestos a interpretar el papel conmigo usando su guión.
Tan pronto como comienzan a leer su guión, suceden un par de cosas. Escucho que sus voces suben de volumen para que suenen entusiastas. También hablan más rápido, y su voz adquiere una calidad enlatada y robótica. Todas estas cosas desencadenan el estereotipo negativo del "vendedor".
Después de unos momentos, los detengo suavemente y les digo que suenan como una persona totalmente diferente de la que me llamó y habló con tanta naturalidad sobre sus problemas de ventas.
¿Sabes lo que siempre dicen? "Ari, tienes razón. Cuando uso un guión, siento que no puedo ser yo mismo.
Me siento como un robot o un actor, y es muy incómodo e incómodo. ¿Hay alguna forma en que pueda ser yo mismo otra vez? "Aquí hay 5 maneras de tirar tu guión de venta lineal y ser tú mismo otra vez:
Admita que las secuencias de comandos lo hacen sonar "con guión"
Cuando comienza su script de ventas , los clientes potenciales detectan el cambio muy sutil de su voz natural a su voz con guión no natural en cuestión de segundos.
"Bien", podrías decir: "Voy a trabajar para que me parezca natural". Pero eso en sí mismo crea un conflicto.
El primer paso es darse cuenta y admitir que no se puede "trabajar en" ser natural. Sin embargo, puedes soltar tu guión como una muleta. La idea puede sonar aterradora al principio porque ha sido programado para creer que debe tener una secuencia de comandos para realizar una llamada en frío con éxito. Es posible aprender otra forma de hacer llamadas sin un guión lineal paso a paso.
Comience su llamada en frío como una conversación, no como un discurso unidireccional
Si está acostumbrado a los guiones, probablemente esté sacudiendo la cabeza y se pregunte: "¿Cómo diablos sabré qué decir sin un guión?". Es posible que desee preguntarse por qué cree que no sabrá qué decir. porque la razón de eso es importante. Significa que estás basando tu decisión en lo que tienes para ofrecer, y no en lo que es importante para el cliente potencial porque aún no lo has descubierto.
Lanzar su solución tan pronto como comienza una llamada es uno de los mayores problemas con los scripts de ventas lineales porque activa la presión de las ventas y hace que los clientes potenciales reaccionen con actitud defensiva o incluso con un rechazo abrupto e inmediato.
Aquí hay otra opción. Escriba 2 o 3 problemas centrales o problemas reales (no beneficios o características) que su producto o servicio resuelva.
Luego tome ese "enunciado del problema", como lo llamo, y póngalo en palabras que su cliente potencial pueda entender. De hecho, la redacción debe ser tan familiar para sus prospectos (porque esas son las palabras que usan todos los días en sus negocios) que cuando comiencen a hablar sobre el tema, se sentirán cómodos al saber que su enfoque mental está en ayudarlos. ellos resuelven problemas, no en hacer la venta.
Crear aperturas en lugar de forzar un "sí"
Las secuencias de comandos de venta están diseñadas para ser lineales y paso a paso, de modo que pueda mover las llamadas en la dirección que desee que vayan. Desde el punto de vista de la venta tradicional, esa dirección es hacia un "sí", porque si no obtiene un "sí" al comienzo de la llamada en frío, no está "vendiendo". Pero ese es el mayor problema con guiones. Te dan solo un camino a seguir.
Si puede iniciar una conversación que desencadena una respuesta "¿Qué quiere decir?" De su cliente potencial, descubrirá que puede explicarse de forma natural, lo que crea un diálogo bidireccional que, a su vez, le permite aprender lo que necesita. para descubrir fluyendo con la conversación, sin sentir que te desvías. Desarrollar su declaración de problema hace que esto sea mucho más fácil.
Grabe usted mismo leyendo su secuencia de comandos
¿Alguna vez se ha escuchado llamar a un cliente potencial y leer su guión? Probablemente no. Es por eso que la mayoría de las personas que usan scripts piensan que suenan naturales. Nunca se han escuchado a sí mismos. Pero si haces este ejercicio simple, escucharás las mismas diferencias que escucho cuando las personas juegan conmigo.
En nuestras relaciones personales cotidianas, simplemente queremos conocer y comunicarnos con los demás. Pero cuando entramos en situaciones de ventas usando scripts, tenemos una agenda: hacer la venta. Y debido a que los guiones desencadenan la percepción de que eso es todo lo que queremos, las personas con las que hablas sienten esto inmediatamente y ponen la guardia.
Entre nuestra agenda oculta y su reacción, no hay posibilidad de generar confianza a través de la comunicación. Además, debido a que nos han enseñado durante tanto tiempo que tenemos que controlar el proceso, nunca nos paramos a pensar que las secuencias de comandos nos hacen imposible ser flexibles en la forma en que nos comunicamos y generamos confianza.
Enfóquese en abrir la conversación en lugar de intentar controlarla
¿Renunciar a su uso de un guión parece aterrador? Pruebe esta alternativa y vea cómo se siente. Comienza la conversación con "Hola, tal vez puedas ayudarme por un momento ..." La mayoría de las personas responderá con algo así como: "Claro, ¿cómo puedo ayudar?" Puedes decir: "Estoy llamando para ver si (problema) declaración) ..., "que hace que sea fácil para el prospecto responder," ¿Qué quieres decir? "o" Cuéntame más ". Y después de eso, las posibilidades de tu conversación son infinitas.
¿Qué quiero decir con esto? Si enfoca sus problemas, crea una conversación sobre los problemas o problemas que usted conoce que enfrentan, y explica cómo la solución resuelve esos problemas, en una conversación que carece de presión sobre las ventas, los prospectos compartirán su verdad con usted. . Le dirán si la solución del problema es una prioridad, si tienen los recursos para comprometerse con ella, y todo lo demás que necesita saber.
Cuando suelta un guión lineal, descubrirá que ya no buscará las palabras si los prospectos se "desvían" alejando la conversación de su proceso de ventas y de su proceso de compra. De hecho, eso es exactamente lo que esperas que hagan, porque eso significa que te están diciendo la verdad.
Ahora que comprende por qué los guiones lineales paso a paso crean el estereotipo negativo de "vendedor" al hacer que sea imposible para usted ser su ser natural, puede comenzar a aprender cómo atraer a extraños por teléfono de manera que se sienta tan cómodo como llamando a un amigo