Las referencias son una estrategia de desarrollo de negocios tan efectiva porque facilitan la construcción de la confianza que es tan importante en la venta de servicios intangibles como los legales. Obtiene una medida de "confianza reflejada" cuando una fuente confiable lo envía.
La mayoría de las empresas asumen que si un cliente satisfecho o un buen amigo escuchan a alguien que necesita sus servicios, el cliente o amigo los referirá. Lamentablemente, esto sucede con menos frecuencia de lo que podrías esperar.
Uno de mis clientes, un abogado de bienes raíces, vino a mí en busca de ayuda para hacer crecer su negocio. Fue muy activa en actividades de bar y con frecuencia escribió artículos para revistas legales. Pasó alrededor de 200 horas al año en este tipo de desarrollo comercial. Pero sus actividades no parecían generar mucho negocio.
Si bien había recibido referencias de colegas en el pasado, nunca había pedido específicamente una referencia. Le sugerí que vuelva a enfocar sus esfuerzos de desarrollo empresarial. Debería preguntarle a varios de sus clientes clave y a las fuentes de derivación anteriores (a lo que me refiero como sus "fanáticos delirantes") para recomendarla a otras personas que podrían beneficiarse de sus servicios.
Para su deleite, cuando se le preguntó, varios clientes estaban más que dispuestos a ayudar.
Con el tiempo, estas derivaciones dieron lugar a varios asuntos nuevos. Y su estrategia de referencia tardó menos de 50 horas en implementarse.
Incluso para aquellas empresas que piden referencias , la solicitud típica es algo como esto: "Si escuchas de alguien que necesita mis servicios, espero que me recuerdes".
Hay al menos dos problemas con este "preguntar":
La persona a la que se le pregunta es probablemente un profesional ocupado. Tenerlo en cuenta para una referencia no es muy probable en su lista de "cosas para hacer".
La persona a la que se le pregunta probablemente no tenga una idea clara de cómo sería una buena referencia para usted, incluso si estuviera inclinado a ayudar.
En lugar de usar un "preguntar" vago, intente con una "pregunta" que cree una imagen clara de la persona que le gustaría que le enviéramos y exactamente lo que está solicitando a la fuente de referencia que haga en su nombre.
Un "preguntar" efectivo tiene dos elementos:
Una declaración clara que describa a quién busca como clientes. Cuanto más específico, mejor:
Por ejemplo, uno de mis clientes, un abogado de ESOP, desarrolló una "imagen" clara de quién sería una gran referencia para ella: "Una empresa familiar que transfiere el negocio a la siguiente generación, buscando una manera de pagarle al fundador un precio justo por sus acciones sin tener que vender la empresa ". Con esta descripción, no tenía que entrar en detalles arcanos sobre los ESOP para que alguien los conociera si conocían a alguien que sería una buena referencia para ella.Una declaración clara de la ayuda que está solicitando. ¿Quieres que te presenten a una persona específica? ¿Le gustaría que la fuente de referencia prepare un almuerzo con ustedes tres? ¿Desea que su autorización para usar su nombre cuando llame al cliente potencial? ¿Desea saber a quién más conoce dentro de una organización profesional en particular que pueda necesitar sus servicios?
Por ejemplo, un cliente mío que representa a abogados y bufetes de abogados le pidió a los miembros de su grupo de redes que enviaran una invitación para un seminario que su empresa estaba patrocinando a los socios administrativos de su empresa. Prácticamente todos acordaron hacerlo porque era muy claro lo que ella quería que hicieran para ayudarla.
¿Aún necesita pruebas de que el marketing de referencia es importante para su negocio? Solo eche un vistazo a estas estadísticas:
El 92% de los consumidores confía en una referencia de personas que conocen. Fuente: Nielsen
El 81% de las compras en línea de los consumidores en los Estados Unidos están influenciadas por las publicaciones de sus amigos en las redes sociales. Fuente: Market Force
Una impresión de boca en boca fuera de línea genera ventas al menos 5 veces más que 1 impresión pagada. Fuente: WOMMA
El valor de por vida de un nuevo cliente recomendado es un 16% más alto que el de un cliente promedio. Fuente: Wharton School of Business
Editado por Laura Lake