1. Mezclar el reconocimiento con el coaching
Un error común de la gestión de ventas es felicitar a su fuerza de ventas por un trabajo bien hecho y pasar rápidamente a áreas de mejora. Esta táctica a menudo puede ser interpretada por el personal de ventas como una falta de apreciación.
Una mejor práctica es separar el reconocimiento del entrenamiento. Guarde las áreas de mejora del rendimiento para las sesiones de entrenamiento. Establezca un reconocimiento por separado del éxito de su representante de ventas, incluso si se trata de una pequeña celebración. Son los pequeños gestos de respeto y celebraciones de logros los que ganan los corazones y las mentes de la fuerza de ventas.
2. Sin plan de ventas
Otro error común de la gestión de ventas no es desarrollar un plan de ventas para ayudar a administrar el equipo de ventas. Un equipo de ventas exitoso requiere un seguimiento regular de la planificación y una revisión para lograr los resultados esperados. Cada representante de ventas requiere su propio plan de acción para dirigir las actividades cotidianas y establecer responsabilidades.
Todos los planes de ventas tienen al menos 3 requisitos:
- Desarrollo de representante de ventas: donde la mayoría de los planes fracasan, los desarrolla el gerente de ventas, no el representante de ventas. Para garantizar un alto nivel de aceptación del plan, haga que el representante desarrolle el plan y lo guíe hacia los objetivos correctos.
- Informes periódicos: los planes de ventas deben establecerse semanalmente para proporcionar flexibilidad en el ciclo de planificación. La revisión puede tener lugar mensualmente. La excelencia en la gestión de ventas implica revisar los resultados en relación con el plan para determinar las oportunidades perdidas y las áreas de mejora.
- Métricas de ventas: un plan de ventas exitoso se enfoca en resultados y actividades. Establezca las métricas de ventas adecuadas para impulsar los resultados de su negocio. Las métricas pueden incluir: número de llamadas telefónicas de clientes, número de contactos, conjunto de citas, citas realizadas y ventas cerradas. No abrume a su personal de ventas con números de seguimiento excesivos. Concéntrese en las pocas medidas que más le importan a su negocio.
3. Sin soporte de ventas
Un error común de la administración de ventas es contratar a un vendedor sin proporcionarles el nivel de soporte requerido para tener éxito. Incluso si su nuevo representante está bien versado en su industria y tiene un rendimiento superior, todavía necesitará ayuda para familiarizarse con su empresa, productos y mercados.
No todos los representantes de ventas requieren el mismo nivel de soporte. Para muchos propietarios de pequeñas empresas, un enfoque de no intervención en la administración de ventas no es la mejor estrategia. Una gestión de ventas exitosa requiere un compromiso con la capacitación de la fuerza de ventas. Independientemente del tamaño de su empresa, una inversión en entrenamiento y soporte de ventas puede generar grandes dividendos en rentabilidad. Pasar el tiempo uno-a-uno y en el campo con su equipo de ventas no solo brindará soporte, sino que también transmitirá una idea de la importancia de los vendedores en su organización.
4. Centrarse en el Control de Gestión de Ventas
Muchos gerentes de ventas nuevos y fracasados se enfocarán en la administración de ventas tradicional mediante el enfoque de intimidación o control. Los mejores artistas de ventas saben que tienen un valioso conjunto de habilidades y caminarán rápidamente hacia un competidor si se les trata mal. La gestión de ventas es una asociación entre el representante de ventas y el gerente de ventas. La administración eficaz de las ventas requiere compartir la responsabilidad de encontrar los problemas y los cuellos de botella en su proceso de ventas.
Busque la solución junto con sus representantes. Sé un campeón para ayudarlos a lograr los resultados acordados.
5. Falta de responsabilidad de ventas
Habrá ocasiones en que fallarán los representantes de ventas independientemente del soporte y la capacitación que reciban. Es fácil pasar la falta de resultados a fuerzas externas como la competencia, la economía o la comercialización deficiente. Recuerde que el representante de ventas fue contratado para traer ventas. Cuando hay disponibilidad de soporte, capacitación y potencial de mercado , la falta de resultados a menudo significa que es el rendimiento del representante.
¿Quién es responsable de la falta de rendimiento? Su programa de gestión de ventas. Si su pequeña empresa carece de una política clara de responsabilidad de ventas, sigue siendo su responsabilidad implementar el proceso. Crear una cultura de rendición de cuentas de ventas no sucederá de la noche a la mañana. Espere perder personal de ventas.
Los representantes de ventas que se han desempeñado mal y no aceptarán la responsabilidad personal por sus propios resultados, se irán. Ésto es una cosa buena. Una cultura de rendición de cuentas de ventas solo acepta a los mejores intérpretes; exactamente lo que su negocio necesita para sobrevivir en un mercado competitivo.
Otros grandes errores de administración de ventas existen. Es vital contar con un sistema de retroalimentación honesto. Alan J. Zell, "The Ambassador of Selling", cree que "la mayoría de los gerentes de ventas no tienen un sistema de retroalimentación que le permita al personal tener una manera de comentarle al gerente de ventas sin temor a ser castigado o conocido como quejándose ".
Hacer crecer una pequeña empresa es un trabajo duro. La función de gestión de ventas a menudo es ignorada por los propietarios de pequeñas empresas. Pasar el tiempo necesario usando su sombrero de gerente de ventas ayudará a fomentar una cultura gratificante y construir un equipo de ventas exitoso para impulsar su negocio a nuevos niveles.
Editado por Alyssa Gregory