Di lo que vas a hacer y luego hazlo.
Nunca deja de sorprenderme la poca gente de negocios que hace tiempo para hacer un seguimiento después de haber hecho un contacto inicial con un prospecto o cliente. En los últimos meses, puedo pensar en al menos ocho situaciones diferentes en mi propia vida (comercial y personal) cuando alguien no se molestó en tomar esta iniciativa. Estos incluyeron un paisajista que diseñó planes para nuestra propiedad, dos personas diferentes que me hablaron sobre la creación de una publicación promocional de literatura para mi negocio, un representante de ventas para una empresa de pool y un vendedor de moda masculina a quien se le pidió que enviara información.
En cada una de estas situaciones, estaba muy interesado en el producto o servicio ofrecido por el proveedor.
Esto me hizo preguntarme ... ¿por qué la gente no hace el seguimiento? Creo que hay varias razones.
No quieren parecer agresivos. Puede ser cierto que hacer un seguimiento con demasiada frecuencia resultará agresivo. Sin embargo, muy pocas personas se acercan a cruzar esta línea. De hecho, una de las pocas veces, un vendedor fue agresivo fue más por su tono, en lugar de hecho, realmente lo siguió. Como propietario de un negocio, creo que es nuestra responsabilidad seguir el seguimiento de nuestros clientes potenciales hasta que sepamos con certeza si desean hacer negocios con nosotros. Sin embargo, también creo firmemente que podemos cruzar esa línea haciendo demasiadas llamadas en un corto período de tiempo. Entonces, ¿dónde está el saldo? Depende de tu negocio Una llamada semanal es más que suficiente para mantenerse en contacto siempre que se asegure de que su llamada sea breve y directa.
No pierda el tiempo de su cliente potencial droning y on. Además, si es posible, brinde algún valor adicional durante su llamada de seguimiento. Esto puede darle a su prospecto un motivo para elegirlo en lugar de un competidor.
Se olvidan. Es fácil olvidarnos de lo ocupados que estamos. Podemos tener toda la intención de llamar a nuestro cliente potencial, pero nos vemos atrapados en nuestro negocio.
Surgen problemas inesperados, nos encontramos dedicando más tiempo a las reuniones y atascados en el tráfico, y debido a que no programamos el seguimiento, no se hace. Este es un dilema común, pero se puede evitar considerando el seguimiento como una cita programada.
Ellos hacen suposiciones falsas. Una vez presenté una propuesta a una empresa y les dije que haría un seguimiento en un cierto día y horario. Desafortunadamente, estaba extremadamente enfermo ese día en particular y pasaron varios días antes de que me recuperara. Luego luché con si debería llamarlo o no. Me preocupaba que preguntara por qué no llamé según lo programado. Al final, una simple disculpa fue suficiente para rectificar la situación y avanzar en el proceso de ventas.
Cuando alguien no devuelve inmediatamente nuestra llamada telefónica o mensaje de correo electrónico, generalmente asumimos lo peor, incluso si esta suposición no se verifica. He aprendido por experiencia que la falta de respuesta a menudo se puede atribuir al hecho de que la otra persona está demasiado ocupada para responder o no tiene una respuesta para usted. Ellos piensan que el cliente o cliente potencial se pondrá en contacto con ellos. Creo que este es uno de los mitos más comunes de los que los empresarios son presa. Piensan que si hacen un buen trabajo, el cliente nos devolverá la llamada automáticamente, no necesitamos hacer un seguimiento.
Desafortunadamente, no podemos confiar en esto si queremos alcanzar nuestros objetivos de ventas. Recuerdo haber hablado con un par de empresarios independientes en una función de red. Ambos lamentaron el hecho de que las empresas no devolvieran sus llamadas. Señalé que el ejecutivo promedio recibe docenas de llamadas telefónicas todos los días y, a menudo, cientos de correos electrónicos. Están muy ocupados, lo que significa que olvidan y cuanto más tiempo pasa, menos importante puede ser para ellos su producto o servicio.
Nunca han sido enseñados. Muchas personas nunca han recibido capacitación formal en ventas y no han aprendido por qué deberían hacer un seguimiento y cómo hacer que esto suceda. Esto es relativamente fácil de remediar. Comience por preguntar o decirle a su cliente potencial que hará un seguimiento en un día u horario específicos. Dígales cómo realizará el seguimiento (teléfono, correo electrónico, cara a cara) y anótelo en su planificador diario o sistema de gestión del tiempo.
Uso Outlook y ahora incluyo un recordatorio para no olvidar el seguimiento.
El seguimiento también debe completarse después de que se complete la venta. Una llamada telefónica rápida después de la entrega de su producto o servicio confirma su decisión de comprarle a usted. Me esfuerzo por enviarle a cada cliente una tarjeta de agradecimiento escrita a mano una vez que la venta ha sido confirmada y nuevamente cuando los servicios que solicitaron han sido entregados.
Aquí está el resultado final. Puede diferenciarse fácilmente de su competencia haciendo el esfuerzo de hacer un seguimiento con sus prospectos y clientes. No dé por sentado que lo llamarán. Sé proactivo y contáctate con ellos.
© 2005 Kelley Robertson, Todos los derechos reservados
Kelley Robertson, presidente del Robertson Training Group, trabaja con las empresas para ayudarlas a aumentar sus ventas y motivar a sus empleados. Póngase en contacto con él al 905-633-7750 o Kelley@RobertsonTrainingGroup.com u obtenga más información en KelleyRobertson.com.