¿Trucos? Llámalo como quieras, ¡siempre y cuando funcione!
1. Simular un telegrama antiguo. Los veteranos de correo directo desprecian este dispositivo porque ha existido por mucho tiempo. Sin embargo, el extraño sobre amarillo todavía se abre primero, junto con sobres que se ven impresionantemente oficiales, como manila de tamaño legal.
2. Incluye una muestra. Las empresas han enviado tejas reales. Azulejos de la alfombra Paños absorbentes industriales O podría dar un cupón, bueno para una prueba gratuita de 30 días. Descubrirá que la mayoría de los clientes querrán quedársela. Esta es la técnica de venta de "perro cachorro". O dé el primer servicio comercial gratis. Esta es la técnica de "culpa". Sí, algunos prospectos lo abusarán, pero aún puede resultar muy rentable, al generar volúmenes de nuevos clientes.
3. Dé a un sobre impreso a granel un toque personal de primera clase. Coloque también estampillas canceladas (compre a granel de un vendedor de estampillas). Las estampillas extranjeras agregan interés adicional, si es relevante para su oferta.
En un correo ahora legendario, una tienda de departamentos con productos internacionales se atascó en sellos de muchos países diferentes y sobreimprimió el sobre: "Hemos dado la vuelta al mundo por ti ..."
4. Selle "NO ABRIR" en el sobre exterior. Dentro hay otro sobre: "No abrir ...
a menos que desee ahorrar $ 5,000 en sus suministros de oficina en doce meses ". Dentro hay otro sobre:" No abrir a menos que tenga la autoridad para comprar suministros de oficina por valor de 50,000 o más este año ". Dentro hay un sobre aún más pequeño: "¡No abras a menos que tengas la visión de aprovechar una oportunidad que nunca más tendrás!" Caro, pero irresistible ...
y rentable, para algunos productos.
5. Ponga una pegatina amarilla en el sobre: "Revise la muestra. Enviado a ... Su ayuda es necesaria y será muy apreciada. Sírvase examinar los contenidos de este envío por correo electrónico; luego, si lo desea, envíe sus críticas o comentarios a : ... " No solo recibirá comentarios (algunos de ellos útiles), sino que también obtendrá atención y órdenes.
6. Envíe por correo un paquete abultado o arrugado, que obviamente tiene un misterioso cerramiento. Como una media navideña, pide ser abierta. En las pruebas, los gabinetes voluminosos como los correos con bolígrafo y lápiz dibujaron el doble de respuestas de recintos planos de igual valor percibido, como los indicadores de estrés.
7. Abrumarlos ... si su potencial beneficio es muy alto. Un banco entregó solo 1,000 correos en tres etapas preliminares. Cada etapa cuesta $ 20- $ 50. Primero fue un ladrillo real (uno pequeño): "Somos tan sólidos como este ladrillo". La siguiente etapa fue un diamante real (calidad industrial): "Somos tan brillantes como este diamante". La última etapa fue un verdadero teléfono de escritorio enchufable: "Estamos tan cerca como este teléfono. Conéctelo. Llámenos ahora".
Funcionó, por los grandes esquemas de inversión que estaban vendiendo. Eso dicen.
Otra empresa que vende técnicas de ingeniería de diseño a fabricantes de automóviles envió solo cincuenta cajas.
Cada uno contenía un folleto de 28 páginas y un cassette de cinco minutos, más un reproductor de casetes estéreo portátil para reproducirlo. El cassette tenía un mensaje personal grabado del diseñador jefe de la firma. Cada toma cuesta alrededor de $ 50. Solo necesitaban una venta para pagar la promoción. Funcionó. Ellos dicen.
8. Pruebe una explosión de fax. Cuesta muy poco enviar una carta por fax a cualquier lugar del país. Existen proveedores de servicios que pueden enviar por fax múltiples miles de sus mensajes automáticamente. Y los faxes son "urgentes". Ellos son leídos Sin embargo, use un proveedor de transmisión de fax de buena reputación. Enviar publicidad no solicitada por fax es ilegal en los EE. UU. Y en muchos otros países. Un servicio acreditado tendrá su propia lista de personas habilitadas para recibir transmisiones de fax.
9. Escriba la última carta de correo directo, uno a uno. Estudia un puñado de compañías prospectivas muy de cerca.
Descubra su facturación, la cantidad de personal, los lanzamientos de productos más recientes o los proyectos comerciales, las tendencias en su mercado (con números precisos sobre el tamaño del mercado, crecimiento, etc.): la misma tarea minuciosa que querría hacer cuando se encuentre por primera vez con un cliente potencial cara a cara.
Averigüe mediante una llamada telefónica el nombre y el cargo de la persona a la que necesita escribir y, si es posible, algo sobre él (la última empresa en la que trabajó, el trabajo promovido por última vez). Teje toda esa información altamente específica en su carta:
Con sus ventas cercanas a $ 12.23 millones en el año fiscal 2009, su compañía podría agregar $ 125,000 a sus ganancias este año si simplemente afeitara el 1 por ciento de los costos de distribución. Si pudiera agregar solo otro 1 por ciento a su penetración de 16 por ciento en el mercado de $ 77 millones en el Reino Unido, sus ventas actuales aumentarían a $ 13 millones ... eso es un muy acreditable $ 104,000 en ventas para cada uno de los 125 empleados que emplea, y muy por encima de su promedio de la industria.Hemos preparado un informe gratuito exclusivamente para usted, el Sr. Jones, explicando cómo Smith & Co. puede lograr estos objetivos en quince semanas. Llamaré a su oficina en los próximos tres días para analizar cuándo puedo entregarle este informe.
Estas cartas son un trabajo difícil de investigar y escribir ... y de seguimiento. (No espere que el cliente potencial le devuelva la llamada. Quiere que espere expectante su llamada, con una sonrisa reacia de admiración por su audacia y su arduo trabajo). Pero todo lo que necesita hacer es escribir un puñado cada mes, y obtener una buena relación conversión-venta en un producto de gran venta.
Una cosa que te prometo: la mayoría de las personas a las que escribes te verán. ¡Se mueren por saber qué más has averiguado sobre ellos!
10. ¿Tienes fuerzas para esto? Si todo lo demás ha fallado (y solo entonces), escriba una carta como la que está arriba al gran cliente potencial que ha estado cortejando. Llénelo de cosas agradables, felicite a la compañía por sus logros, pero señale suavemente cuánto mejor podría hacer si solo le permitiera poner sus ideas en práctica. Escriba la letra 'Carta abierta a xxx Corporation'.
Haga que su abogado lo revise. ¿Por qué? Debido a que su siguiente paso es comprar una página en el papel comercial más grande del candidato, y usted publica esta carta como un anuncio. En el peor de los casos, recibirás una carta fría de la empresa en cuestión (¿y qué? - de todos modos no ibas a conseguir su negocio). Además, espera recoger algún comentario editorial, y muchos chismes de admiración. Mejor aún, espera unas pocas llamadas telefónicas de otros peces gordos que admiran tu descaro y te invitan a conocerlos. En el mejor de los casos, incluso podría obtener el negocio al que recurrió en primer lugar.
¿Son estas ideas engañosas? Un truco es solo una idea creativa que fracasó. Siempre que no sea fraudulentamente engañoso o poco ético, se sabe que estos coloridos dispositivos funcionan incluso en los mercados más profesionales.