Un ejemplo: segmentación en el mercado de jubilación de beneficio definido
- Necesidades psicológicas : estado, seguridad en uno mismo, tranquilidad mental, riesgo percibido de cambio;
- Beneficios económicos - Consideración del precio, descuentos, términos de crédito y ganancias fiscales.
- Valores Funcionales - Fiabilidad, disponibilidad, facilidad de uso, eficacia, eficiencia y seguridad.
Un ejemplo de segmentación para los patrocinadores del plan de jubilación
El ejemplo de segmentación del mercado objetivo que se proporciona a continuación está diseñado para patrocinadores de planes de jubilación. Los patrocinadores de planes de jubilación incluyen organizaciones que invierten las contribuciones de jubilación de inversores públicos y privados. Los patrocinadores del plan comúnmente conocidos incluyen CalSTRS (California State Teachers Retirement System) y TIAA-CREF [Teachers Insurance and Annuity Association of America (TIAA) y College Retirement Equities Fund (CREF)].
Dimensiones críticas de 5 patrocinadores del plan para el mercado de beneficios definidos
- Segmentos: Spenders, Menders, Extenders, Fenders, Enders
- Dimensiones críticas:
- Posible congelar (no tomar una decisión de inversión)
- Flexibilidad financiera
- Exposición de pensión al balance general
- Explore y busque nuevas soluciones
Spenders = Minimizar la volatilidad
Estos patrocinadores del plan tienen la intención de mantener los planes activos para la retención del talento (un objetivo de las empresas) o porque son públicos (influencia paternalista o sindical).
Los Spenders serán los primeros en moverse ya que tienen una alta exposición al balance de la volatilidad de las pensiones. Debido a los altos niveles de financiamiento, estos patrocinadores pueden darse el lujo de considerar cambios costosos. A Spenders le interesarán más los productos estructurados y el aumento del ingreso fijo de larga duración.
Menders = Innovadores
Estos patrocinadores bien financiados son lo suficientemente pequeños en relación con el balance general como para tener un bajo nivel de riesgo de volatilidad financiera.
Tienden a mantener activos sus planes de Beneficios definidos, pero pueden congelarlos fácilmente si es necesario. Estos patrocinadores de planes están interesados en la optimización del riesgo-rendimiento. Considerarán nuevos productos, particularmente aquellos que prometen generación alfa, administración de activos y pasivos, y protección sofisticada de riesgos. Este grupo de patrocinadores del plan evidencia un mayor interés en resolver la "brecha de retorno".
Extenders = Esperar y orar
Los patrocinadores de estos planes se dividen en dos grupos: los que pueden congelar el plan fácilmente y los que no pueden congelar.
Los congeladores representan aproximadamente el 25% de los activos bajo gestión administrados por el sector privado (AUM) y mantendrán el status quo el mayor tiempo posible. Tienden a carecer de fondos suficientes y pueden congelarse fácilmente. Pero estos patrocinadores del plan se resistirán al cambio y esperan que la equidad favorable y las tasas de interés ayuden a cerrar la brecha de financiamiento.
Los holdouts tienen planes de beneficios definidos pequeños (en relación con el balance general) totalmente financiados. No tienen la capacidad de congelar sus planes ya que no pueden reducir los beneficios futuros. Los patrocinadores del plan que pueden mantenerse se enfocarán en la prima de riesgo de la equidad, confiando en que el mercado cooperará y solo harán cambios incrementales de asignación de activos en el plazo inmediato.
Defensas = Roll the Dice
Significativamente infradotados, estos patrocinadores del plan tienen una oportunidad limitada de congelar, pero tienen un gran apetito por el riesgo. En un intento de salir del pozo sin fondos, comprarán agresivamente para obtener altos rendimientos, buscando inversiones alfa y alternativas portátiles como fondos de cobertura y capital privado. Como último recurso, dependerán de Pension Benefit Guaranty Corporation (PBGC) para proporcionar beneficios de pensión.
Enders = Probablemente terminará
Sobreabastecidos y dispuestos a pagar costos adicionales para hacer cambios, estos patrocinadores de planes pueden moverse rápidamente. No pueden darse el lujo de quedarse quietos: la volatilidad contable y de contribuciones es simplemente demasiado grande. Entonces elegirán congelar o salir de sus planes de Beneficios definidos. Estos patrocinadores del plan se verán atraídos a comprar soluciones, muchas de las cuales, en el corto plazo, tomarán la forma de compras de anualidades de las aseguradoras.
Continuarán siendo altamente receptivos a las soluciones emergentes de compra.