Existen varias objeciones de venta comunes que aparecen repetidamente en situaciones de venta. Para reforzar aún más sus esfuerzos de venta, use las técnicas a continuación para ofrecer la mejor refutación a la objeción del cliente para que pueda acercarse un paso más al cierre de la venta.
Técnica 1: Usar la honestidad y ser un tirador directo
Cuando no se siente cómodo vendiendo, puede sentirse tentado de decirle a un cliente potencial lo que cree que quiere escuchar para que el proceso sea menos doloroso. Esto puede ser peligroso por muchas razones, la mayor es que casi siempre suena falso. Y una vez que llegas a ese punto, ya has perdido la venta.
En lugar de decirle al cliente lo que quiere escuchar, concéntrese en ser honesto y brindar toda la información que el cliente necesita para tomar una decisión sólida. Ser honesto y directo puede facilitar el proceso de venta porque elimina la "venta dura" y transita la reunión a un tono más coloquial. Esto también establece el escenario para una gran relación con el cliente si progresa.
Técnica 2: Empatizar con las preocupaciones del cliente
Durante una reunión de ventas, el cliente casi siempre arroja algunas pistas sobre lo que le impide tomar una decisión sobre el terreno.
En lugar de ignorar las preocupaciones del cliente, o ponerse a la defensiva, acéptelos. Tómese su tiempo para ponerse en el lugar del cliente y realmente mirarlo desde la otra perspectiva. Hágase preguntas para identificar posibles objeciones, como: ¿Qué sentiría en esta situación? ¿En qué girarían mis preocupaciones?
¿Qué me haría sentir más seguro?
Al enfocarse en comprender la perspectiva del cliente, estará en una mejor posición para reconocer sus preocupaciones y abordarlas.
Técnica 3: Muestra qué hace que tu empresa sea única
Después de reconocer las inquietudes del cliente y tratar de comprender su punto de vista, tómese un tiempo para demostrar lo que distingue a su empresa de la competencia. ¿Recuerda la propuesta de venta única que creó cuando comenzó su negocio por primera vez? Comience allí.
Técnica 4: Ofrecer un compromiso
Las ventas no siempre son una situación de todo o nada. Si el cliente está dispuesto a poner un pie en el agua, comience despacio. Divida el proyecto en partes más pequeñas para que el riesgo sea más tolerable y para que ambas partes tengan la oportunidad de generar confianza y respeto mutuo.
Concéntrese en mantener abiertas las líneas de comunicación, escuchar los comentarios que el cliente proporciona y seguir su nivel de liderazgo y comodidad. Puede ser más fácil para el cliente comprometerse en un nivel más pequeño, y poner su pie en la puerta le da la oportunidad de mostrar su excelencia, haciendo que las ventas futuras sean mucho más fáciles.
Si bien las objeciones de venta rara vez son buenas noticias, pueden indicar que el cliente está interesado en sus productos y servicios; las objeciones presentan una oportunidad.
Al ser proactivo y tratar de trabajar con el cliente para superar sus objeciones, puede crear una gran base para una relación a largo plazo basada en satisfacer las necesidades del cliente.