Cómo elegir signos comerciales que funcionen
La señalización es la herramienta más poderosa disponible hoy para las pequeñas empresas y los minoristas. Es el vendedor silencioso que vende más productos y brinda más servicio que cualquiera de sus vendedores. Para los clientes, es la parte de una pequeña empresa que dan por sentado, hasta que faltan las señales. Considere su propia experiencia, ¿cuántas veces al día usa signos en su vida? Te desafío a que cuentes hoy y te sorprenderás.
Dado que la experiencia del cliente es hoy el mantra para los minoristas, la señalización es una de las herramientas más subutilizadas disponibles para las pequeñas empresas. En mi libro, Signs Sell , destaco los 4 tipos de signos que debe tener cada pequeña empresa para tener éxito. Al investigar sobre el libro, descubrimos muchas tiendas que eran muy fuertes en una categoría u otra, pero pocas que tenían un equilibrio de los cuatro tipos de signos. Pero lo que sí notamos es que los puntajes de experiencia del cliente (y las ventas totales) de los minoristas que usaron un sólido equilibrio de los cuatro tipos de señales fueron significativamente más altos.
En un estudio de la Universidad Brigham Young, los productos con signos vendieron más que los productos sin signos en un 18 por ciento, incluso si el letrero era simplemente una señal informativa sobre el producto. Otro minorista midió las ventas de endocarpios con signos y encontró una diferencia significativa en las ventas de las tapas finales que Tat tenía signos frente a los que no. En esta prueba, los precios de los productos no se cambiaron del precio original, solo se agregó un letrero para el impacto. Considere sus viajes de compras en el Walmart o Target local. ¿Cuántas veces ha agregado detergente para la ropa a su carrito porque tenía un gran cartel en la pantalla? ¿Alguna vez se detuvo para comprobar si ese precio era más barato de lo normal o simplemente asumió que era porque tenía un cartel?
Los letreros pueden venderle mercadería y servicios. Y hoy, con el advenimiento de la señalización digital, las posibilidades se vuelven interminables. Además, cada cliente tiene un dispositivo móvil en el bolsillo. agregue un código QR y puede convertir su teléfono en una señal digital reproduciendo un video sobre el producto o servicio. Y los letreros nunca enojan a un cliente con su servicio, como algunos empleados. Los signos nunca se cansan ni se quejan tampoco. Los signos son el conducto clave en un mundo omnichannel .
Hay dos formas de vender hoy: la manera esperada y la inesperada. Los clientes esperan una buena señalización. Esperan señales que los ayuden a involucrar a su empresa. Confían en los signos y confían en ellos y cuando están mal fabricados o ausentes, lo notan y lo "sienten".
Para recordar los cuatro tipos de signos, piense en ISEE: informar, vender, educar y entretener . Estas son las cuatro categorías de signos imprescindibles en cada pequeña empresa o tienda minorista. La clave es tener un equilibrio de estos signos en su tienda. Discutamos cada uno.
01 - Informar
La primera categoría de signos que cada tienda minorista o pequeña empresa necesita es informativa. Los rotuladores denominados "señalizadores" por los fabricantes de letreros le dan instrucciones al cliente y le permiten experimentar su tienda de manera autosuficiente. Si bien ninguna señal puede reemplazar el poder de una persona para brindar una experiencia positiva al cliente , los clientes nos han dicho que deben sentirse cómodos en entornos donde puedan comprar por su cuenta (incluso si no quieren).
En el cartel de ejemplo Inform, verá las indicaciones para llegar a un área de ventas del segundo piso en una tienda de campismo. El toque realmente agradable fue agregar producto real como parte de la señalización para llamar la atención y agregar dimensión y perspectiva.
02 - Venta
Para los minoristas, el letrero más importante es uno que llama la atención sobre los "tratos" en la tienda. Todos los clientes quieren un trato; es como estamos todos conectados. Los letreros de venta simplemente llaman la atención sobre el trato, la venta o el incentivo (compre 1 obtenga 1) disponible en ese producto o servicio.
Las señales de venta no tienen que ser sobre el precio. Pueden relacionar una razón convincente para comprar. Por ejemplo, muchos minoristas promocionarán "Made in America" en un letrero de un producto y muchas pequeñas empresas promocionarán "propiedad y operación familiar". Ambos mensajes comunican (venden) el negocio o producto al cliente. Para muchos clientes, poder comprar local es un motivador importante.
En el signo de ejemplo de venta, observe cómo esta empresa agregó un texto informativo sobre el producto (lea a continuación Educar). No solo llama la atención sobre el precio especial sino que "vende" el producto al explicar por qué desea comprarlo y cómo difiere de otras opciones.
03 - Educar
Los letreros de Educar son los que enseñan o explican el valor del producto o servicio al cliente. Como se dijo anteriormente, los clientes aprecian un entorno en el que pueden mantenerse por sí mismos . Educar a los signos hacen exactamente eso. Pero, además, también mejoran la experiencia del cliente y aumentan las ventas.
Por ejemplo, un vivero podría poner letreros educativos en sus plantas para identificar los mejores para el sol completo versus la sombra completa.
En el ejemplo del signo Educar, la empresa explica el origen del producto. Las ventas aumentaron un 55 por ciento con la incorporación de este signo en estos productos. Presta atención al hecho de que no hay ningún precio en este signo.
04 - Entretener
Los clientes tienen más opciones hoy sobre dónde comprar que nunca. Con el poder de las compras en línea, la competencia ahora es global. Los clientes aprecian una marca con sentido del humor. Quieren hacer negocios con personas que los hacen sonreír.
Tenga en cuenta que a menudo tendrá muchos clientes en su tienda y hay una espera para recibir el servicio. Tener señales que entretengan a los clientes los mantendrá en la tienda más tiempo y esperará más pacientemente.
En este ejemplo de cartel de Entertain, puedes ver cómo este gimnasio atrapa la atención de los transeúntes y los entretiene.