Mejore en las presentaciones de cierre del listado de propiedades inmobiliarias

by James Kimmons

Los agentes inmobiliarios son convocados regularmente para reunirse con vendedores como prospectos de cotización. Aquí hay algunos consejos para una presentación exitosa de la lista para ayudarlo a mejorar en el cierre.

01 - Trate de ser el último agente

Si un vendedor ha hecho seis citas de presentación de la lista con agentes de bienes raíces competidores, el número seis en la lista está en la mejor posición.

El vendedor probablemente esté pensando que podría obtener mejor información o escuchar un nuevo enfoque de uno o más que están llegando después de usted si usted es tercero o cuarto en la fila.

Puede manejar cualquier inquietud restante si es el último porque el vendedor puede ser más propenso a divulgarlos cuando sabe que no queda nadie por preguntar.

Intente preguntar: "¿Podría ser su última cita? Soy un poco diferente de la mayoría de los agentes y deseo poder abordar cualquier pregunta o inquietud que tenga después de haber hablado con otras personas".

02 - Llegar a tiempo

Esto parece obvio, pero demasiados agentes de bienes raíces subestiman el tráfico o pasan demasiado tiempo en una llamada telefónica y llegan tarde a la cita. Su vendedor solo puede asumir que su mercadotecnia y otras funciones de listado también se retrasen en la entrega.

Mostrar temprano tampoco es bueno. El vendedor puede estar apresurado en el último minuto, tratando de hacer que su casa sea lo más presentable posible. Llegar temprano puede agregar presión al proceso de reunión. Incluso si tiene que conducir por el vecindario durante 10 minutos, llegue a la hora acordada.

03 - Sea un empresario agradable

Todos queremos agradar y muchos de nosotros creemos que ganamos negocios siendo lo más amigables y agradables posible. Eso puede ser cierto, pero su vendedor se reunirá con usted para elegir un profesional de bienes raíces que lo ayude con quizás la transacción financiera más grande en su vida.

Eres un hombre de negocios y, con suerte, eres un experto en tu profesión. Presente esa imagen de una manera agradable. No estás allí para "inflar" tu perspectiva o su hogar. Estás allí para darle una evaluación honesta y experta de la comerciabilidad de su propiedad.

Sea el profesional que sabe lo que le llevará vender la propiedad dentro del marco de tiempo del vendedor al mejor precio posible. Si algo negativo debe decirse, dígalo. Es una cuestión de tiempo, pero debe decirle al vendedor lo que necesita saber.

04 - Utilice las preguntas sobre el Enfoque de Consultoría

Demasiados agentes de bienes raíces piensan que la presentación de una lista se trata principalmente de que el vendedor haga preguntas y que el agente "muestre sus mercancías".

Piense en su última visita a un médico, abogado o contador. Probablemente hicieron la mayor parte del interrogatorio. Probablemente no lanzaron una demostración de todos sus servicios. Piense en el vendedor como su cliente con un problema. Su problema es que tiene un hogar que quiere o necesita vender. Haz preguntas para averiguar:

Sus razones y urgencia para vender
Lo que él espera de usted y su compañía
Preocupaciones sobre el estado de la propiedad y las mejoras requeridas
Preocupaciones sobre el costo del proceso
Su miedo a la divulgación de hechos negativos

Por supuesto, deje que el vendedor haga preguntas también. Pero entre con un guión de lo que necesita preguntar para poder atenderlo bien. Por lo general, es mejor obtener los hechos al principio. Puede tomar el control de esta manera y, por lo general, todas sus preguntas se responderán de todos modos. Recuerde que le dijo que era diferente, ahora es su oportunidad de mostrar cómo.

05 - No hable del precio del listado hasta el final

En nuestra preparación para la discusión de la presentación de la lista , hablamos acerca de entrar en la primera reunión de la lista con una CMA con un rango de precios. Si ha llegado con un CMA, probablemente pueda perfeccionarlo en el momento después de hacer sus preguntas. Obtendrás una recomendación con la que te sientas cómodo.

Retenga la discusión sobre el precio de venta hasta que todas sus preguntas sean contestadas. Si el vendedor lo presiona, puede enfatizar que no desea proporcionar un número apresurado o inexacto. Dígale que llegó a la reunión con un rango y que luego de reunir más información, podrá obtener un número en esta reunión.

Has intentado posicionarte como un consultor desde la primera llamada telefónica. No se retire ahora y revertir a un vendedor. El vendedor apreciará su enfoque y su profesionalismo, y probablemente obtendrá la lista.

06 - AHORA dígale lo que hace como soluciones de servicio para sus necesidades

Usted ha visto el hogar, ha formulado muchas preguntas, anotado las respuestas del vendedor y ahora está listo para abordar sus necesidades. Consulte su lista y aborde cada una de sus inquietudes y preguntas sobre los servicios que puede brindar para resolver esos problemas.

Luego puede darle materiales que expliquen su empresa y todos sus servicios. Lleve consigo una tableta iPad o Android que tenga aplicaciones de presentación y no necesite conexión a Internet para que pueda mostrar su sitio web y los servicios en línea que ofrece.

Pregunte si el vendedor tiene preguntas sobre estas cosas y si ha respondido a todas sus inquietudes o si tiene más preguntas. El silencio en este punto es definitivamente una virtud. Cállate por un minuto y déjalo pensar. Si retenía algo, podría salir ahora. Este también podría ser un buen momento para darle a su vendedor una idea del proceso de venta .

07 - Lo has hecho todo, ahora, pregunta por el listado

Debería haber logrado lo siguiente al final de la reunión:

Has obtenido la información de la propiedad y has visto las instalaciones
Hizo preguntas y sacó necesidades / inquietudes / preguntas
Has demostrado cómo los servicios específicos abordarán ciertas necesidades e inquietudes
Usted ha discutido y tiene un consenso sobre un precio de lista

Todo lo que queda ahora es pedirle al vendedor que haga una lista con usted. Si te las arreglas para entrar el último, esto debería ser una volcada. De lo contrario, aún podría haber demostrado que es realmente diferente y él dirá que sí sin tomar otras reuniones. De cualquier manera, no sucederá a menos que preguntes. Por cierto, si no logras que se incluya en esta visita, no dejes la CMA con ellos.