Si desea convertirse en un proveedor de Walmart , su primer paso podría ser hablar con un experto. Erik Rosenstrauch, presidente y CEO de FUEL Partnerships, sabe todo acerca de cómo vender productos alimenticios al gigante Walmart. La compañía alienta especialmente a las mujeres que crean alimentos saludables.
Walmart es el Moby Dick de los minoristas y una increíble ballena para capturar. "Cuando enganchas a esa ballena, tu bote estará mejor equipado para manejarlo".
Veo errores con compañías que tienen un gran producto, obtienen Walmart como cuenta, y luego se dan cuenta ... ¿cómo puedo cumplir con los pedidos? ", Dice Rosenstrauch.
¿Cómo ayuda el COMBUSTIBLE?
Como Rosenstrauch explica: "En FUEL, construimos el negocio de nuestros clientes creando programas exclusivos en los minoristas para aumentar las transacciones ... nos enfocamos en ayudar a las marcas de consumo a impulsar las ventas en un minorista. No vendemos a un minorista, creamos programación que llega a vida en el entorno minorista. La investigación muestra consistentemente que el 75 por ciento de las decisiones de compra se toman en el estante. Ayudamos a las marcas a influir en los consumidores para que seleccionen su marca ".
Aquí hay seis pasos que debe completar y dominar si quiere vender con éxito a Walmart.
Desarrolle sus productos para que sean relevantes para los clientes de Walmart
A Walmart le encanta ser el primero en comercializar nuevos productos que sean relevantes para sus clientes. La página de proveedores de Walmart, "Conozca a Walmart", deja en claro lo que quieren que haga:
"Compare su producto o servicio con los ya existentes . Mire los tipos de productos y servicios que vendemos y usamos. ¿Le parece que lo que tiene que ofrecer es una buena opción? ¿Su producto sería apropiado en los estantes de Walmart? ¿Es su producto o servicio el la más innovadora, la mejor calidad y al precio más bajo? "
Rosenstrauch da un ejemplo de un cliente exitoso. "Walmart es un minorista de construcción de marca ... quieren nuevas marcas en la tienda y no solo aquellas que se enfocan en el bajo costo". Uno de los clientes de FUEL, Sheets, representa una marca que ofrece lo que Walmart quiere. Es nuevo, innovador y ofrece una verdadera necesidad del consumidor. Sheets es un cruce entre una tira de aliento Listerine y una bebida energética de 5 horas, todo en una conveniente tira comestible. No hay nada más por ahí.
Asegúrese de que su producto sea diferente, innovador y sustancialmente mejor
Vale la pena repetirlo: Walmart indica claramente a los nuevos proveedores: " ¿Es su producto o servicio el más innovador, la mejor calidad y el precio más bajo?" Debes presentar tu producto de una de estas dos maneras cuando estás presentando al comprador de Walmart:
- Como algo nuevo: Su producto debe ser muy innovador porque Walmart adora ser el primero en llegar al mercado.
- Como algo claramente mejor: Pensar de esto como una extensión de línea de producto, tomando un producto existente y agregando características y beneficios que su competencia no comparte.
El rumor de que "si Walmart ve que es demasiado caro, no lo tomará", simplemente no es cierto. Dicho eso, Rosenstrauch aconseja: "¡Si no puedes hacer lo anterior, es mejor que seas más barato!
Sin embargo, esto puede ser una "carrera hacia abajo" porque tu competencia siempre puede ir más abajo y entonces ¿qué haces? ¿Ir aún más bajo? Probablemente este no es un lugar inteligente a donde ir ".
Los primeros emprendedores de alimentos en etapa no quieren estar en una categoría sensible a los precios, así que deje esta arena a los grandes.
Comprender las iniciativas clave de Walmart para ese trimestre o año
Rosenstrauch identifica tres iniciativas clave en Walmart que debe tener en cuenta e incluir en su discurso de venta de Walmart:
- Redes sociales: Walmart se enfoca en construir una conexión social con sus clientes. Su compromiso con el mercadeo social se ilustra mejor con su página de Facebook "MyLocalWalmart". Esté preparado para explicar cómo participará en el marketing de redes sociales. FUEL desarrolló un programa único basado en el uso innovador de las redes sociales, la gamificación y un patrocinador de celebridades, Pitbull.
- El mercado hispano: Walmart está muy enfocado en el mercado hispano, por lo que si tiene un producto que pueda posicionarse para los hispanos, traiga esto a su programa.
- Ser ecológico: Walmart también está muy centrado en productos sostenibles y ecológicos . Piense en su empaque en términos de desperdicio, contenedores de envío e incluso la configuración de su paleta. Walmart espera que los proveedores tengan todo esto resuelto antes de hacer la llamada al comprador de Walmart.
Conozca el calendario de compras de Walmart y los ciclos promocionales
Los minoristas no compran todas las categorías durante todo el año. Tienen calendarios de compras donde enmarcan un rango de tiempo para considerar y luego autorizar nuevos productos en sus estantes. Identifique los mejores plazos para vender sus productos. Solo los minoristas más pequeños comprarán sin un calendario.
Entonces, ¿dónde tienes acceso al calendario de compras de Walmart? Rosenstrauch dice: "Necesitarás ayuda de un corredor o una agencia de mercadeo como FUEL Partnerships que específicamente trabaje con Walmart".
Casi cada producto también tiene un componente estacional, así que entérate en qué categoría encaja tu producto y la estacionalidad de esa categoría. No siempre es obvio
El cliente de FUEL, Hydroxycut, tiene un producto de salud y bienestar que tal vez piense que no tiene estacionalidad. De hecho, el primer trimestre es su mejor temporada promocional porque las resoluciones de Año Nuevo de muchos consumidores implican perder peso. Rosenstrauch explica: "Cuando estoy creando promociones para clientes y estas son para el primer trimestre de un año determinado, debo trabajar de ocho a 10 meses antes de la fecha de lanzamiento de la promoción del producto. Si pierde su oportunidad, la extrañará por un año entero ".
Desarrollar un programa de comercialización de compradores
Se necesita más que un buen sabor de comida para poner en el estante . El marketing de compradores abarca todos sus programas de soporte que capturan la atención del consumidor. Recuerde, el 75 por ciento de las decisiones de marca ocurren en el estante.
Has escuchado la pregunta de si un árbol hace ruido si cae en un bosque donde no hay nadie que lo escuche. Walmart quiere saber que su mensaje de marketing innovador significa que su árbol emite un sonido. Rosenstrauch dice: "Hydroxycut se dirige a las mamás. Su posicionamiento de marca hace que las madres se sientan bien consigo mismas. Así que su esfuerzo en las redes sociales fue un concurso para ganarse unas vacaciones durante las vacaciones de primavera y consiguieron vender más productos y hacer que mamá se sintiera como un héroe. Mamá logró sus metas personales de perder peso y de tratar a su familia unas excelentes vacaciones ".
Trabajar con los comerciantes y el equipo de mercadeo de Walmart
Los comerciantes son los compradores y comerciantes. Un comerciante o comprador es responsable de lo que entra en la tienda y se centrará en sus puntos de precio, entregas, y la unidad se convierte semanal o mensualmente. Su objetivo es maximizar las ventas y los beneficios en el estante.
Como emprendedor de alimentos, debe combinar los problemas de comerciante y comercialización, las tácticas que respaldan su programa en la tienda, en su discurso de venta minorista. Uno sin el otro no te llevará a los estantes de Walmart.