Los propietarios establecidos de pequeñas empresas pueden confiar en las cifras de años anteriores para estimar las ventas.
Tendrán que tener en cuenta las expectativas de crecimiento de las ventas. Sin embargo, para los nuevos propietarios de pequeñas empresas, el uso de pronósticos de ventas requiere estudiar la industria, compilar un perfil de consumidor y tener una idea de las ventas de la competencia para reunir suficiente información para hacer algunas proyecciones de ventas simples.
Descripción general del pronóstico de ventas para Start-Ups
Los pronósticos de ventas son una ciencia inexacta, especialmente cuando usted es un negocio nuevo y no tiene sus propias cifras de ventas anteriores para usar como guía. Si es nuevo, sienta lo que es el mercado local estudiando su industria objetivo, hablando con empresas comparables, haciendo los preparativos para saber qué personas están dispuestas a comprar ya qué precio, y examinando a su competencia. Verifique con las agencias estatales y federales los datos relevantes. El estado del Departamento de Ingresos de Washington, por ejemplo, proporciona estadísticas de ventas minoristas desglosadas por ciudad. La Oficina del Censo de EE. UU. Ofrece una gran cantidad de información demográfica que también puede ser útil para estimar su mercado objetivo, mientras que la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU. Proporciona informes sobre los gastos del consumidor.
La Administración de Pequeñas Empresas , la cámara de comercio local y otras organizaciones empresariales también pueden proporcionar recursos. Si bien las pequeñas empresas rara vez son de dominio público, puede intentar investigar las cifras de ventas de empresas comparables a través de las presentaciones de la Comisión de Bolsa y Valores.
Tendrá que averiguar cómo se calculan las ventas para su industria. Por ejemplo, los psicólogos y consultores se pagan por horas facturables, mientras que las previsiones de ventas para restaurantes y minoristas se basan en las ventas por pie cuadrado .
Si está comprando una franquicia, el franquiciador le proporcionará una circular de oferta de franquicia uniforme con detalles financieros y listados de tiendas. Hable con su franquiciador sobre el pronóstico de ventas y pregunte a los dueños de las tiendas en la franquicia sobre sus cifras de ventas.
Pronóstico de ventas para empresas establecidas
Base su pronóstico en su historial, que vendrá de sus resúmenes contables por línea de ventas. Esto elimina gran parte de las conjeturas del proceso y le muestra exactamente lo que su empresa ha logrado en clientes, unidades y ventas.
De acuerdo con las tendencias que ve, mes a mes y año tras año, superponga sus estrategias y tácticas. ¿Cuántos clientes más podrá atraer y con qué frecuencia comprarán? ¿Cuál será el efecto de la inversión? ¿Cuántas unidades más podrá vender? ¿Cuál es su estrategia de fijación de precios en el futuro?
Consejos de pronóstico de ventas
Los propietarios de pequeñas empresas con frecuencia sobreestiman o subestiman sus pronósticos de ventas, por lo que querrá tener tres proyecciones de ventas diferentes: una como mejor escenario, otra como el peor de los casos y una tercera intermedia.
Un buen consejo viene de Raman Chadha, director ejecutivo del Coleman Entrepreneurship Center en DePaul University,
El crecimiento de los ingresos siempre va a llevar más tiempo del que espera. Es inteligente ser más conservador, errar por el lado de la precaución en sus proyecciones de ventas.