Las referencias tienen sentido para la mayoría de las pequeñas empresas por las siguientes razones:
- El marketing de referencia reduce los gastos de ventas y el ciclo de ventas. Con menos perspectivas de llamadas frías de tiempo, su pequeña empresa puede centrarse en los clientes y su círculo de influencia.
- Las referencias pueden construir su nivel de clientes satisfechos. El ciclo se autoperpetúa con clientes más satisfechos que derivan a otros a su empresa.
- Las referencias aumentan sus ingresos por ventas. Según el entrenador de ventas de renombre mundial, Tom Hopkins, en "Prospección de ventas para tontos", su índice de cierre para clientes potenciales no calificados es del 10 por ciento en comparación con una proporción cercana del 60 por ciento con clientes potenciales referidos.
Las referencias comerciales del marketing de boca en boca son poderosas y rentables. Todo lo que necesita para crear un flujo constante de referencias es que los clientes satisfechos se sientan obligados a compartir su experiencia con los demás.
Entonces, si la perspectiva de construir el extremo de referencia de su negocio es tan atractiva, ¿por qué lo hacen tan pocas empresas? Porque usan el enfoque equivocado para generar recomendaciones y tienen un éxito limitado.
Siga estos consejos para asegurarse de que su negocio esté posicionado para generar referencias de manera exitosa.
1. Establecer un objetivo
En los negocios, mida los resultados para mejorar el rendimiento. Establezca un objetivo claro con una línea de tiempo. Ejemplo, aumento del 10% en el negocio de referencia en las próximas 10 semanas.
2. Tiempo perfecto
La sabiduría convencional de ventas afirma que el mejor momento para solicitar la referencia es inmediatamente después del cierre.
Esta táctica es demasiado agresiva. Dé a sus clientes tiempo para experimentar su servicio o producto antes de solicitar una referencia. Pida la recomendación de cerca solo si su cliente ya está encantado con su negocio.
3. Foco en el Top 20
No todos los clientes son candidatos de referencia. Encuentre el 20% superior que está entusiasmado con su negocio y solicite referencias. Asegúrese de que su red sea del tipo de cliente que desea.
4. Da y recibirás
Ofrezca a sus clientes servicio adicional y soporte de seguimiento antes de solicitar referencias. Cuando das voluntariamente a tus clientes, ellos te devolverán el favor.
5. Identifique el tipo correcto de cliente
Informe a sus clientes referentes del tipo de clientes que puede ayudar. Proporcione una imagen clara de la demografía del cliente que ayudará a su comercialización de referencia.
6. Crea un programa de recompensas
Proporcione recompensas especiales a sus clientes referentes de forma regular. Si un cliente le proporciona 5 ventas, ofrézcales algo especial, por ejemplo, descuentos.
7. Dile gracias
Lisa A. Maini, presidenta de My Marketing Manager, recomienda que las empresas establezcan confianza para generar referencias. Lisa dice: "Crea una carta de agradecimiento básica que se pueda personalizar y enviar a cada recomendación que recibas".
Trate a sus fuentes de referencia con el máximo cuidado y no solo construirá una base de confianza, sino que mantendrá a clientes potenciales a su alcance ".
Estos consejos son simples, pero cuando se ejecutan regularmente pueden impulsar su negocio de referencia y generar ingresos por ventas. Comience hoy y vea crecer sus referencias.
Editado por Alyssa Gregory.