Los empresarios interesados en entrar en el negocio de la suscripción no estarán solos, ya que los servicios de suscripción son uno de los segmentos de más rápido crecimiento en la economía actual. Sin embargo, hay detalles importantes que debe aprender antes de iniciar un negocio de suscripción o agregar uno a su lista actual de servicios. Pero primero, echemos un vistazo a la historia de este modelo de negocios.
Cómo llegó a ser el modelo de negocio de suscripción
Es un concepto erróneo común que los servicios de suscripción son el nuevo niño en el bloque. Tal vez esto es cierto para los nacidos y criados en la era digital, pero en realidad, el modelo de negocio de suscripción es tan antiguo como el pan rebanado. Antes de los clubes de Fruit of the Month, antes de los CD y casetes de BMG, el concepto moderno de servicios de suscripción tenía sus raíces en la institución de medios de entrega de periódicos.
Cuando los periódicos impresos fueron la forma predominante de información confiable sobre los eventos actuales, los imanes de los medios crearon un modelo de negocios que redujo la dependencia de sus compañías de los vendedores de periódicos que vendían diarios en las esquinas.
Los operadores de noticias comenzaron a entregar los documentos de sus empleadores a las oficinas de las empresas locales y, más tarde, a las privadas. Al hacerlo, las suscripciones se convirtieron en una importante fuente de ingresos, compensando las ventas de publicidad, que, en especie, crecieron gracias a una mayor circulación de suscriptores comprometidos.
Cómo funcionan las suscripciones
El modelo de negocio de suscripción puede no ser nuevo, pero aplicarlo a su empresa puede requerir un poco de investigación e ingenio.
Al igual que el clima de los periódicos digitales de hoy, los servicios de suscripción pueden ser una perspectiva difícil para los clientes actuales y potenciales.
Desde el lado del consumidor de la transacción, el modelo comercial es sencillo. El cliente se registra para comprar o alquilar un producto o servicio con una transacción de pago automatizada cada mes, temporada o año. Después de completar la primera transacción de suscripción, el cliente recibirá acceso a una biblioteca de bienes o servicios para usar en el momento que elija, o recibirá un bien o servicio predeterminado seleccionado para que se le entregue en persona o digitalmente de manera regular.
Desde el lado del propietario de la transacción, el modelo es un poco más complicado. Si está subcontratando la producción del bien o servicio, es su responsabilidad negociar con el fabricante o proveedor para garantizar una línea de producción estable y disponibilidad. Además, también negociará qué porcentaje de la tarifa de suscripción recibirá el fabricante o el proveedor. A menudo, este sistema de pago toma la forma de una venta por unidad, por minuto o por clic en función de la cantidad de suscriptores, el tiempo o la cantidad de servicio o producto utilizado, y otros factores exclusivos de su industria.
Huelga decir que la configuración del modelo de negocio de suscripción es más sencilla cuando el emprendedor también es el fabricante de productos o proveedor de servicios interno. En un modelo en el que sus clientes se suscriben directamente a sus servicios o bienes, debe determinar el mejor punto de precio en el que el cliente está dispuesto a pagar de forma periódica, pero no menoscaba su margen de beneficio.
Cómo lo están haciendo los negocios de suscripción
Establecer un punto de precio, naturalmente, lleva a seleccionar cuánto quiere ofrecer y con qué frecuencia. ¿Su producto estará limitado a una cantidad predeterminada cada mes? Por ejemplo, Gwynnie Bee ofrece ropa elegante de talla grande entregada directamente en su puerta por una tarifa fija, pero los clientes optan por elegir de uno a 10 artículos por mes para probar y comprar o devolver antes de que se envíe una nueva selección.
¿O su empresa ofrecerá a los clientes acceso a toda su biblioteca de servicios o productos a cambio de una tarifa mensual o anual, como los servicios de suscripción de intercambio de conocimientos en línea Lynda y Skillshare?
Otro detalle a tener en cuenta si es nuevo en la comunidad de negocios de suscripción es ofrecer acceso limitado a su producto o servicio de forma gratuita, luego invite a los clientes a registrarse para una selección premium más grande si les gusta su producto. Esto se llama modelo freemium. Por ejemplo, CreateHER Stock, un servicio de suscripción para fotos originales con mujeres de color, ofrece imágenes gratis a cambio de su dirección de correo electrónico. Después de que un cliente descargue algunas de las fotos gratuitas, recibirá invitaciones para registrarse para obtener acceso ilimitado al archivo de la compañía de 13,000 fotos por una tarifa mensual.
Una vez que su servicio de suscripción esté en su lugar, la retención de clientes es tan importante como la nueva membresía. Los dueños de negocios deben estar atentos a la competencia de su industria, así como a los comentarios de sus suscriptores. El desarrollo de productos y servicios que se adaptan a las nuevas tecnologías y procesos son una forma de garantizar que un servicio de suscripción mejore tanto su marca como sus resultados. La evolución de Netflix es un ejemplo perfecto de un negocio basado en suscripción con un buen ojo para la adaptación al crecimiento del combustible.
Cómo hacer que un negocio de suscripción funcione para usted
La principal ventaja del modelo de negocio de suscripción para emprendedores es el ingreso garantizado de clientes que no solo quieren acceso a su producto o servicio, sino también la conveniencia de tenerlo regularmente disponible sin pasar por un proceso de compra y solicitar la entrega cada vez. Puede que no haya un servicio basado en suscripción para su industria que imite y garantice que el modelo de negocio funcione para usted, pero no permita que eso le impida ser el primero en adaptar lo que su empresa ofrece al concepto de suscripción.
En última instancia, los propietarios de negocios deben convencer a sus clientes de que sus productos o servicios valen una tarifa de suscripción mensual. Y al igual que con cualquier modelo de negocio que no esté suscrito, mantener la calidad, la velocidad y el servicio al cliente que sus suscriptores esperan puede ayudarlo a mejorar su marca, cumplir sus objetivos e incrementar sus clientes. Después de todo, el objetivo del modelo de negocio de suscripción es convertir una interacción única en una relación a largo plazo.