Pero los mejores clientes no siempre son los más fáciles de conseguir. Si no comprende las realidades del entorno corporativo, puede sabotear incluso un cable caliente.
Aquí hay cinco claves importantes para trabajar con el comprador corporativo.
- Los gerentes están ocupados. Es tan cierto en las recesiones económicas como durante un boom. Cuando el negocio es lento, los empleados innecesarios son despedidos. Las personas que quedan atrás tienen que tomar el relevo.
Las personas ocupadas ignoran correos electrónicos y cartas no solicitados, y no devolverán sus llamadas telefónicas. Incluso cuando se encuentra en la etapa final de cierre de un trato, es posible que su contacto no devuelva sus llamadas durante semanas. Si acepta esto como un comportamiento normal en lugar de obsesionarse con la forma en que puede haberlo causado, dormirá mejor por la noche y usará su horario de verano de manera más productiva. - Los botones calientes abren las puertas. Si desea capturar el interés de una persona ocupada, debe decirles exactamente cómo puede ayudarlos. Llamar solo para presentarse no les llamará la atención.
¿Qué personas en su mercado objetivo perciben como los mayores problemas que enfrentan o los objetivos más grandes que desean alcanzar? Haga estas preguntas a las personas que atiende y a los otros empresarios que las atienden. Lea literatura comercial o publicaciones de interés especial e infórmese sobre los temas clave en su mercado. Luego, cuéntele a sus clientes potenciales en cada comunicación cómo puede ayudar a abordar estas necesidades.
- Toda elección debe estar justificada . Cuando vende al propietario de una pequeña empresa oa un individuo para su uso, el comprador puede tomar decisiones de compra por instinto, capricho o instinto. Pero cada venta corporativa debe justificarse a alguien más en la organización.
Un supervisor debe justificar las decisiones de un gerente, el gerente de un ejecutivo, el ejecutivo para el CEO, el CEO para el consejo, el consejo para los accionistas. Cada una de estas personas quiere lucir bien en el próximo enlace de la cadena y teme cometer un error público. Si desea que su venta se realice, debe proporcionar a su contacto con EVIDENCE por qué usted y su solución son la mejor opción.
- La línea de fondo gobierna. Cuando proporcione su evidencia, es mejor que incluya dólares y centavos. Si es más costoso que su competencia, ¿qué valor agregado proporcionará? Si contratar le costará más que resolver el problema de la compañía de alguna otra manera, ¿qué beneficios tangibles recibirán que hagan que el gasto adicional valga la pena?
Las personas y las pequeñas empresas compran servicios en la categoría de "agradable de tener", a menudo para mejorar su calidad de vida o la de sus empleados. Las corporaciones, especialmente en tiempos difíciles, no lo hacen. Debe venderles algo que NECESITAN y probar cómo mejorará sus resultados. Los ejemplos de resultados de la vida real en otras compañías pueden hablar mucho. Las ilustraciones con diagramas y gráficos son más convincentes que cualquier folleto. - Sin presupuesto; sin proyecto Incluso cuando la empresa necesita lo que tienes y piensa que eres el mejor para el trabajo, el acuerdo no se llevará a cabo si no hay dinero en el presupuesto. Puede pedirle a su contacto que intente obtener una variación del presupuesto, pero por lo general, ningún presupuesto significa que su proyecto se aplazará hasta el próximo año fiscal.
Siempre pregunte si el cliente tiene un presupuesto en la primera reunión. No necesariamente espere que le digan cuánto es, las negociaciones de precios llegarán más tarde. Pero si su contacto no puede responder preguntas sobre el presupuesto, también es una buena pista de que no está hablando con el responsable de la toma de decisiones.
Sobre el autor: CJ Hayden es el autor de Get Clients NOW! Desde 1992, CJ ha enseñado a dueños de negocios y vendedores a ganar más dinero con menos esfuerzo. Es maestra certificada y dirige talleres internacionalmente.