La negociación de Supply Chain puede ser simple o compleja.
Un profesional de compras debe aspirar a tener éxito en sus negociaciones con los proveedores para obtener el mejor precio con las mejores condiciones para cada artículo que se compra.
Una base más pequeña de proveedores y contratos a largo plazo
El proceso de negociación se ha convertido en un sector más importante en el proceso de la cadena de suministro, ya que las empresas buscan reducir su gasto y aumentar su poder adquisitivo. Esto significa que los profesionales de compras tienen que negociar tarifas cada vez mejores con los proveedores mientras mantienen o aumentan la calidad y el servicio.
En el pasado, las compañías tenían una larga lista de proveedores a los que les compraban diferentes artículos de los cuales requerían recursos de compra para dedicar un tiempo limitado a negociar los precios más bajos. La mejor solución disponible fue comparar los precios de lista de los catálogos y seleccionar el proveedor en función de esa información. La tendencia en la última década ha sido racionalizar la base de proveedores y celebrar acuerdos a largo plazo con un solo proveedor. Esto ofrece a las empresas la capacidad de negociar precios significativamente más bajos para los artículos que estaban comprando a un número de proveedores por separado.
Los vendedores son socios
El énfasis en la negociación se alejó del escenario de menor precio para negociar con menos proveedores a fin de obtener el precio más bajo con el mejor servicio, calidad y condiciones. El objetivo para las empresas era reducir los gastos generales en lugar de negociar el precio más bajo con una gran cantidad de proveedores, lo que no daba el mejor resultado general.
Los contratos negociados a largo plazo con una base de proveedores más pequeños han producido una mayor relación entre el comprador y el proveedor. La relación puede volverse menos adversaria, lo que beneficia al comprador y al vendedor. En un tipo o relación de socio, el comprador alentará al proveedor a aumentar la calidad y el servicio, y el proveedor sabe que al hacerlo la asociación continuará con un contrato renovado con ventas garantizadas.
Negociación o RFQ
Los departamentos de compras no gubernamentales continúan ofreciendo a una variedad de proveedores precalificados una solicitud de cotización (RFQ) para artículos o servicios que desea comprar. El proceso de oferta competitiva puede generar una gama de ofertas y condiciones que el departamento de compras evaluará y luego otorgará al negocio. Esto puede o no implicar alguna forma de negociación.
La mayoría de los negocios negociados involucrarán artículos o servicios que no son necesariamente definibles por una RFQ. El departamento de compras y el vendedor negociarán más que un precio. La negociación generalmente cubrirá lo que se va a fabricar o cuál es el alcance del servicio que se proporcionará, la garantía, los servicios de transporte, la asistencia técnica, la alternativa de empaque, los planes de pago, etc.
Comprar artículos o servicios de un costo significativo requerirá largas negociaciones para llegar a un contrato final.
Los profesionales de compras deben participar en este tipo de negociación para garantizar que sus empresas obtengan el mejor precio con los términos más favorables, y el personal puede necesitar capacitación en métodos de negociación, ya que es más común en un clima económico difícil.
Objetivos de Negociación
El personal de compras debe ingresar a todas las negociaciones con objetivos claramente definidos. Sin tener objetivos, la posibilidad de que el profesional de compras conceda el precio, la calidad o el servicio se eleva significativamente. El negociador debe entablar conversaciones con el proveedor con los objetivos precisos que desea lograr para su empresa.
El objetivo no debe ser absoluto y debe permitir cierta flexibilidad.
Sin embargo, el negociador también debe asegurarse de que no se desvíen de los objetivos y se permitan negociar en áreas que no fueron parte de la discusión. Por ejemplo, un negociador puede haber trabajado con el proveedor en sus objetivos de precio y servicio, pero no de calidad. Cuando el vendedor comienza a discutir la calidad, el negociador debe abstenerse de cualquier acuerdo donde se encuentren sin un objetivo establecido.
La negociación es una parte importante del rol del profesional de compras. Es una habilidad que se aprende y la capacitación puede ayudar al personal de compras a comprender lo que se necesita al negociar con los proveedores.