¿Cómo se puede seguir durante todo ese tiempo sin ser una plaga? Está preguntando a los prospectos una y otra vez: "¿Estás listo para comprar?" la mejor manera de hacerlo? ¿Cómo se puede construir la confianza de sus prospectos lo suficiente como para que estén dispuestos a correr el riesgo de contratarlo?
Trate las perspectivas como los clientes
La respuesta a estas molestas preguntas podría encontrarse en esta simple idea. Trate a esos clientes potenciales como si ya fueran sus clientes, simplemente no le han pagado todavía.
Imagine lo que sería tratar a cada posible cliente que encuentre como si ya estuviese trabajando en equipo. Cada vez que se contacta con sus clientes potenciales, ofrece un artículo que podría interesarle, una introducción a alguien que podría ayudarlos con un objetivo, o una invitación a un evento próximo en su campo.
Cuando se reúna con ellos, escucha sus problemas y recomienda soluciones . Cuando los contacta después de una reunión, sugiere recursos para ayudarlos a abordar los problemas que discutió.
Las soluciones y los recursos que recomienda pueden incluir sus productos y servicios, por supuesto, pero no se detiene allí. También ofrece respuestas que no implican contratarlo.
El impacto de este tipo de generosidad en sus clientes potenciales puede ser dramático. En lugar de considerar sus llamadas o correos electrónicos como una interrupción, estarán encantados de recibir noticias suyas.
Ya no lo considerarán como vendedor o proveedor, sino como un recurso valioso y una persona importante que debe conocer.
Cambia tu mentalidad
No estoy hablando de regalar la tienda. No recomiendo proporcionar al cliente capacitación gratuita, dedicar horas a abordar sus problemas sin costo alguno o practicar su profesión sin remuneración. Es completamente apropiado pedir y esperar el pago por hacer su trabajo profesional.
Pero lo que estoy sugiriendo es un cambio en su actitud, a ser de servicio en lugar de vender un servicio. Dé a sus clientes potenciales una idea de lo valioso que podría ser para ellos si fueran a contratarlo. Sea generoso con la información y los contactos que ya tiene a su disposición. Solo toma unos minutos pasar un número de teléfono, un recorte o un sitio web útil, pero el impacto puede ser inolvidable.
El efecto de este cambio en usted puede ser tan significativo como el efecto en los clientes potenciales. Eliminará las temidas llamadas de ventas de su agenda y se concentrará en lo que mejor sabe hacer: ayudar a las personas. Ya no temerás ni te resistirás a contactar con prospectos, pero comenzarás a esperarlo. En lugar de vender, estarás sirviendo.
La manera más rápida de convertir un prospecto en un cliente puede ser simplemente cambiar la forma en que piensas sobre ellos.