Lo que su mentor de ventas nunca le contó
Mito 1: prospección es ventas
Este es el error número uno cometido por propietarios de pequeñas empresas y representantes de ventas. La prospección es una función separada de las ventas.
Así como el marketing es distinto de las ventas, pero está estrechamente vinculado.
La prospección es simplemente descartar todas las pistas no calificadas y retener el "oro". El trabajo de prospección es encontrar clientes potenciales calificados que puedan comprar su producto. Solo después de que se complete este proceso, debe comenzar la venta.
Mito 2: la prospección es un juego de números
La vieja escuela de prospección de empresas depende de contactar a un gran número de contactos fríos. Sin embargo, la calidad reemplaza a la cantidad. Debe encontrar prospectos que tengan una propensión y un posible motivo para comprar su producto o servicio.
Conozco una gran potencia financiera, que proporcionó representantes de ventas con listas de contactos para hipotecas e inversiones. El único problema era que la mayoría de los prospectos vivían en un área de bajos ingresos y era muy poco probable que compraran ningún producto financiero.
Mito 3: los guiones son para niños
Muchos vendedores insisten en prospectar sin ningún script. El scripting proporciona el marco de una campaña de prospección exitosa.
Le permite probar qué beneficios clave y preguntas de calificación funcionan. La secuencia de comandos debe ser personalizada por el individuo para que la presentación no suene "enlatada".
Mito 4: prospección toma tiempo
La prospección toma solo unos minutos para determinar si el cliente potencial desea sus beneficios y puede pagar el producto o servicio de su compañía.
No pierda tiempo con personas desmotivadas o incapaces de comprar. Recuerde enfocarse en el "oro".
Mito 5: Ciérrelos en la cita
Demasiados representantes de ventas se centran en establecer la cita. "¿Sería mejor para ti el viernes por la mañana o por la tarde?" La próxima semana solo se muestra el 20 por ciento de las citas. ¿Qué salió mal?
A los prospectos a veces les será más fácil aceptar una cita en lugar de decir que no están interesados. Si un prospecto está remotamente interesado, entonces ofrezca un enfoque mucho más sutil ... envíeles un paquete de información. Esto le permite generar interés y convertir el plomo de cálido a caliente.
Tómese el tiempo para revisar sus suposiciones sobre la prospección de ventas ... los resultados lo sorprenderán. La prospección de ventas correcta puede tener un gran impacto en sus ingresos por ventas . No se necesita un traje de armadura y un gran coraje para lidiar con el miedo al rechazo durante la prospección. Solo mantén la mente abierta para desafiar a la vieja escuela de ventas y los mitos de la prospección, y verás que tu embudo de ventas comienza a crecer.