Si hay un tema primordial en las tendencias que estamos viendo en el marketing B2B en este momento, es la sofisticación. Los medios en línea han evolucionado desde la fase nueva y experimental a una posición segura en casi todas las empresas de marketing B2B.
Si bien existe un flujo constante de nuevas plataformas de medios sociales, aplicaciones y software de marketing, la tecnología subyacente utilizada en el marketing B2B B2B se ha estabilizado.
Los cambios que vemos ahora son nuevas aplicaciones de la tecnología existente para mejorar la eficiencia y efectividad del marketing.
Hoy veremos cinco tendencias principales y sus implicaciones para las empresas B2B.
1. Marketing Omnichannel
Los medios en línea se han vuelto tan universales que es fácil olvidar cómo era la vida antes de los motores de búsqueda y las redes sociales. Ahora está integrado en todos los aspectos de nuestras vidas y nuestros negocios.
La atención de nuestro cliente potencial fluye sin interrupciones de un medio a otro, y nuestro marketing también debe hacerlo.
El primer paso, la integración del marketing digital con todas las iniciativas de marketing de una empresa, ya se ha producido. Ya no existe una "estrategia de medios sociales", una "estrategia de motor de búsqueda" y una "estrategia de marketing de contenido": todo es simplemente "estrategia de marketing".
El siguiente paso es pasar del marketing multicanal al marketing omnicanal. Si bien ambos implican el marketing a través de múltiples canales de medios, existe una clara diferencia en la forma en que se realiza el marketing.
En marketing multicanal, la atención se centra en los medios: cómo se puede ajustar cada canal para producir el resultado máximo. Está basado en datos, con resultados medidos dentro de cada canal.
El marketing omnichannel efectivamente invierte el proceso de su lado, centrándose en el comprador en lugar de un canal de medios en particular.
El comprador es guiado a través del proceso de compra a través de múltiples plataformas de medios, siempre recibiendo un mensaje consistente y relevante.
Básicamente, les brinda una experiencia positiva para el cliente antes de que se conviertan en clientes. Si se realiza correctamente, debe sentirse fluida y natural para el comprador y permitirle sentir el control de su decisión de compra.
2. Contenido adaptativo
La comercialización omnicanal también prepara el escenario para una mejor experiencia de compra a través del contenido adaptativo.
El contenido adaptable es contenido que ajusta lo que se muestra, en función de las acciones del lector. Probablemente se explique mejor mirando un ejemplo.
Cameron está buscando un hotel para organizar una gran conferencia. Al igual que otros planificadores de eventos, necesitará información sobre el tamaño de la sala de reuniones, la configuración de audio y video y la disponibilidad de la sala de dormir.
Sin embargo, dado que uno de los oradores es el Vicepresidente de los Estados Unidos, le preocupa más la capacidad del hotel para trabajar con el Servicio Secreto y proporcionar una entrada y salida segura.
Cameron busca en línea hoteles en la zona con experiencia en la recepción de altos funcionarios gubernamentales.
Ella reduce su búsqueda a dos hoteles y descarga su paquete de información de la conferencia.
El primer hotel la redirecciona a una página con testimonios de otros planificadores de eventos delirando sobre las instalaciones para banquetes y la comida servida en su evento.
Toda buena información, pero no específica para las necesidades más acuciantes de Cameron.
El segundo hotel, sin embargo, "viendo" que pasó la mayor parte de su tiempo en la página sobre seguridad del hotel, la redirige a una página con información útil sobre el alojamiento de un alto funcionario del gobierno y la línea directa a su jefe de seguridad hotelera. El trabajo de Cameron se volvió mucho más fácil, gracias al uso de contenido adaptable del hotel.
El contenido adaptable no solo personaliza la experiencia del comprador, sino que cambia la conversación de las ventas a la construcción de relaciones.
3. Video y Podcasting
Brian Clark de Rainmaker Digital ha enfatizado la importancia de que cada compañía se convierta en una compañía de medios durante varios años. La explosión en la popularidad del podcasting y el video hace que esto sea aún más cierto hoy en día.
Una de las razones por las que el video es una herramienta valiosa para los vendedores de B2B es la capacidad de mostrar cómo se utiliza un producto complejo.
Agregar las imágenes visuales no solo permite una mayor claridad en la comunicación, sino que estimula el cerebro del comprador de maneras que los artículos de texto no pueden.
El video se puede integrar en sitios web, presentaciones, estudios de casos y documentos técnicos. También se puede usar como parte del proceso de embarque, mostrando a un nuevo comprador cómo implementar su compra y respondiendo preguntas comunes sobre el producto.
Wistia, una empresa de marketing por video, descubrió que agregar videos a correos electrónicos aumentaba las tasas de clics en un 300%.
Sorprendentemente, se puede tomar un buen video con un teléfono inteligente o tableta, lo que hace que el video sea una opción viable para cualquier empresa de cualquier tamaño.
La popularidad del podcasting refleja la tendencia hacia la información y el entretenimiento bajo demanda. Muchos ejecutivos de negocios escuchan podcasts durante su viaje, mientras hacen ejercicio, o para pasar el tiempo durante otra demora de vuelo.
Configurar y ejecutar un podcast requiere un gran esfuerzo, pero la recompensa puede valer la pena.
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4. Marketing de influencias
Las redes sociales han dado lugar a un nuevo grupo de influyentes, personas con un gran número de seguidores que pueden influir en las decisiones de compra de sus fanáticos.
En muchos casos, el alcance de un individuo supera el de los medios principales, como Los Angeles Times y Washington Post. Los medios ya no solo están controlados por un puñado de editores.
Esto no es solo un fenómeno de consumo; también hay personas altamente influyentes en el mercado B2B. Por supuesto, siempre ha habido expertos y líderes de opinión en todas las industrias, pero el alcance de los medios en línea ha amplificado su valor.
Las empresas B2B están empezando a acercarse a las personas influyentes en su mercado para aprovechar su alcance y las relaciones con los clientes potenciales.
En una reciente entrevista con B2B Writing Success, Kirsten Billhardt, gerente de marketing de la división IoT de Dell, destacó: "¡Nos encanta trabajar con personas influyentes!"
¿Sabes quiénes son las personas influyentes en tu mercado?
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5. Expertos independientes
Si le da vueltas la cabeza por tratar de mantenerse al día con los múltiples canales de medios, las nuevas tácticas de marketing y las plataformas de medios sociales en constante cambio, no está solo.
Del mismo modo que las personas influyentes permiten que las empresas amplíen su alcance más allá de sus propios esfuerzos, el uso de redactores independientes y otros expertos en marketing digital permite a una empresa centrarse en su mensaje central y externalizar las tareas de marketing que consumen más tiempo.
Si bien es cierto que puede contratar al personal para que tenga una amplia experiencia interna, es prohibitivamente costoso cubrir la amplia gama de canales que ahora se requieren para el marketing B2B en línea. Tener acceso a una variedad de profesionales independientes con amplia experiencia permite que una empresa maximice su efectividad de marketing sin tener que llegar al banco.
El resultado final de todas estas tendencias en el marketing B2B B2B es una mejor experiencia de compra y la capacidad de las empresas para orientar mejor a su cliente ideal. ¿Qué no se podría amar?
Entonces, ¿qué sigue en el horizonte? Esté atento al impacto de la realidad aumentada y la realidad virtual; ambos prometen cambiar radicalmente el proceso de compra para las empresas B2C y B2B.
Sobre el autor: Charlotte Hicks Crockett es la Editora Administradora de B2B Writing Success, que ayuda a los redactores de todos los niveles de experiencia a aprovechar la gran oportunidad del mercado B2B. Los miembros tienen acceso completo a una biblioteca en constante expansión de artículos, videos instructivos y sesiones de capacitación en vivo de los mejores expertos en redacción B2B para ayudarlos en cualquier tipo de proyecto de redacción B2B, desde publicaciones de blog hasta guiones de video y libros blancos.
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